Heidi Grant - Cómo lograr que la gente esté de su lado

Esta es otra razón más por la cual la motivación para pedir ayuda no es la que debería ser. Durante mucho tiempo, los sicólogos han notado que nuestra motivación para hacer algo puede expresarse (en términos generales) en el siguiente modelo:

Motivación = expectativa de éxito

X valor de tener éxito

En otras palabras, su motivación para hacer cualquier cosa es función tanto de 1) la probabilidad de éxito que usted piense que tendrá y 2) cuánto obtendrá por ello.

En el caso de pedir ayuda, esta teoría sugiere que tener la motivación de solicitarla está relacionada tanto con la probabilidad de que nuestro ayudante nos diga que sí como con la calidad de la ayuda que uno piensa que recibirá. Y subestimamos ambas8. Si combinamos este doble error de cálculo con los cinco tipos de amenaza (abordados en el Capítulo 1) que una petición de ayuda podría causar, no es de extrañar que la mayoría de nosotros prefiera hacer las cosas solos.

La parte favorita de Bohns en sus experimentos ocurre al final, cuando sus participantes regresan al laboratorio después de haber estado pidiéndoles favores a extraños durante una hora: “Regresan al laboratorio todos sonrientes y sorprendidos de que aquella fuera una tarea tan fácil y se van pensando que la gente es súper útil y que el mundo es un lugar encantador”9.

Cuando pienso en todos estos experimentos, veo que yo también he pasado por muchas de esas experiencias a lo largo de mi vida. Recuerdo la vez que un extraño me envió por correo mi billetera —con todo el dinero que llevaba en ella— tras dejarla caer en una acera de Manhattan. La vez que me salí del camino y caí en una zanja de nieve, lejos de cualquier lugar donde mi teléfono móvil tuviera señal, y un grupo de hombres que nunca antes había visto paró para ayudarme a sacar mi auto de la zanja. La vez que un transeúnte me vio cuando sacaba la basura y quedé acorralada por un mapache del tamaño de un osezno y él se tomó el trabajo de espantarlo. (No lo juzgue). Recuerdo que, en todas y cada una de esas veces, tuve una cálida sensación en mi interior. Estaba sorprendida y también fascinada de ver tanta bondad en quienes me ayudaron. Y en cada ocasión, el mundo pareció ser un lugar encantador.

La gente quiere ser útil. Claro, no todos, pero sí muchos más de los que nos imaginamos. Y si usted pide la ayuda que necesita, es muy probable que la encuentre e incluso reciba mucho más. Steve Jobs pensaba lo mismo. En 1994, unos años antes de regresar a Apple, siendo él uno de los hombres más exitosos de la Historia reciente, se refirió en una entrevista a por qué es tan importante pedir lo que uno necesita:

“Siempre, he visto algo muy cierto: la mayoría de la gente no tiene esas experiencias porque nunca pide ayuda. Jamás, he encontrado a nadie que no haya querido ayudarme cuando se lo he pedido… ni a nadie que me haya dicho que no o que me haya colgado el teléfono cuando lo llamé. Sencillamente, les pregunté si me podían ayudar. Y cuando la gente me pide ayuda, yo trato de responder de igual manera para tratar de pagarle a la vida parte de esa deuda de gratitud. La mayoría de la gente nunca toma el teléfono y llama; la mayoría de gente nunca pide ayuda. Y a veces, eso es lo que separa a aquellos que logran cosas de aquellos que solo sueñan con ellas”10.

Subestimamos la buena disposición de

quienes ya nos han dicho que no

Existe una categoría de personas a la que tendemos a subestimar aún más que a otras personas: se trata de quienes ya han rechazado una solicitud de ayuda de parte nuestra.

Antes, en este capítulo, manifesté que decirle no a una petición hace que muchos se sientan muy, muy incómodos. Una negación los hace sentirse malas personas, pues se supone que la gente se ayuda entre sí. Bueno, ahora imagínese lo incómodo que es rechazarle dos solicitudes a una misma persona.

