Lars Schäfer - Verkaufen in digitalen Zeiten

Lars Schäfer

Einfach mal Mensch sein

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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.deabrufbar.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-794-1

ISBN epub: 978-3-95623-515-3

Lektorat: Dr. Michael Madel, Ruppichteroth

Umschlaggestaltung: Martin Zech, Bremen | www.martinzech.de

Titelfoto: GraphicBurger

Gestaltung der digital-emotionalen Wollmilchsau: Leon Rappers, Geldern

Autorenfoto: Die Hoffotografen GmbH, Berlin | www.hoffotografen.de

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Das E-Book basiert auf dem 2017 erschienenen Buchtitel “Verkaufen in digitalen Zeiten” von Lars Schäfer, ©2017 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

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Vorwort von Anne M. Schüller

Vorwort

Teil 1: Der Markt – Ihr Kunde! Wie sich die Digitalisierung im Verkauf entwickeln wird

Kapitel 1: Eine Zeitreise durch die Geschichte des Verkaufens

Kapitel 2: Digitale Vorreiter und Trendsetter

Kapitel 3: Digitale Panikmache oder Realität? So digital ist der Verkauf in Deutschland schon

Kapitel 4: Online-Handel versus Offline-Handel Teil I: Stärken und Schwächen

Teil 2: Der Verkäufer – Sie! Wie Sie sich auf die Digitalisierung im Verkauf einstellen können

Kapitel 5: Emotionales Verkaufen in der digitalen Welt

Kapitel 6: Neukunde versus Bestandskunde

Kapitel 7: Kommunikationskanäle der Zukunft

Kapitel 8: Die neue Überzeugungspsychologie – das Kauferlebnis

Kapitel 9: Online-Handel versus Offline-Handel Teil II: Was SIE tun können!

Kapitel 10: Die Herausforderung: Sie müssen schnell sein!

Schlusswort

Quellen und Literatur

Der Autor

von Anne M. Schüller

Online und Offline verschmelzen, Arbeit und Freizeit verschmelzen, Mensch und Maschine verschmelzen, Grenzen zwischen drinnen und draußen gibt es nicht mehr. Alles ist digital miteinander vernetzt. Doch in vielen Unternehmen scheint die Zeit irgendwie stehengeblieben zu sein. Da sind Service, Sales und Marketing noch immer voneinander separiert. Und Verkaufen wird wie anno dazumal praktiziert.

Ja, es gab einmal Zeiten, da konnte man seine Kunden mit Eigennutz, Druckverkauf und Hardselling-Methoden zur Unterschrift bringen. Doch diese Zeiten sind Gott sei Dank nun vorbei. Bis zu 90 Prozent aller Kaufvorentscheidungen fallen heute im Web. Es sind die Erfahrungsberichte anderer Kunden, die wir dort suchen. Wer schlechte Noten bekommt, weil die Produkte nicht halten, was sie versprechen, weil der Service nicht stimmt oder das Vorgehen im Vertrieb unakzeptabel ist, fällt durch den Rost, bevor überhaupt ein Kontaktversuch möglich ist.

Die beste Werbung ist die, die ein begeisterter Kunde für einen Anbieter macht. Und Empfehlungen sind die ehrlichste Form der Kommunikation, weil Dritte für die Qualität eines Marktplayers bürgen. Doch nur herausragende Leistungen erhalten großartige Mundpropaganda. Und nur, wer empfehlenswert ist, wird auch weiterempfohlen. Gerade mit Blick auf die junge Generation ist das Sich-empfehlenswert-Machen genauso wie das Sich-Durchdigitalisieren ein Muss.

Wer mit digitalen Anwendungen groß geworden ist, akzeptiert einfach nicht, dass sich ein Anbieter damit schwertut. Auch im Verkauf ist das Beherrschen passender Digitalstrategien somit unumgänglich. Vieles aus dem digitalen Paralleluniversum gehört für uns User inzwischen schon so sehr zum Alltag, dass es wie selbstverständlich in den Hintergrund rückt. Je nach Lust und Laune wird Offline mit Online in Echtzeit gemixt. Doch am Ende können Bits und Bytes persönliche Beziehungen niemals völlig ersetzen. Die wahren kommunikativen Erfolge finden jenseits von Big Data und Algorithmen statt. Nicht Analytics und Mathematik, sondern Menschenkenntnis und Einfühlungsvermögen führen gerade in durchdigitalisierten Zeiten zum Ziel.

