Heidi Grant - Cómo lograr que la gente esté de su lado

Entonces, no es de extrañarnos que evitemos pedir ayuda como se evita una plaga. Hasta una plaga podría parecer menos peligrosa.

Para recordar

A casi todos, la idea de pedir incluso una pequeña ayuda nos hace sentir terriblemente incómodos. Los científicos han descubierto que este hecho podría causar dolor tanto social como físico.

Pedir ayuda es difícil. Nuestra forma torpe, rara y reticente de pedir ayuda tiende a producir un efecto indeseado y hace que sea menos probable que la gente nos ayude. Nuestra reticencia significa que es frecuente que no recibamos el apoyo o los recursos que necesitamos.

Para mejorar nuestra manera de pedir ayuda, necesitamos entender los refuerzos —las pequeñas y sutiles señales que motivan a la gente a trabajar con nosotros, pues, cuando las entendemos, tenemos toda una gama de refuerzos— como aquella gente servicial que vendrá a rescatarnos.

Capítulo 2

Asumimos

que nos

dirán que no

El grado de agonía que sentimos al pedir ayuda depende, en parte, de la probabilidad de que la gente rechace nuestra solicitud. Y cuando se trata de descubrir cuál es esa probabilidad, bueno, suele ocurrir que estamos muy equivocados.

Vanessa Bohns no les propone a los participantes en su investigación que les pidan favores a extraños solo por divertirse viéndolos sufrir. Lo hace para tratar de entender un fenómeno desconcertante: las personas subestiman por mucho la probabilidad de que otros acepten su solicitud directa de ayuda.

Antes de enviarlos a su misión en busca de ayuda, Bohns les pide a los participantes que traten de adivinar qué porcentaje de los extraños a los que van a acerarse aceptará ayudarles (o en algunas versiones, les pregunta a cuántas personas creen que tendrán que acercarse antes de que alguna les diga que sí). Después, compara ese número con el real y las diferencias suelen ser asombrosas.

En uno de sus estudios con su frecuente colaborador Frank Flynn, se les instruyó a varios estudiantes de pregrado de la Universidad de Columbia para que le pidieran un favor a alguien que no conocieran. Siendo más específica, le solicitarían a extraños que llenaran un cuestionario en el cual se demorarían entre 5 y 10 minutos de su tiempo1. Los investigadores les pidieron a los encuestadores que calcularan a cuántas personas tendrían que acercarse para lograr completar cinco encuestas. Los encuestadores dijeron que a un promedio de 20. El número real fue a 10 personas. Luego, los investigadores repitieron el experimento con otras dos solicitudes: que le pidieran al extraño que les prestara su teléfono celular por un momento y que los acompañara al gimnasio del campus (que era muy cerca). Un patrón idéntico surgió en ambas ocasiones.

En otro estudio más, los investigadores hicieron que los encuestadores participaran en una especie de búsqueda del tesoro en el campus que requería que, con ayuda de un iPad, ellos les formularan a desconocidos preguntas tipo trivia con el fin de recibir puntos por cada respuesta correcta que obtuvieran2. Y además de subestimar el número de preguntas que la gente estaría dispuesta a responder (25 versus 49), los participantes también subestimaron el esfuerzo que tendrían que hacer en cuanto al número de respuestas correctas (19 versus 46) y al tiempo total que emplearían en esta tarea.

En otro estudio, que sí ocurrió en el mundo real, los investigadores les pidieron a nuevos voluntarios que estaban recaudando fondos para la Sociedad de Leucemia y Linfoma que calcularan el número de personas que necesitarían contactar para lograr su meta predeterminada de recaudar fondos y de cuánto sería la donación promedio que recibirían3. Los voluntarios calcularon que necesitarían contactar a 210 posibles donantes y que la donación promedio sería de $48,33 dólares. De hecho, solo tuvieron que contactar a 122 posibles donantes de quienes recibieron una donación promedio de $63,80 dólares.

