Reinhard Lindner - Der Samurai-Manager

Der Grundgedanke hinter beiden Aktionen ist ident. Der Westliche hat jedoch die Materie des Geschenks im Blickfeld, der Japaner hingegen vielmehr den Geist, mit dem es gegeben wird. Wir sehen anhand dieses Beispiels, auf welche Art und Weise der Japaner in der Lage ist, seinen tiefen Respekt zu zeigen. In der westlichen Welt stellen wir im Vergleich damit derzeit eine Zunahme von Respektlosigkeit fest.

Seinem Gegenüber aufrichtig zuzuhören und ihn ausreden zu lassen, ist eine Minimalanforderung an Respekt.

Wenn wir uns zu Wahlkampfzeiten im Fernsehen eine „Elefantenrunde“ unserer Spitzenpolitiker ansehen, erleben wir den Auswuchs von Respekt- und Taktlosigkeit. Mangel an gegenseitigem Respekt und ehrlicher Wertschätzung ist meines Erachtens mit Sicherheit ein Grund dafür, warum die Politik massiv an Reputation in den letzten Jahren verloren hat.

Das Magazin Der Spiegel veröffentlichte 2010 auf Spiegel Online ein Ranking der Glaubwürdigkeit der verschiedenen Berufsgruppen: Die Politiker bildeten das Schlusslicht.23 Jene Berufsgruppe, welche die Zukunft unseres Landes bestimmt, erhält also die „rote Laterne“. Auch weit abgeschlagen waren die Banker, die vor wenigen Jahrzehnten noch einen hoch angesehenen Berufsstand vertraten und jetzt im Zuge der Bankenkrise in Misskredit geraten sind. Dies geschieht zum Leidwesen zahlreicher Bankmitarbeiter, die mit großem Engagement einen guten Job machen und für die Misere am wenigsten verantwortlich sind. Interessanterweise haben Berufsfeuerwehrmänner das Feld im Ranking angeführt und viele soziale Berufe waren ebenso im oberen Drittel angesiedelt. Ich erlebe in meiner täglichen Arbeit zahlreiche Mitarbeiter, welche die Identifikation mit ihrem Berufsbild verloren haben. Im Bankenbereich ist dies besonders ausgeprägt. Vielen fehlt jedoch der Mut, neu durchzustarten.

Mut bedeutet nur, das tun, was man tun muss, auch wenn man Angst hat.

Seien Sie kein Opfer. Opfernaturen gibt es, weil Raubtiere immer die Schwachen angreifen. Das gilt in der Geschäftswelt genauso wie im Urwald.

Innere wie äußere Konkurrenten müssen lernen, dass man einem Samurai Manager ohne harten Kampf nichts abnehmen kann – auch keine kleinen Dinge. Dann gehen die aggressiven Räuber dorthin, wo sie leichteres Spiel haben. Harald Wahls, einer der streitbarsten Geister in der Managerszene, hat in einem Interview mit Werner Katzengruber gesagt:

Ich bin davon überzeugt, dass Respekt und Anerkennung sogar zur Burnout-Prävention dienen können. Wobei ich meine, dass Respekt noch wichtiger ist als Anerkennung, da Respekt eine Einstellung einem Menschen gegenüber zeigt. ‚Respicere‘ heißt ‚zurückblicken‘. Zurückblicken auf eine Leistung und daraus Achtung gewinnen, ist für Menschen eine wichtige Motivation. Anerkennung kann man auch durch Geld oder andere Dinge ausdrücken, aber Respekt ist etwas sehr Persönliches. Während man Anerkennung auch durch monetäre Aspekte zeigen kann, ist Respekt unbezahlbar. 24

Die beste und einfachste Art, jemandem Respekt zu zeigen, besteht darin, ihm seine ganze Aufmerksamkeit zu schenken und ihm wirklich zuzuhören. Sie haben sicher selbst schon oft die Aussage von einem Freund gehört: „Ich fühle mich bei dir so wertgeschätzt, weil man mit dir so gut reden kann.“ Meist sagen Sie bei diesen Gesprächen gar nichts oder nur sehr wenig, aber bestimmt hören Sie aufmerksam zu.

Nishiyama hat mich gelehrt: Entscheidend ist nicht das, was jemand sagt, sondern auch das zu hören, was jemand nicht sagt. Bei Verhandlungen mit Japanern ist es ganz wichtig, den Verhandlungspartner nicht nur ausreden zu lassen, sondern dem Gesagten Zeit zu geben, damit es „nachschwingen“ kann. Dadurch wird Vertrauen aufgebaut und der Japaner öffnet sich. So erfährt man Dinge, zu denen man sonst nie einen Zugang gefunden hätte.

Die Geheimnisse im Verkauf reduzieren sich auf zwei wesentliche Dinge: gut zuhören25 und die richtigen Fragen stellen.

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