Lars Schäfer - Verkaufen in digitalen Zeiten

Streng genommen ist die Jahreszahl 2000 nicht ganz korrekt in diesem Zusammenhang, dort müsste eigentlich 1994, 1995 oder 1998 stehen: In diesen Jahren wurden der aufgeführten Reihenfolge nach die Unternehmen Amazon, eBay und Google gegründet. Und im Jahre 2004 startete Facebook seine bislang grandiose Karriere. Was jene drei Unternehmen, zusammen mit einigen anderen, bewirkt haben, fassen wir heute gerne unter dem Begriff »disruptiv« zusammen: Gemeint ist eine Innovation, die mit gegenwärtigen Regeln bricht und die bestehenden Technologien oder Produkte und Dienstleistungen zum Teil vollständig verdrängt. Die großen Drei sorgten dafür, dass neue Märkte entstanden. Niemals zuvor konnte man sein altes Gerümpel aus dem Keller so einfach und gewinnbringend wieder zu Geld machen (eBay), niemals zuvor war es so einfach, ein Buch zu kaufen (ja, Amazon war einmal nur ein Buchhändler), und niemals zuvor war es so einfach, auf so gut wie jede Frage in Sekundenbruchteilen eine Antwort zu bekommen, auch wenn es vor Google schon andere Suchmaschinen wie zum Beispiel Yahoo, Altavista oder Lycos gab. Und auch hier die Anmerkung: Google war einmal nur eine Suchmaschine.

Die Kunden beziehungsweise die Verbraucher fanden das zunächst klasse, allerdings brachte die erste Euphorie auch einige unschöne Begleiterscheinungen mit sich: Die Anonymität des Internets öffnete Betrügern Tür und Tor, und so war es wenig verwunderlich, dass die Menschen immer skeptischer und misstrauischer wurden. Allein die Tatsache, dass wir auch heute noch täglich unzählige Werbemails erhalten, wenn wir nicht aufpassen, sorgt immer noch für Unmut; dabei ist eine Spam-Mail, solange sich kein Virus darin befindet, doch nichts anderes als die Reklame, die sich früher im richtigen Briefkasten befand.

Der Einzelhandel allerdings bekam teilweise sehr schmerzhaft diese neue Konkurrenz zu spüren, die genau an den Schwächen ansetzte, von denen man jahrelang glaubte, sie müssten nicht bekämpft werden. Denn es lief ja auch so, warum also ohne Not den Kundenservice erhöhen? Es wurde oft nach dem Motto gehandelt: »Ein gutes Pferd springt nur so hoch, wie es muss«. Doch das Erstaunen war groß, als man sich anscheinend urplötzlich einer starken bis übermächtigen Konkurrenz ausgesetzt sah.

Im Geschäftskundenbereich tat sich in dieser Beziehung noch relativ wenig: Alles blieb beim Alten, von Digitalität keine wirkliche Spur, obwohl sich natürlich die meisten Unternehmen den neuen Gegebenheiten anpassten und nach und nach moderner wurden. Was sich allerdings stark veränderte, war das Informationsverhalten der Interessenten: Durch Google und Social Media und auch durch das Xing-Netzwerk hatten potenzielle Kunden auf einmal die Möglichkeit, sich vorab dezidiert über einen möglichen Lieferanten und deren Mitarbeiter zu informieren und sich ein genaues Bild von dem zu machen, was sie erwarten könnte.

Als Unternehmer und auch als Verkäufer wurde man immer vergleichbarer, da die Kunden sich jederzeit im Internet informieren konnten und das auch vermehrt taten und natürlich immer noch tun. Allerdings prasseln mittlerweile so viele Informationen auf die Interessenten und auf uns alle ein, dass es eine immer größere Herausforderung ist, den Überblick zu bewahren. Das Überangebot an Wissen führt häufig zu Unsicherheit, bis hin zum bereits erwähnten Misstrauen. Die Fähigkeit, Vertrauen zu erwecken und glaubwürdig beim Kunden anzukommen, wurde für die Verkäufer immer wichtiger und wird in den kommenden Jahren eine existenzielle Grundlage für den dauerhaften Erfolg bilden. Was ebenfalls auffällt:

Viele Kunden – ob Konsumenten oder Geschäftskunden – sehnen sich bereits jetzt immer häufiger nach persönlicher Nähe, nach einer Beratung durch einen richtigen Menschen, und das, obwohl der Prozess der Digitalisierung und Automatisierung gerade erst angefangen hat. Die Kunden suchen nach dem Gesicht hinter der Computer-Maske.

