Heidi Grant - Cómo lograr que la gente esté de su lado

Nadie logra nada solo. Todos necesitamos gente que nos apoye, nos haga favores, nos ayude y nos respalde. Y quizá, la gente quiera ayudarnos más de lo que pensamos. Pero en muchos casos, pedimos ayuda de formas que hacen que nuestros colaboradores se sientan controlados en vez de brindarles lo que ellos necesitan para que de verdad sientan que quieren ayudarnos —y para que hacerlo les parezca gratificante.

¿Por qué no habrían de sentirse mejor consigo mismos y con el mundo quienes están dispuestos a colaborar? En mi opinión, les debemos ese gusto. Si usted va a pedirle a alguien que use su valioso tiempo y esfuerzo para beneficiarlo a usted, lo menos que usted puede hacer es garantizarle que esa ayuda que le prestará hará que él/ella se sienta mejor, no peor.

Pero saber cómo lograr que la gente quiera dar lo mejor de sí —y asegurarnos de que se beneficie al máximo por habernos ayudado— no es un conocimiento con el que nacemos. Como verá en los siguientes capítulos, lograr que otros hagan con entusiasmo lo que usted necesita en respuesta a su solicitud requiere de crear el entorno adecuado y de pedir ayuda de tal manera que los demás quieran apresurarse a ayudarnos.

Por lo general, un refuerzo se define como la acción o el proceso de fortalecer. Pero Google ofrece estas dos definiciones más específicas:

1 Personal extra enviado para aumentar la fuerza de un ejército o fuerza similar.

2 El proceso de alentar o establecer una creencia o patrón de conducta, sobre todo, mediante estimulación o recompensa.

La idea del “personal extra” requerido para terminar un trabajo es en esencia la necesidad básica que cubre este libro. Alcanzar su máximo potencial —ya sea profesional o personal— requiere que usted entienda cómo pedir refuerzos cuando los necesite. Y para muchos de nosotros, “cuando los necesite” es todos los días, literalmente hablando.

La segunda noción —la de refuerzo como el establecimiento de un “patrón de conducta”— es el sentido más técnico en el que los sicólogos tienden a usar el término. B.F. Skinner fue famoso por considerar que el uso de refuerzos para lograr comportamientos específicos era condicionamiento operante. Y aunque los seres humanos no reaccionamos de la misma forma que las ratas y las palomas que Skinner estudió en su laboratorio, el principio general del condicionamiento operante —que sostiene que ciertas consecuencias o recompensas nos hacen más propensos a querer tener cierta conducta, tal como ayudar a otra persona que lo necesita— es certero.

Este libro está organizado en tres grandes partes. La primera, es un análisis profundo del porqué, la mayoría de las veces, detestamos pedir ayuda. El primer y mayor obstáculo en cuanto a esto es lograr superar ese temor que es casi universal. En esta sección, usted entenderá por qué nuestro miedo a pedir ayuda es tan erróneo y, sobre todo, cuándo y por qué subestimamos la probabilidad de encontrar el apoyo que necesitamos. Además, aprenderá por qué es inútil sentarse a esperar que la gente se ofrezca a ayudar.

En la segunda, explico cuáles son las formas correctas de pedir ayuda y presento las técnicas no solo para aumentar la posibilidad de que la gente quiera ayudar, sino también para que se sienta bien haciéndolo. Cubriremos los tipos de información básica que la gente necesita que usted le dé para poder prestarle ayuda de calidad. Aprenderá la diferencia vital entre ayuda controlada (cuando las personas sienten, por razones varias, que no tienen más opción que ayudarle) y ayuda autónoma (cuando el otro brinda ayuda auténtica y no forzada) y cómo la felicidad y el bienestar de quienes ayudan se ven afectados por la participación en cada uno de esos tipos de ayuda.

En la tercera parte, nos sumergiremos en las razones por las cuales los reforzantes (las personas) necesitan refuerzos (motivaciones). Veremos cómo el hecho de crear una idea de “nosotros” —al proporcionarles a quienes nos ayudan una forma de sentirse bien consigo mismos, junto con los medios para que su ayuda sea eficaz— es una forma esencial de refuerzo útil para obtener ayuda de calidad. Si yo fuera una profesional del estilo de Silicon Valley y no una sicóloga social de Nueva York, diría que esta sección del libro trata sobre cómo lograr que la ayuda escale, cómo reforzar el comportamiento colaborador que uno desea de forma que la gente a nuestro alrededor sea más útil sin necesidad de que se le solicite que lo sea.

