Lars Schäfer - Verkaufen in digitalen Zeiten

Machen Sie mit mir zunächst eine Zeitreise durch die Entwicklung der Verkaufsphilosophien in den jeweiligen Dekaden. Schauen wir gemeinsam auf den technischen Fortschritt, der damit jeweils einherging. Wie hat sich der Markt, wie haben sich der Kunde und seine Bedürfnisse verändert und was heißt das nun genau für Sie? Wir werden uns gemeinsam den Antworten auf diese Fragen nähern. Dabei gilt: Vieles, was zukünftig passieren wird, ist jetzt schon spruchreif, einiges entspringt meiner Fantasie. Allerdings: Diese Spinnereien basieren auf Fakten und auf technischen Möglichkeiten, die von mir konsequent weitergedacht worden sind.

Begleiten Sie mich durch einige Branchen und Verkaufsbereiche und erfahren Sie, wie digital die Landschaft dort jetzt schon ist. Schauen Sie mit mir ein wenig in die Zukunft und überlegen Sie mit mir, wie sich die Digitalisierung dort aller Wahrscheinlichkeit nach entwickeln wird.

Arbeiten Sie dann gemeinsam mit mir in Teil 2dieses Buches an der digital-emotionalen Wollmilchsau .

Bestimmt können Sie sich schon denken, was sich hinter dieser Wortneuschöpfung verbirgt. Die Wollmilchsau legt keine Eier mehr, sondern muss den digitalen und den emotionalen Herausforderungen und Anforderungen der Zukunft gerecht werden. Meine geschätzte Kollegin Anne M. Schüller hat es in ihrem Vorwort bereits auf den Punkt gebracht: Die digital-emotionale Wollmilchsau ist supersympathisch, hochkompetent, onlinefit und menschenverstehend. Sie besitzt alle Fähigkeiten, die die Verkäufer von morgen schon heute brauchen – und nicht erst in der fernen Zukunft.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen.

Lars Schäfer

»Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde.«

HENRY FORD

Sind Sie auch ein Smartphone-Junkie? Haben Sie auch fast das Gefühl, nackt zu sein, wenn Sie Ihr zweites Gehirn und Ihre Verbindung zur digitalen Außenwelt einmal zu Hause vergessen haben oder Sie morgens mit einem Akkuladestand von 17 Prozent aus dem Haus gehen, weil Sie das Ladekabel nicht finden konnten?

Prima! Wenn diese Punkte auch nur zum Teil auf Sie zutreffen, befinden Sie sich in bester Gesellschaft.

Aktuellen Studien zufolge schauen wir tagtäglich ungefähr 200 Mal auf unser Smartphone. Um SMS oder E-Mails zu checken, um Aktienkurse abzurufen, um zum zehnten Mal zu schauen, ob es draußen wirklich regnet – und hin und wieder sogar zum Telefonieren. Das für mich Erschreckende ist, dass ich diese Zahl ganz locker überbiete. Zwar kann ich oft aus beruflichen Gründen nicht anders, allerdings nimmt die Smartphone-Abhängigkeit gerade ungesunde Ausmaße an. Einerseits kommt es heutzutage enorm auf eine kurze Reaktionszeit an, wenn wir etwas verkaufen wollen, andererseits machen diese Geräte einfach nur süchtig. Es ist aber auch toll, wie schnell und wie einfach wir über dieses Gerät Dinge erledigen können, die früher sehr lästig waren. Und andauernd gibt es neue Anwendungen, die uns das Leben erleichtern sollen.