So ist Lars Schäfer mit dem von ihm entwickelten Begriff der digitalemotionalen Wollmilchsau ein wunderbar passendes Bild für den Verkäufer von heute und morgen gelungen.

Wer in der digitalen Welt dauerhaft erfolgreich sein und bleiben will, braucht eben nicht nur Digitalexpertise. Er benötigt neben seinem Fachwissen auch außerordentlich gute Fähigkeiten im Umgang mit Menschen. »Wenn Sie die Emotionen Ihrer Kunden nicht kennen, werden Sie niemals erfolgreich verkaufen können«, schreibt Lars. Denn alle Entscheidungen, das hat die Gehirnforschung längst bewiesen, sind am Ende emotional. Das Digitale ist also ein notwendiges Pflichtprogramm, das emotionale Verkaufen ist die Kür.

Fakten sorgen zwar für Erkenntnisse, und Argumente überzeugen, doch erst Emotionen bringen uns ins Handeln. Emotionen haben Vorfahrt in unserem Denkapparat. Ohne Emotionen könnten wir Entscheidungen überhaupt nicht treffen. Emotionen sind der eigentliche Schlüssel zum Verkaufserfolg. Sie sind nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren treibende Kraft. Die Emotionen, die uns schließlich zu einer Aktion bewegen, mögen je nach Menschentyp, Geschlecht und Alter verschieden sein. Doch ohne Emotionen kommt keine einzige Entscheidung zustande.

Seien Sie, lieber Leser, liebe Leserin, also diese supersympathische, hochkompetente, onlinefitte, menschenverstehende digital-emotionale Wollmilchsau. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie das geht.

Anne M. Schüller

Keynote Speaker, Bestseller-Autorin, Business Coach

www.anneschueller.de

Liebe Leser,

vielleicht werden Sie spätestens am Ende dieses Buches denken: Der Schäfer spinnt! Vielleicht. Aber vielleicht werden Sie in ein paar Jahren auch eine ganz andere Meinung dazu haben, worum es mir in diesem Buch geht: dass sich nämlich die Entwicklung der letzten Jahre noch einmal beschleunigt hat und auch Ihr Arbeitsplatz und Ihre Branche komplett durchdigitalisiert sind. Und das bedeutet, dass Sie gänzlich neuen Heraus- und Anforderungen gegenüberstehen, die es zu meistern gilt.

In vielen Unternehmen in Deutschland ist die Information noch nicht angekommen, dass uns andere Länder links und rechts überholen, wenn es um die Digitalisierung der Arbeits- und Kaufprozesse und des Alltags geht. Immer noch wird sich häufig hinter Aussagen versteckt wie »Bei uns in der Branche ist das nicht so wichtig« oder »Es läuft doch auch so, ohne Digitalisierung«. Ja, vielleicht läuft es momentan noch ohne Digitalisierung oder einem niedrigen Digitalisierungsgrad. Die Frage ist nur, wie lange es noch laufen wird. Ob rein analoge Unternehmen noch fünf oder zehn Jahre überleben werden – darüber ist sich die Fachwelt noch nicht ganz einig. In einem Punkt sind sich aber alle einig: Es werden dauerhaft nur die Unternehmen und die Verkäufer nachhaltigen Erfolg haben, die es schaffen, sich schnellstmöglich der neuen Situation anzupassen. Hier helfen kein Jammern und kein Wehklagen über das Internet und seinen Siegeszug beim Kunden; hier hilft nur, aktiv zu werden, und zwar mit ruhiger Hand und schnellstmöglich. Ich möchte Sie auf diesem Weg unterstützen und meinen Anteil zu Ihrem Erfolg beitragen.