Es fácil encontrar una justificación para decir que no una vez. Es por esto que los índices de ayuda no siempre son del 100%. Pensar que “estoy demasiado ocupado” o que “hoy no me siento muy bien” sirve una vez para aliviar la culpa, pero no para siempre. La segunda vez que alguien nos pide algo necesitamos una buena razón para decirle que no. De lo contrario, el sentimiento de “soy una mala persona” empieza a ser demasiado fuerte. Por esa razón, las investigaciones arrojan un panorama muy claro en este sentido: las personas que han rechazado una solicitud de ayuda inicial tienen mayores probabilidades de ayudar la segunda vez, no menores.

Échele un vistazo a la contraportada de este libro. ¿Ve las citas que aparecen en la portada? Esas citas son lo que la gente del mundo editorial llama “textos de contraportada”. Los autores y editores les envían las primeras copias de los libros a personas influyentes en el medio en espera de obtener de ellos opiniones favorables que produzcan un efecto similar al de “todos deberían leer este libro porque es fantástico” y que luego puedan ser incluidas en las contraportadas o en la página de Amazon del libro.

Permítame admitir que detesto pedir textos de contraportada. Estoy segura de que todos los autores odian hacerlo. Y lo detesto por todas las razones por las que, por lo general, la gente odia pedir ayuda: porque me hace sentir avergonzada y vulnerable. Sin embargo, este libro que usted tiene en sus manos es el quinto que escribo. Entonces, como ya varias veces he tenido que solicitar estos textos de contraportada, hoy, puedo afirmar felizmente que cada vez se me hace más fácil pedirlos.

Con mi primer libro, fue casi una pesadilla para mí hacer esa labor de recolección de opiniones. Literalmente, le rogué a mi agente que no me obligara a hacer tal cosa. Estaba segura, tal como Bohns lo habría predicho, de que nadie aceptaría leerlo y mucho menos apoyarlo. Pero mi agente insistió y, al final (de nuevo, tal como Bohns lo habría predicho), la mayoría de las personas a las que les pedí el favor, sí lo leyó y casi todas dijeron muy buenas cosas sobre él.

Hubo una sola persona que me sorprendió de manera negativa —alguien que pensé que lo leería, porque tenemos un amigo en común y nos conocíamos un poco—. Él sí ignoró mi petición por completo. En el momento, el asunto me molestó. Sin embargo, terminé por olvidarlo, pero solo hasta que otra vez tuve que buscar textos de contraportada para mi segundo libro.

Mi agente me envió de nuevo a buscar a quién convencer, persuadir y rogarle. Entonces, me sugirió que hablara de nuevo con el individuo que me ignoró en esa ocasión y pensé que aquella era más que una mala sugerencia. ¿Por qué diablos habría de pedirle ayuda a ese tipo? Si no me ayudó en ese momento, ¿por qué iba a hacerlo ahora? Lo cierto fue que lo contacté y escribió un texto increíble, tanto, que la generosidad de sus elogios me hizo sonrojar un poco. Y cuando lo pienso, vienen a mi mente muchas ocasiones en las que yo también he hecho algo similar, pues me he esforzado mucho más la segunda vez para compensar el hecho de haber sido demasiado egoísta, perezosa o despreocupada para ayudarle a alguien la primera vez que solicitó mi ayuda.

En aquel tiempo, yo no conocía mucho sobre la ciencia de buscar ayuda, así que no sabía lo equivocada que estaba. Por ejemplo, Daniel Newark, Frank Flynn y Vanessa Bohns realizaron un estudio en el que les dijeron a algunos estudiantes de la Universidad de Stanford que les pidieran a 15 extraños que anduvieran entre dos lugares del campus que, por favor, llenaran un cuestionario de una página. Entonces, sin tener en cuenta si estos transeúntes decían sí o no a la primera petición, los estudiantes tenían que hacerles una segunda solicitud. Esta vez, se trataba de pedirles que enviaran una carta.

Antes de que salieran, se le pidió a los estudiantes (que sin duda estaban asustados) que calcularan cuál iría a ser el porcentaje de personas que diría que sí a la segunda solicitud, en caso de que les hubieran dicho que no a la primera. Ellos calcularon que en ese caso, solo el 18% aceptaría enviar la carta, pero la realidad fue que el 43% aceptó hacerlo. En general, las respuestas positivas a la segunda solicitud de ayuda fueron mayores que a la primera. Esto indica que a nadie le gusta quedar como un imbécil dos veces. Con una ya es suficiente.