Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen

Dieser Sammelband der German Speakers Association wäre vielleicht nur ein weiteres Buch zum großen Thema »Verkaufen«, wenn es hier nicht eine Besonderheit gäbe. Die Mitglieder der GSA verstehen sich übergreifend als Speaker. Deshalb möchte ich hier eine naheliegende Frage aufgreifen: Müssen Speaker verkaufen können? Ob großartige Verkäufer gute Redner sind oder sein müssen, mag mit Fug und Recht bezweifelt werden. Dass viele Verkäufer leider nur schwafeln können, ist hingegen unbestritten. Bei einigen Rednern erschöpft sich das Verkaufstalent allerdings nur in Bezug auf die eigene Person und es geht ihnen um reine Selbstdarstellung.

Ein guter Redner, ein außergewöhnlicher Redner hingegen ist immer ein außergewöhnlicher Verkäufer! Warum ist das so? Weil er eben mehr will, als nur seine Gedanken auszubreiten, weil er nicht nur aus der Position des Gelehrten im Elfenbeinturm agiert, weil er nicht nur als Rechthaber auftritt, frei nach dem Motto »Vogel friss oder stirb!« – ein außergewöhnlicher Redner will Menschen gewinnen, er will im Herzen seiner Zuhörer eine Einladung wahrnehmen, ihren Geist bereichern und ein gerüttelt Maß dazu beitragen, dass diese Welt durch jedes gesprochene Wort ein Stückchen besser wird!

Hans-Uwe L. Köhler,

German Speakers Hall of Fame

www.loveselling.de

Nur 5 Prozent unserer täglichen Entscheidungen können wir bewusst treffen. 95 Prozent erreichen das Gehirn nicht unmittelbar. Wer also in der Lage ist, seine 95 Prozent unbewussten Entscheidungen (Gewohnheiten) bestmöglich herauszubilden, hat einen erheblichen Vorsprung im Verkauf. Darum und was es mit den ViP-Gewohnheiten auf sich hat, geht es in diesem Beitrag.

Der Münchner Psychologe und Hirnforscher Ernst Pöppel hat errechnet, dass wir täglich bis zu 20 000 – zum Teil banalste – Entscheidungen zu treffen haben. Müssten wir über diese Unmenge an Anfragen jedes Mal intensiv nachdenken, wären wir schnell handlungsunfähig. Dank der Gewohnheiten kann das Gehirn autark beschließen, was zu tun ist. 1 1 Pöppel, Ernst: »Gewohnheiten verhindern Innovationen«, zu finden auf http://gesund-und-munter.net (09.01.2012) 2 Vgl. Niederstadt, Jenny: »Wieder und wieder«, in: Markt, Ausgabe 48, 18. Jahrgang 2010, S. 14 3 Pichler, Martin: »Was machen schwache Verkäufer falsch?« In: Wirtschaft & Weiterbildung, Heft 07-08/2005, S. 32 – 33 (Der Autor des Artikels gibt hier die Thesen von Dr. Bernd Wildenmann wieder.) 4 Proudfoot Consulting: Internationale Vertriebseffizienzstudien 2006, S. 1 5 Lipton, Bruce H.: Intelligente Zellen. Wie Erfahrungen unsere Gene steuern, Koha Verlag 2008, S. 49 6 Ebd., S. 89 95 Prozent dieser Entscheidungen erreichen unser Bewusstsein nicht einmal, fand wiederum der Harvard-Professor Gerald Zaltman heraus. 2 2 Vgl. Niederstadt, Jenny: »Wieder und wieder«, in: Markt, Ausgabe 48, 18. Jahrgang 2010, S. 14 3 Pichler, Martin: »Was machen schwache Verkäufer falsch?« In: Wirtschaft & Weiterbildung, Heft 07-08/2005, S. 32 – 33 (Der Autor des Artikels gibt hier die Thesen von Dr. Bernd Wildenmann wieder.) 4 Proudfoot Consulting: Internationale Vertriebseffizienzstudien 2006, S. 1 5 Lipton, Bruce H.: Intelligente Zellen. Wie Erfahrungen unsere Gene steuern, Koha Verlag 2008, S. 49 6 Ebd., S. 89

Dies bedeutet, dass nur 5 Prozent unserer täglichen Entscheidungen mit bewussten Prozessen im Gehirn verbunden sind. 95 Prozent sind also ein reiner Automatismus. Diesen Automatismus hat man uns jedoch nicht einfach in die Wiege gelegt. Wir haben ihn durch das ständige Wiederholen von Denk- und Verhaltensweisen erlernt – und das vornehmlich im Kindes- und Jugendalter. Dabei hat uns unser soziales und familiäres Umfeld stark geprägt.