En un artículo de revisión reciente, Bohns describió estudios que realizó con colegas durante los cuales los participantes les pidieron diversos tipos de ayuda a más de 14.000 desconocidos en total4. La conclusión fue que el porcentaje de gente que presta ayuda en promedio se subestima en el 48%. En otras palabras, existe casi el doble de probabilidad de la que nosotros creemos con respecto a que los demás quieran ayudarnos.

Esto es cierto incluso cuando la solicitud de ayuda es grande, irritante o quizás hasta ilegal. En un estudio, se les pidió a los participantes que fueran a la biblioteca de la universidad y les pidieran a desconocidos que escribieran con bolígrafo la palabra “pepinillo” en una página de un libro de la biblioteca5. Tal vez, usted se pregunte: ¿Quién haría eso? Pues bien, el 64% de las personas a las que se les solicitó esa ayuda. (Los desafortunados participantes que tuvieron que pedirle a la gente que dañara los libros habían dicho que solo el 28% estaría dispuesto a hacerlo).

Entonces, ¿qué nos muestran todas estas cifras? ¿Por qué quienes buscan ayuda subestiman tanto la probabilidad de recibirla? Bohns y sus colegas sostienen que, en gran medida, se debe a una falla de perspectiva. Cuando alguien que requiere ayuda calcula la probabilidad de recibirla, solo se centra en lo inconveniente o engorroso que esto será para la otra persona. Entre más incómoda sea, menos probable será que alguien le preste esa ayuda. Y suena bastante lógico, pero a ese cálculo le falta algo muy importante: incluir el costo que le representa al ayudante en potencia decir que no.

Piense en la última vez que alguien le pidió un favor y usted no se lo hizo. ¿Cómo se sintió? Si asumimos que usted no odiaba a la persona en cuestión, lo más seguro es que se sintió bastante mal, ¿no? Quizás, experimentó algo de vergüenza, pena o culpa. Incluso su autoestima pudo haber disminuido un poco. Después de todo, a la mayoría nos preocupa ser buenas personas y las buenas personas son útiles, ¿verdad?

En resumen, los posibles ayudantes experimentan bastante presión sicológica e interpersonal para decir que sí nos prestarán ayuda. Y aunque no lo parezca, esta presión es alta para ellos y mucho menor para quienes la buscamos. En términos generales, no somos muy buenos para predecir el comportamiento de otras personas, porque no sabemos ponernos en sus zapatos de forma real. Aunque todos hemos sido útiles y hemos prestado ayuda, no siempre tomamos en cuenta la perspectiva de otros cuando más necesitamos hacerlo. Como Bohns lo describe: “Estamos tan enfocados en nuestro propio estado emocional y en nuestras preocupaciones que no nos ponemos a nosotros mismos en la mentalidad de aquellos a quienes les pedimos ayuda”6.

Las solicitudes de ayuda que se hacen cara a cara son las más exitosas, en gran parte, por la incomodidad de decir no frente a frente, pues así, la incomodidad y la sensación de haber violado las normas sociales aumentan de manera exponencial. En cambio, las solicitudes indirectas, como cuando se hacen por correo electrónico, no causan el mismo grado de incomodidad. Sin embargo, quienes buscan ayuda no suelen tener esto en cuenta y, cuando se les pregunta, prefieren hacer solicitudes indirectas que directas7.

Este efecto de subestimación de la ayuda existe en todo lado, pero es más marcado en culturas individualistas como las de los Estados Unidos y Europa Occidental, en comparación con culturas más colectivistas e interdependientes como las de Asia Oriental. Al parecer, la gente es más consciente de la incomodidad de decir que no en las culturas colectivistas, por eso, las personas calculan de una forma un poco más precisa la probabilidad de obtener la ayuda que buscan.

Pero esta no es solo una cuestión de probabilidades. Las investigaciones sugieren que también subestimamos la cantidad de esfuerzo que la gente debe hacer cuando acepta ayudarnos. Las normas sociales no solo nos indican que debemos ayudar, pues también se espera de nosotros que hagamos un buen trabajo. Al ignorar esto, quienes buscan ayuda no esperan que la gente se esfuerce tanto por ellos como normalmente lo hacen.