Heinz Schöllgen - Magnetisches Verkaufen

Heinz A. Schöllgen

Magnetisches Verkaufen

Customer Lifetime Value

Magnetisches Verkaufen — Customer Lifetime Value

Heinz A. Schöllgen

published by: epubli GmbH, Berlin

www.epubli.de

Copyright: © 2013 Heinz A. Schöllgen

ISBN 978-3-8442-7603-9

Lektorat: Erik Kinting / www.buchlektorat.net

Covergestaltung: Erik Kinting

Für folgende Zielgruppe bietet dieses Buch eine perfekte Orientierungshilfe:

· vertriebsorientierte Geschäftsführer

· Vertriebs- oder Marketingleiter

· Vertriebs- oder Verkaufsmitarbeiter im Außen- und Innendienst

· Verkaufsanfänger

· Freiberufler

Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte, auch die der Übersetzung, des Nachdruckes und der Vervielfältigung des Buches oder von Teilen daraus, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf ohne schriftliche Genehmigung des Verfassers in irgendeiner Form (Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren), auch nicht für Zwecke der Unterrichtsgestaltung — mit Ausnahme der in §§ 5354 URG genannten Sonderfälle — reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Imprint Imprint Magnetisches Verkaufen — Customer Lifetime Value Heinz A. Schöllgen published by: epubli GmbH, Berlin www.epubli.de Copyright: © 2013 Heinz A. Schöllgen ISBN 978-3-8442-7603-9 Lektorat: Erik Kinting / www.buchlektorat.net Covergestaltung: Erik Kinting Für folgende Zielgruppe bietet dieses Buch eine perfekte Orientierungshilfe: · vertriebsorientierte Geschäftsführer · Vertriebs- oder Marketingleiter · Vertriebs- oder Verkaufsmitarbeiter im Außen- und Innendienst · Verkaufsanfänger · Freiberufler Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte, auch die der Übersetzung, des Nachdruckes und der Vervielfältigung des Buches oder von Teilen daraus, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf ohne schriftliche Genehmigung des Verfassers in irgendeiner Form (Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren), auch nicht für Zwecke der Unterrichtsgestaltung — mit Ausnahme der in §§ 5354 URG genannten Sonderfälle — reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Inhalt

Vorwort

Ihre Persönlichkeit

Das Verkaufsgespräch

Die Begrüßung

Die Bedarfsermittlung

Die Bedarfsfestigung

Maßgeschneidertes Angebot

Umgang mit Einwänden

Der Abschluss

Der After-Sales-Service

Preisgespräch/Preiserhöhung

Schlusswort

Wenn du begeisterungsfähig bist,

kannst du alles schaffen.

Begeisterung ist die Hefe,

die deine Hoffnung himmelwärts treibt.

Begeisterung ist das Blitzen in deinen Augen,

der Schwung deines Schrittes,

der Griff deiner Hand,

die unwiderstehliche Willenskraft

und Energie zur Ausführung deiner Ideen.

Begeisterte sind Kämpfer.

Sie haben Seelenstärke.

Sie besitzen Standfestigkeit.

Begeisterung ist die Grundlage allen Fortschritts.

Mit ihr gelingen Leistungen, ohne sie höchstens Ausreden!

— Henry Ford —

Magnetisches Verkaufen ist als Information, Lektüre oder Leitfaden für kreatives und nachhaltiges Verkaufen gedacht. Dieses Buch bietet genügend Know-how, um wirkliche Abschlüsse nachhaltig zu gewährleisten.

Ich bin seit über 30 Jahren selbstständig im Verkauf von einer ALTANA zugehörigen Firma, der ACTEGA Rhenania , für erklärungsbedürftige Produkte weltweit tätig. Altana ist ein sehr erfolgreiches Unternehmen. Bis vor drei Jahren gehörte der Konzern noch zu den Dax-30-Unternehmen. Über die Großaktionärin Susanne Klatten befindet sich ALTANA heute mehrheitlich im Familienbesitz. Durch diese Konstellation ist eine langfristige und nachhaltige Geschäftspolitik gewährleistet. Zu den Führungsprinzipien des Unternehmens zählen unternehmerisches Denken, entsprechende Handlungsfreiheit, langfristige Ausrichtung und Dezentralisierung.