In diesem Zusammenhang stellt sich eine wichtige Frage: Besitzen wir nur Gewohnheiten, die uns heute förderlich sind? Welche Gewohnheiten halten uns davon ab, im Verkauf erfolgreicher zu sein? Könnte es an ihnen liegen, dass wir zu wenige Neukunden haben oder dass wir im Bereich des Kundenbeziehungsmanagements nicht gut genug sind? Verfügen wir über ausreichend soziale Kompetenzen, um ein Meister des Verkaufs zu sein?

Wie das typische Verhalten und die typische Persönlichkeit von Verkäufern aussehen, damit hat sich ein Artikel in der Zeitschrift »Wirtschaft & Weiterbildung« beschäftigt. Er kommt zu interessanten Erkenntnissen:

A) Das typische Verhalten der Top-Verkäufer

1. Die Basics. Die Grundvoraussetzungen für den Erfolg im Verkauf sind:

– Der Verkäufer lebt leidenschaftlich für den Verkauf.

– Der Verkäufer erweckt Vertrauen, weil er Kompetenz ausstrahlt.

– Der Verkäufer nimmt den Kunden ernst.

Wer die Basics nicht verfügbar hat, kann nie die 50-Prozent-Marke im Ranking der Verkäufer überwinden.

2. Die Gold-Nuggets. Die Garanten für den Abschluss:

Alle, die hohe Abschlussquoten haben, zeigen folgende Verhaltensweisen sehr ausgeprägt:

– Sie sind zielorientiert.

– Sie sind wettbewerbsorientiert.

– Sie sind voller Tatendrang.

– Sie können (Abschluss-)Chancen erkennen und verwerten.

3. Die Verstärker. Die Gründe für langfristigen Erfolg

Verkäufer, »die verlässlich« und »gelassen« agieren, waren nicht nur bei den Abschlüssen gut, sondern hatten langfristig Erfolg – also weniger Stornierungen und eine höhere Kundenbindung.

B) Die typische Persönlichkeit der Top-Verkäufer

Ergebnisse: Die Top-Verkäufer des untersuchten Unternehmens sind im Vergleich zum Durchschnitt …

– emotional stabiler,

– wesentlich kontaktfreudiger und taktvoller.

– Sie können besser mit Komplexität umgehen.

– Sie scheuen nicht den Konflikt.

– Sie streben stärker nach Perfektion.

– Sie sind besser organisiert.

– Sie haben einen enormen inneren Antrieb. 3 3 Pichler, Martin: »Was machen schwache Verkäufer falsch?« In: Wirtschaft & Weiterbildung, Heft 07-08/2005, S. 32 – 33 (Der Autor des Artikels gibt hier die Thesen von Dr. Bernd Wildenmann wieder.) 4 Proudfoot Consulting: Internationale Vertriebseffizienzstudien 2006, S. 1 5 Lipton, Bruce H.: Intelligente Zellen. Wie Erfahrungen unsere Gene steuern, Koha Verlag 2008, S. 49 6 Ebd., S. 89

Was dabei auffällt, ist, dass alle diese Punkte durch eigene Gewohnheiten entwickelt werden können. Zum jetzigen Zeitpunkt hat jeder Leser dieser Zeilen einen anderen aktuellen Stand. Jedoch haben nahezu alle Menschen Entwicklungspotenziale beim Verkauf.

Wie entstehen Gewohnheiten? Sie werden durch das ständige Wiederholen entwickelt. Gewohnheiten bringen uns eine Befriedigung und es ist notwendig, dass es sie gibt. Das Gehirn verbraucht rund 20 Prozent unserer Energie. Wenn alle Entscheidungen bewusst durchgeführt würden, dann wäre unser Energieverbrauch viel höher und wir wären vermutlich nicht in der Lage, noch andere Dinge zu unternehmen oder beispielsweise Sport zu treiben. So gesehen sind Gewohnheiten dazu da, unser Leben zu vereinfachen. Schauen wir uns den Entstehungsprozess von Gewohnheiten nun etwas genauer an. Wie wir bereits wissen, bereiten sie uns Befriedigung – sie rufen also Reaktionen hervor, die uns nützlich waren, als wir die Gewohnheiten entwickelten. Der Prozess der Entwicklung ist eine Wiederholung des in Abbildung 1 dargestellten Denk- bzw. Steuerungsprozesses.

Abb. 1: Adler´sches Steuerungsmodell (Quelle: Eric Adler, modifiziert vom Autor)