Unter Internet der Dinge versteht man die Vernetzung von Gegenständen mit dem Internet. Nach Ansicht vieler Experten wird der klassische Computer, so wie wir ihn kennen, nach und nach verschwinden und durch intelligente Gegenstände ersetzt werden. Dafür gibt es bereits jetzt Beispiele:

•digitalisierte Kopiergeräte, die den Füllstand der Druckerpatronen an den Hersteller oder die Serviceabteilung senden

•Autos, die im Falle des Auslösens der Airbags bei einem Unfall Signale an die nächste Rettungsstelle senden

•Personenaufzüge, die den Zustand der Komponenten weitergeben und so die Wartungsintervalle überwachen

Zu dem Beispiel mit den Personenaufzügen gibt es eine aufschlussreiche Pressemitteilung der ThyssenKrupp Elevator GmbH:

»ThyssenKrupp wartet seine Aufzugssysteme auch in Deutschland künftig mithilfe des Internets. Auf der Hannover Messe kündigte ThyssenKrupp Elevator die Einführung der Wartungslösung ›Max‹ an. Bis Ende 2017 sollen damit mehr als 15 000 Aufzüge in Deutschland vernetzt werden. ›Max ebnet den Weg für eine völlig neue Kommunikation mit unseren Kunden: Es verwandelt die bisher reaktiven Gespräche in proaktive Dialoge‹, sagte Andreas Schierenbeck, Chef von ThyssenKrupp Elevator .

Die Lösung fußt auf Microsofts Azure-Diensten und berechnet künftig zum Beispiel die verbleibende Lebensdauer der Komponenten mithilfe von Algorithmen. Dabei werden Informationen über Geschwindigkeit, Traglast und dem Türmechanismus erhoben und über die Cloud geteilt. Techniker sollen damit jederzeit einen aktuellen Überblick über den Zustand der Aufzüge bekommen. Kunden könnten so bereits informiert werden, noch bevor ein Aufzug ausfällt. Auch der Notruf soll in das System integriert werden. Weltweit sollen bis Ende 2017 insgesamt 180 000 Aufzüge über die Cloud gewartet werden.«

(Quelle: http://m.finanzen.net/nachricht/aktien/ThyssenKrupp-startet-Aufzugs-Wartung-mit-der-Cloud-4849629)

Es handelt sich also um eine Innovation, die den Technikern und Servicemitarbeitern die Arbeit und die Argumentation beim Kunden ungemein erleichtert und zudem noch für erhöhte Sicherheit sorgt, allerdings ebenso neue Fähigkeiten abverlangt: Der Servicetechniker wird zum Verkäufer. Um den Kunden glücklich und zufrieden zu hinterlassen, muss er die Fähigkeit besitzen, ein kompetentes Cross- und Up-Selling zu betreiben, was wiederum stärkere kommunikative Fähigkeiten voraussetzt, als der Job es ihm bisher abverlangt hat.

Natürlich gibt es noch weitaus mehr technische Möglichkeiten, die schon jetzt umgesetzt werden und die uns in den meisten Fällen gar nicht auffallen oder bewusst sind. Sobald Sie Ihr Smartphone einschalten, geht die Kommunikation los, auch ohne Ihr aktives Zutun.

Auch und gerade der Einzelhandel wird sich in den kommenden Jahren stark verändern beziehungsweise weiterentwickeln: Im Juli 2011 war es bereits auf »Zeit online« zu lesen und zu bestaunen: Ein britischer Lebensmittelkonzern brachte die digitale und reale Welt zum Verschmelzen, indem er in Südkoreas Hauptstadt Seoul lebensgroße Fotos von Supermarktregalen an die Wände des Bahnhofs geklebt hat. Die jeweiligen Bilder der Lebensmittel waren mit Scanner-Codes versehen, sodass die vorbeigehenden Menschen einfach per Smartphone und einer QR-Code-App die gewünschten Waren bestellen und zu sich nach Hause liefern lassen konnten.

Ist das nicht toll? Statt an der Supermarktkasse Schlange zu stehen, Slalom um »wild geparkte« Einkaufswagen zu fahren oder sich zu ärgern, dass ausgerechnet das gewünschte Produkt gerade jetzt nicht im Regal liegt, hält man einfach sein Handy an ein Foto und bezahlt dann auch direkt ganz unkompliziert per App. Und abends klingelt es an der Tür und die Ware ist im Haus. Schöne neue Welt. Oder?