ACTEGA Rhenania ist Technologieführer für den wachstumsstarken Markt Lacke für flexible Verpackungen im Bereich Lebensmittel. Hierbei garantieren die Produkte von ACTEGA Rhenania nicht nur, dass die Verpackung eine ansprechende Optik aufweist, sondern auch, dass das Füllgut länger frisch bleibt. Die führenden Produkte sind auf der Innen- und Außenseite von Joghurtdeckeln, Menüschalen, Kaffee- und Tee-Kapseln in jedem Lebensmittelmarkt zu finden.

Von der Konzernspitze der Altana bis zu den einzelnen Geschäftsführern der zugehörigen Firmen wird Nachhaltigkeit gelebt.

Ich hatte die Möglichkeit selbstständig auf reiner Provisionsbasis zu arbeiten und konnte so mein Einkommen selbst bestimmen. Auf den sozialen Absicherungsschirm hatte ich bewusst vollkommen verzichtet und umsatzmäßig bei null angefangen.

Meine Kollegen waren sicher, dass ich den Hungertod sterben würde. Ich war jedoch von mir als Verkäufer absolut überzeugt und sicher, nach kurzer Zeit mit meiner Provision über die Runden zu kommen. Heute sagen meine Kollegen: Hätten wir das doch auch so gemacht.

Es war und ist auch heute noch ein hartes Stück Arbeit, gepaart mit Rückschlägen. Aber mit Zielstrebigkeit, Hartnäckigkeit, positiver Lebenseinstellung und einer unbändigen Freude am Verkaufen habe ich mein Ziel nie aus den Augen verloren.

Nach einer über 30-jährigen Verkaufslaufbahn habe ich Tausende von Verkaufsgesprächen, Präsentationen und Preisgesprächen geführt. Wenn man von Anfang an jedes Gespräch und jede Verhandlung für sich analysiert, kristallisiert sich sehr schnell ein Leitfaden heraus, der einem dann auch in schwierigen Fällen Möglichkeiten eröffnet.

Die Produkte sind heute zunehmend vergleichbar. Der Verkäufer hingegen ist im Idealfall einzigartig und unverwechselbar. Er sollte die Kunden für sich, für sein Unternehmen und für sein Produkt so begeistern, dass der Kunde sagt: Das will ich haben. Heute gilt mehr denn je, dass der Kunde immer ein Gesamtpaket aus Verkäufer, Produkt und Service kauft.

Wichtige Voraussetzung für den heutigen Verkäufer keine Emotionen, kein Verkauf — und damit kein Umsatz. Es ist nicht so entscheidend was Sie sagen, sondern welche Assoziationen Sie im Kopf Ihres Kunden auslösen.

Der emotional verkaufende Verkäufer wird in Zukunft der zentrale Erfolgsfaktor für den Vertriebserfolg sein. Wie erreicht der Verkäufer seine Ziele? Alleine durch sein Auftreten, seine persönliche Ausstrahlung, sein unverwechselbares Einfühlungsvermögen, durch die Liebe, Lust und Leidenschaft, die er beim Kundenkontakt ausstrahlt. Das sind die entscheidenden Faktoren: wie wohl sich der Kunde fühlt und inwieweit er dem Verkäufer und dessen Produkt vertraut.

Wir brauchen in der heutigen Zeit neue Verkäufer und ein neues Verkaufen. Das Kundenverhalten hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Der Kunde ist heute kritischer, informierter und auch anspruchsvoller geworden. Es reicht einfach nicht mehr aus Verkaufstechniken auswendig zu lernen.

Grundsätzlich ist es so, dass man Verkaufsgespräche nicht immer planen kann und sollte. Es ist immer wieder Kreativität gefragt. In Indien, China oder arabischen Staaten zu verkaufen unterscheidet sich doch erheblich von Verkaufsgesprächen in Westeuropa, doch der Leitfaden, den man für sich erstellt haben sollte, hilft auch hier immer weiter.

Sie sollten unbedingt jedes Verkaufs- oder Preisgespräch anschließend analysieren. Vergegenwärtigen Sie für sich alle positiven und negativen Punkte aus dem vorangegangenen Gespräch. So entwickeln Sie mit der Zeit für sich einen Leitfaden, der Sie durch alle Unwägbarkeiten des Verkaufens führt.