Jürgen Frey - Mein Freund, der Kunde

»Beim Verkaufen sollte man nicht an den Umsatz, sondern an den Kunden denken! Die Beispiele von Jürgen Frey führen das anschaulich vor Augen. Ich hoffe, dass die Botschaft von vielen Unternehmen nicht nur gelesen, sondern auch umgesetzt wird.«

Martin Wehrle

Bestseller-Autor »Ich arbeite in einem Irrenhaus«

»Jürgen Frey wollte selbst nie der typische Verkäufer sein. Auf seine ganz natürliche Art kenne ich ihn seit Jahren als erfolgreichen Vertriebsprofi. Jetzt ermutigt er seine Leser, in Vertrieb und Verkauf ebenfalls einen authentischen, ehrlichen Weg zu gehen.«

Hermann Scherer

Speaker & Business Expert

»Jürgen Freys Buch passt genau in unsere Zeit. Seine Beispiele, Methoden und Tipps zeigen, wie man die kritischen Kunden von heute überzeugt.«

Bernd Trautwein

Partner KPMG

»Im Wettbewerb vergessen wir oft das Wichtigste: Kaufentscheidungen werden stark von Emotionen bestimmt. Jürgen Frey zeigt Ihnen, wie Sie die positiven Gefühle der Kunden wecken können und wie Sie damit erfolgreich werden. Ganz nebenbei steigern Sie damit aber auch den Wert Ihres Unternehmens und den Ihres persönlichen Lebens.«

Mag. Wolfgang Sparer

Geschäftsführer WIFI Tirol

»Mit diesem Buch gibt Jürgen Frey einen systematischen Leitfaden, ohne großen Druck noch erfolgreicher verkaufen zu können! Bevor dies geschieht, muss der Leser jedoch einige wichtige Fragen für sich und sein Unternehmen bzw. seine Produkte und Dienstleistungen beantworten. Zusätzlich zeigt das Buch viele nützliche Praxisbeispiele auf, die in den jeweiligen Bereichen als Benchmark eine wertvolle Orientierung geben. Fazit: Keine langweilige Theorie – sondern aus der Praxis sehr interessant und anschaulich für die Praxis geschrieben.«

Bernhard Sommer

Vorstand Kern-Haus AG

Jürgen Frey

Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten

mit einem Geleitwort von Werner Tiki Küstenmacher

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.deabrufbar.

Lektorat: Dr. Sandra Krebs, GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de

Umschlagfoto: Christiano Ribeiro / shutterstock

©2014 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf dem 2012 erschienenen Buchtitel „Mein Freund, der Kunde“ von Jürgen Frey, ©2012 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

ISBN Buchausgabe: ISBN 978-3-86936-433-9

ISBN epub: 978-3-86200-955-8

NPS ®, Net Promoter ®& Net Promoter ®Score are registered trademarks of Satmetrix Systems, Inc., Bain & Company und Fred Reichheld.

Copyright © 2012 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

www.gabal-verlag.de

www.facebook.com/gabalbuecher

www.twitter.com/Gabalbuecher

Ich wollte nie »Verkäufer« sein

Geleitwort von Werner Tiki Küstenmacher

SCHRITT 1

Wissen, wer du bist: Kernkompetenz

Verkaufsdruck ist keine Lösung

Raus aus der Stressfalle!

Immer an den Kunden denken

Es geht auch einfach

Vom Kurzstreckenläufer zum Marathongewinner

Immer auf der Suche nach Chancen

SCHRITT 2

Gute Freunde hast du wenige: Zielgruppenfokus

Der Kunde, das unbekannte Wesen

Von der Zielgruppe zum Freundeskreis

Mut zum Verzicht zahlt sich langfristig aus

Sich auf ein Lebensgefühl einschwingen

Authentisch kommunizieren und Nähe schaffen

SCHRITT 3

Freunde sind füreinander da: Servicequalität

Stimmt der Service nicht, ist der Kunde weg

Das Gewöhnliche außergewöhnlich gut machen

Kunden mögen es angenehm und leicht

Die Details machen den Unterschied

Mit Service überraschen und begeistern

Authentizität und klare Worte machen Freu(n)de

SCHRITT 4

Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit: Innovationsfähigkeit

Innovationen rechtzeitig auf den Weg bringen

Mit den richtigen Leuten ein Zukunftsteam bilden

Das Zukunftsteam als »Ideenmaschine«

Priorisieren, recherchieren und dann entscheiden

Ideen testen und dem Markt das letzte Wort lassen

Warum Innovationen heute wichtiger denn je sind

SCHRITT 5

Wissen, was du tust: Verkaufsstrategie

Gute Vorbereitung ist (fast) alles

Der Irrweg: Druck erzeugen

Der Ausweg: einen Sog auslösen

Die Methode: den Sog verstärken statt tricksen

Neue Wege gehen, neue Kunden finden

SCHRITT 6

Der Wirklichkeit ins Auge sehen: Zufriedenheitsmessung

Woran Zufriedenheitsbefragungen scheitern

Wer nicht fragt, bleibt dumm

Was zählt, ist die Empfehlung: Net Promoter ®Score

Wir hätten da noch eine Frage: Integration im Prozess

Verräterische Augenblicke: indirekte Messung

So machen Kunden und Mitarbeiter gerne mit

SCHRITT 7

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: Kundenbeziehungspflege

Das Grundprinzip: Erst geben, dann nehmen

Das Beziehungskonto in der Balance halten

Tu Gutes und mach einen Plan

Allzeit bereit für den Kunden

Schritt für Schritt zur lebendigen Kunden-Community

Verkaufen, ohne Verkäufer zu sein

Danke!

Literatur

Der Autor

Für meinen Vater .

Während ich dieses Buch schrieb, hast Du Dich mit unglaublichem Ehrgeiz nach einem schweren Verkehrsunfall wieder ins Leben zurückgekämpft .

Als ich in einem großen Industrieunternehmen eine Lehre machte und später ein wirtschaftswissenschaftliches Studium absolvierte, hätte ich mir niemals vorstellen können, in den Vertrieb zu gehen. Vertrieb und Verkauf waren mir ungefähr so sympathisch wie die Welt der Mafiabosse von New York in der Filmtrilogie »Der Pate«. Mit aalglatten Typen, die mit Tricks und Fallen ihre Kunden über den Tisch ziehen, wollte ich nichts zu tun haben. Und heute? Heute bin ich seit mehr als einem Jahrzehnt Vertriebsleiter. Ich berate mittelständische Unternehmen, wie sie ihre Umsätze steigern, und bin Referent zu diesem Thema. Ich liebe meinen Beruf und möchte nichts anderes machen.

Nie wollte ich »Verkäufer« sein – und bin es auch nicht geworden. Aber ich habe Wege gefunden, wie Unternehmen nahezu automatisch Kunden gewinnen und behalten. Nichts anderes bedeutet für mich »verkaufen«. Ich habe die Dinge immer schon anders gemacht, als man es in den gängigen Vertriebs- und Verkaufsschulungen lernt, und meine Kunden als Freunde gesehen. Ich habe mich um langfristige Beziehungen bemüht. Dabei habe ich nicht den kurzfristigen Gewinn, sondern die nachhaltige Entwicklung in den Vordergrund gestellt. Bei tempus-Consulting bin ich schließlich zu Kollegen gestoßen, die ähnlich denken und meine Art zu schätzen wissen.