Sophie Trelles-Tvede - 100 millones de Hair Ties y un Vodka Tonic (Latinoamérica y Estados Unidos)

• No hay un hada de las gomas para el cabello.

Durante los primeros nueve meses, lo único en lo que podía pensar era en si nuestras hair ties realmente funcionaban, y en perfeccionarlas hasta alcanzar la mejor versión posible. No quería encontrarme en una situación en que las personas compraran invisibobbles porque se veían novedosas o diferentes (en un buen sentido) pero luego no estuvieran realmente felices de usarlas. Nuestras invisibobbles debían ser perfectas.

Mi cabello es largo y fino, el típico estilo nórdico, y necesitaba comprender cómo nuestro producto funcionaba en otros estilos. Por entonces teníamos un focus group 12 de una persona —yo— por lo que entregaba hair ties a estudiantes alrededor del campus y observaba mientras se sujetaban el cabello.

Esas conversaciones solían ser así:

Yo: —Hola, ¿has visto este nuevo tipo de hair ties?

Estudiante: —¿Esta es una hair ties? ¿No se enreda?

Yo: —¿Te gustaría probarla en forma gratuita?

Estudiante: —¿Gratis? ¡Seguro! Oh, aunque probablemente la pierda.

Yo: —¿Te molestaría que observe mientras te sujetas el cabello ahora?

Estudiante: —Okaaaayy…

Cuando inventas algo que nunca jamás se vio antes, te obsesionas por completo con la forma en que las personas lo usan y con saber quiénes son aquellas personas que lo usan. Te obsesionas realmente por completo. La primera vez que vimos a una mujer que usaba una invisibobble en un parque de Múnich, Felix y yo la perseguimos por todos lados durante un laaargo rato, con los ojos muy abiertos y expresión de sorpresa, haciendo gestos de chocar los cinco en silencio y a sus espaldas. Las demás personas nos podían ver haciendo esta pequeña danza de victoria, pero ella no. No pueden imaginar la sensación de saber que alguien vio tu producto e invirtió dinero en él.

Ahora, en serio, la razón por la que quería observar a las personas que usaban el producto era que necesitaba comprobar que se sintieran de la misma manera que yo; que las encontraran fáciles de usar y de quitar. Algunas semanas más tarde, veía a las mismas estudiantes en el campus y notaba que continuaban usando sus invisibobbles porque las llevaban como brazaletes, que era exactamente lo que hacía yo. Eso nunca fue parte de nuestro plan, pero todas simplemente lo hacían.

El hecho de que llevaran las invisibobbles en sus muñecas demostraba que estaban contentas de usarlas de la misma forma en que usaban gomas comunes para el cabello, a pesar de que se veían muy diferentes. Esto me dio confianza. Había algo del producto que funcionaba, porque muchas de las personas a las que les contaba sobre las invisibobbles todavía no lo comprendían. Las chicas tenían una forma de sujetarse el cabello con la que decían estar contentas y, aun así, pensaban en las hair ties de la misma forma en que pensaban en el papel higiénico: como una necesidad aburrida.

En un principio, nuestras hair ties no eran exactamente increíbles. Se estiraban y no volvían automáticamente a su forma original, por lo que debimos hacer muchas mejoras. A pesar de eso, sabía que había solucionado el problema de las marcas y las jaquecas, y me repetía a mí misma, en forma constante, que si yo veía el valor del producto, otros también lo harían.

También sabía que necesitaríamos la opinión de expertos en materia de hair ties. Y aquí es donde entraron en juego los peluqueros. Nos dimos cuenta de que el producto no solo no dejaba marcas u ocasionaba jaquecas, sino que, además, no dañaba el cabello de las personas cuando se lo quitaban. Esto hizo que los peluqueros amaran el producto y lo comentaran con sus clientes. Significaba, también, que nuestros empaques podían decir “amable con el cabello”.

