Tomas Bohinc - Projektmanagement

Eine kurze Pause vor einer Rückfrage oder Ihrer Antwort signalisiert, dass Sie sich mit dem Einwand auseinander setzen. Sie können diese Pause auch bewusst ansprechen: „Lassen Sie mich kurz überlegen, wie ich Ihnen hierauf am besten antworten kann.“ Eine zu schnelle Rückfrage oder Antwort erweckt den Eindruck, dass Sie mit Standardformulierungen arbeiten. Zudem verschafft Ihnen die Pause die notwendige Zeit, um eine passende Antwort zu finden.

Rückfragen stellen

Eine weitere Möglichkeit, Zeit zu gewinnen, sind Rückfragen. Dadurch erhalten Sie zusätzliche Informationen und zwingen den Teilnehmer, sich nochmals mit seinem Einwand auseinander zu setzen und ihn zu präzisieren und zu konkretisieren.

Folgende Techniken der Einwandbehandlung haben sich bewährt:

∎ Bedingte Zustimmung: „Ich stimme Ihnen im Prinzip zu, aber …“ Damit nehmen Sie den Einwand des Teilnehmers ernst, aber relativieren ihn.

∎ Vorteils-Nachteils-Argumentation: „Ich erkenne den von Ihnen vorgebrachten Nachteil an, möchte aber auch den folgenden Vorteil nochmals verdeutlichen: …“ Sie zeigen damit, dass Ihre Argumente auf einer bewussten Abwägung von Vor- und Nachteilen beruhen.

∎ Referenzmethode: „Ich verstehe Sie vollkommen, möchte aber hinzufügen, dass Experten …“ Sie nutzen die Autorität Dritter.

∎ Verzögerungstechnik: „Ich verstehe Ihren Einwand, bitte haben Sie jedoch Verständnis dafür, dass ich erst am Ende der Präsentation/Diskussion darauf eingehen möchte.“ So können Sie den Einwand in einem anderen Kontext behandeln oder ihn damit aus einer aktuellen Diskussion heraushalten.

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