Lars Schäfer - Emotionales Verkaufen

Zu Beispiel 3: Wenn dieser Mensch Sie anlügen sollte, hat er fast schon einen Oskar verdient, so glaubhaft und kongruent ist das, was er sagt und nach außen hin darstellt. In 99 Prozent der Fälle ist es einfach nur schade, dass Sie den Auftrag nicht bekommen, aber auf der Beziehungsebene ist alles in Ordnung für zukünftige Geschäfte. Zumal, wenn Sie in diesem Moment trotz Ihrer berechtigten Enttäuschung die Größe haben und dem Kunden Ihr Verständnis ausdrücken, dass es auch für ihn nicht befriedigend sein kann. Wenn Sie ihm das glaubhaft versichern, haben Sie Bonuspunkte für die Zukunft gesammelt.

Es gibt natürlich „verräterischere“ Körpersprache (vgl. hierzu Kapitel 3 ), es gibt wie in den gerade dargestellten Beispielen Widersprüche zwischen dem gesprochenen und dem nicht gesprochenen Wort; trotzdem existiert kein Bauplan für unser Gehirn (auf jeden Fall ist er noch lange nicht komplett) und keine zu 100 Prozent richtige Reaktion auf das Verhalten unserer Kunden. Wenn Sie also solche Signale wahrnehmen, nehmen Sie dies als Anreiz, noch achtsamer im Umgang mit Ihrem aktuellen Gesprächspartner zu sein, ohne dabei Ihre eigene Authentizität zu vergessen.

Verlassen Sie sich öfter einmal auf Ihr Bauchgefühl.

1. Authentizität bedeutet echt, ungekünstelt und glaubwürdig zu wirken.

2. Vergleichen Sie regelmäßig Ihr Selbstbild mit Ihrer Außenwirkung.

3. Ein guter Verkäufer weiß um seine Wirkung.

4. Persönlichkeitstests können Sie dabei unterstützen, sich selbst und andere besser zu verstehen.

5. Haben Sie Mut zur persönlichen Entwicklung und stehen Sie trotzdem zu sich selbst, Ihrer ureigenen Art.

6. Vorsicht vor „Interpretations-Schubladen“.

7. Wenn Ihr Bauchgefühl etwas meldet, achten Sie darauf, nehmen Sie es ernst.

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