Dieses Phänomen werden wir zum Beispiel an Weihnachten oder an Geburtstagen wohl alle wieder an uns und unseren beschenkten Freunden und Verwandten und vor allem an den Kindern beobachten können: Das Neue reizt enorm und lässt uns eine Zeit lang nicht mehr los. Es wird bis früh morgens an der neuen Playstation gespielt, die neue Uhr wird sogar beim Schlafen getragen und der schicke Pullover bleibt eine Woche lang ununterbrochen am Körper. Irgendwann kommt die Normalität ins Spiel, und es zeigt sich, ob wir das, was wir so euphorisch ausgepackt und genutzt haben, auch weiterhin in demselben Maße nutzen. Erst wenn die ersten Emotionen und die Begeisterung sich langsam abschwächen, erkennen wir den wirklichen Nutzen all der neuen Dinge. Und genauso verhält es sich in der Wirtschaft und im Berufsleben: Als vor einigen Jahren die Mitarbeiter in den Unternehmen und auch wir Vortragsredner und Verkaufstrainer auf die Möglichkeit gestoßen wurden, dass man Präsentationen ja auch mit PowerPoint halten kann, entstand ein regelrechter Hype um dieses Programm: Es gab keinen Vortrag und keine Produktpräsentation mehr, in der nicht mindestens zu 90 Prozent mit einem Laserpointer auf einen Bildschirm gezeigt wurde, weil das ja fortschrittlich, total cool und so schön digital war. Nun, auch das hat sich wieder beruhigt. Sie als Zuhörer einer solchen Präsentation erleben wieder immer häufiger den Menschen, der da vorne steht. Das ist auch gut so.

Nun haben wir im deutschsprachigen Raum ein Dilemma, was die sogenannte digitale Transformation betrifft, also die Umwandlung der analogen in die digitale Welt: Einerseits erleben wir eine zunehmende und nicht mehr aufhaltbare Digitalisierung (zum Beispiel im Einzelhandel, was ich sehr begrüße) und andererseits eine enorme Berührungsangst. Das gilt sowohl für die Führungsebenen als auch für die Mitarbeiter und die Verkäufer. Leider laufen wir den bereits vorhandenen Technologien und Möglichkeiten hinterher, und so höre ich in vielen Gesprächen Argumente wie:

»Das hat noch Zeit.«

»In unserer Branche wird sich das nicht durchsetzen.«

»Solange es keinen vernünftigen Datenschutz gibt, packen wir das Thema nicht an.«

»Wir sind bisher auch ohne 3D-Drucker und sich selbst aktualisierende Preisetiketten auf unseren Waren ausgekommen.«

Ja, bisher sind wir alle halb-digital klargekommen. Ja, das Thema »Datenschutz« ist sehr heikel, und wir sollten uns daran gewöhnen, dass wir genauestens überlegen, welche Daten wir freigeben. Und vielleicht sollten wir auch einmal überlegen, ob es wirklich so schlimm ist, dass zum Beispiel Amazon unser Einkaufsverhalten genauestens kennt. Ja, es wird auch Branchen geben, die nicht komplett durchdigitalisiert sein werden, aber doch zu einem sehr großen Teil. Und nein, es hat keine Zeit mehr, wenn wir, wenn Sie , den Zug nicht verpassen wollen: Es gibt bereits so viele junge Startup-Unternehmen, die auf diesem Terrain mehr als nur fit sind. Was diesen Unternehmern nur noch fehlt, ist die Fähigkeit, zu verkaufen, und das kann man lernen, das weiß ich genau!

Ich jedenfalls freue mich auf all die neuen Möglichkeiten, die uns eröffnet werden. Aber dies sollte bitte in einem menschlich verantwortbaren Maß geschehen. Wie in den erwähnten Beispielen beschrieben, wird sich auch bei diesem Thema ein regelrechter Hype entwickeln, weil vieles plötzlich so einfach und bequem sein wird. Wie bei einem tollen Weihnachtsgeschenk auch, wird jedoch bald die Beruhigung, wenn nicht sogar die Ernüchterung folgen: Die Kunden werden merken, dass etwas fehlt.

Nämlich Sie, ein Mensch aus Fleisch und Blut, der dem Kunden beratend und zuhörend zur Seite steht und ihm wertvolle Tipps geben kann. Der ihm den Nutzen näherbringt, ihn inspiriert und ihm ein Kauferlebnis bietet, das ein Smartphone mit seinem QR- oder EAN-Code-Scanner nicht bieten kann.

Wer sich allerdings einmal mit einem ungefähr 75-jährigen ehemaligen Verkäufer über seine Zeit im Beruf unterhält, wird häufig einen verklärten und sehnsuchtsvollen Gesichtsausdruck zu sehen bekommen, gepaart mit einem seufzenden Ausatmen: »Wir haben unsere Geschäfte früher noch in ’ner Kneipe auf ’nem Bierdeckel gemacht. Wir brauchten keine Computer oder Internet, wir haben mit unseren Kunden geredet!«