La dura verdad es que, si usted no está recibiendo el apoyo que necesita de las personas que hacen parte de su vida, suele ser por su propia culpa. Suena duro, pero todos asumimos que nuestras necesidades y motivaciones son más obvias de lo que en verdad son y que lo que queríamos decir es justo lo que dijimos. Los sicólogos llaman a esto “la ilusión de la transparencia” y es tan solo eso: un espejismo. Es probable que usted no esté rodeado de holgazanes inútiles, sino de gente que no tiene ni idea de que usted necesita ayuda o de qué clase de ayuda requiere. La buena noticia es que este problema es muy fácil de solucionar. Con un poco de conocimiento, todos y cada uno de nosotros tendremos casi la certeza de obtener el apoyo que tanto necesitamos.

Durante una famosa entrevista de cuatro horas con Archive of American Television, Fred Rogers, el querido creador de programas infantiles, ofreció consejos sobre cómo ayudarles a los niños a entender y afrontar las cosas terribles que a veces pasan en el mundo. “Cuando era niño y veía cosas espantosas en las noticias, mi madre me decía: ‘Busca ayudantes’. Siempre encontrarás gente que te ayude... Si buscas ayudantes, sabrás que hay esperanza’”.

Además, existe un bello sentimiento que captura una verdad que es aún más bella: mucho más a menudo de lo que parece, los seres humanos estamos dispuestos a querer ayudar y apoyar a los demás. Y nuestra vida se enriquece en gran manera al hacerlo.

Al cerebro le duele

Por lo general, la gente hace todo lo posible para evitar tener que pedir un favor o una ayuda de cualquier tipo, incluso cuando tienen una necesidad 100% genuina. Mi padre fue parte de las innumerables legiones de hombres que preferían conducir por un pantano infestado de cocodrilos que pedir indicaciones sobre cómo volver a la ruta correcta, hecho que hacía que viajar con él fuera casi un riesgo en aquella época anterior a que los teléfonos de casi toda la gente tuvieran Google Maps. (Él negaba haberse equivocado de camino y prefería decir que “siempre había querido saber qué había en esa zona”).

Para entender por qué pedir ayuda suele ser tan doloroso, resulta bastante conveniente analizar cómo funciona el cerebro humano. Con seguridad, usted estará familiarizado con frases como “me rompió el corazón” o “me dolió su rechazo”. Tal vez, usted ha sentido en alguna ocasión que la crítica de otra persona le dolió como si le hubieran dado “un golpe en el estómago”. Pues bien, una de las ideas más interesantes que han surgido del reciente campo de la neurociencia social es que nuestro cerebro procesa el dolor social —esa incomodidad que surge de nuestras interacciones con los demás— de la misma manera en que procesa el dolor físico de un calambre muscular o de un golpe en un dedo del pie. En otras palabras, esas frases retóricas encierran más verdad de la que pensamos.

Los estudios de la neurocientífica social de UCLA, Naomi Eisenberger, han demostrado que la experiencia del dolor tanto a nivel social como físico involucra un área del cerebro llamada el cortex del cíngulo anterior dorsal (dACC, según su sigla en inglés) el cual tiene la mayor densidad de receptores opioides —responsables de indicar el dolor y la recompensa— de todo el cerebro. Ser rechazado o tratado de manera injusta activa el dACC de la misma forma que un dolor de cabeza. Eisenberger, junto con su colaborador, Nathan DeWall, demostró que tomar 1.000 miligramos de Tylenol todos los días durante tres semanas daba como resultado un dolor social muchísimo menor en comparación con un grupo de control que tomó un placebo. El hecho de tomar un analgésico había hecho que los participantes fueran menos sensibles a las experiencias de rechazo del día a día. Quedó claro que es posible tratar de forma simultánea tanto el dolor de corazón como la resaca. (No sé por qué razón todavía nadie está comercializando ibuprofeno con este propósito).