La mayoría de las peluquerías hacían pedidos una o dos veces al mes, pero comenzamos a recibir encargos de una mujer, Debbie, cerca de dos veces por semana. Tal vez tenía un enorme salón justo en medio de la ciudad que estaba abierto día y noche, o tal vez tenía vendedores brillantes.

Envié un mensaje de texto a Felix el 3 de septiembre de 2012.

Yo

¡Debbie lo hizo otra vez!

Félix

¿Cuántas pidió esta vez?

Algo así como 300 paquetes

¿Acaso los está comiendo como golosinas?

Debbie resultó ser una peluquera común y corriente en una ciudad alemana común y corriente, y utilizaba las invisibobbles de una manera que jamás consideramos: peinados recogidos. Si una cliente se había terminado de hacer un corte, ella le ofrecía un peinado recogido gratis usando nuestras hair ties. Debbie podía hacer un peinado usando tan solo una invisibobble en lugar de, por ejemplo, 3 gomas comunes para el cabello y 15 pasadores metálicos.

Interesante. Ya ven. Yo tenía la meta muy clara de desarrollar el gran beneficio del producto, que era evitar las jaquecas. Felix tenía una meta muy clara que era hacer algo que tuviera el potencial de ser vendido a gran escala, y a la vez estaba obsesionado con elaborar el producto en forma eficiente. Y de pronto, estaban los peluqueros que nos brindaban todos estos otros puntos de vista, como el hecho de que una superficie suave significaba que sería amable con el cabello y que se podían hacer peinados creativos. ¡Estaban desarrollando el negocio por nosotros!

Esto se volvió superimportante. Comenzamos a trabajar junto con Debbie en distintos peinados que filmábamos y luego subíamos a YouTube; tener el tipo de contenidos adecuados es fundamental para los productos nuevos. El cabello no es el fuerte de Felix, créanme, realmente no lo es. Sin embargo, los negocios sí lo son, y entendió perfectamente el valor de trabajar con Debbie. Aún hoy trabajamos con peluqueros y estilistas, y sus tutoriales de YouTube reciben regularmente decenas de miles de vistas. Resulta que hay muchas Debbies allá afuera.

Un día, más o menos un mes antes de la exposición de cabello en Frankfurt, Felix y yo nos encontrábamos otra vez en la casa de sus papás armando los paquetes de invisibobbles (esta vez en el sótano) cuando Felix revisó su e-mail. Había un nuevo mensaje de Rick, el tipo que tenía las 600 peluquerías. Su prueba había ido bien y quería hacer un pedido. Apenas podíamos creerlo: un empresario serio vio el potencial de nuestros productos a menos de seis meses de comenzar con invisibobble. Nos pusimos manos a la obra un poco como en Blancanieves y los siete enanitos, cuando los enanitos están empaquetando alegremente los diamantes que excavaron mientras cantan “Hi-Ho” y marchan al ritmo de la música.

Pedimos algunas jarras más por Amazon, imprimimos algunos stickers de invisibobble y pasamos toda la tarde pegándolos a las jarras antes de llenarlas con una variedad de colores, además de rellenar las pequeñas bolsas con cinco o diez de nuestras hair ties. Luego envolvimos cuidadosamente las jarras con papel y las colocamos dentro de cajas de cartón, listas para llevar al correo al día siguiente. Había cerca de diez cajas; después de despacharlas, enviamos un mensaje de texto a Rick para avisarle que estaban en camino.

Tres días más tarde, Rick contestó el mensaje. Casi la mitad de nuestras jarras amorosamente envueltas habían llegado hechas añicos, por lo que volvimos al sótano y comenzamos de nuevo. Esta vez usamos plástico de burbujas y cajas de un cartón más denso. Rápidamente aprendimos que hay muchas variedades de cartón (¿quién lo hubiese dicho?) y que nosotros necesitábamos uno llamado “doble corrugado” que consiste en, precisamente, dos capas de papel corrugado que refuerzan cada lado de la caja. Equivocarnos en el tipo de empaque nos había costado tiempo y dinero, pero el error nos hizo hiperconscientes de que los detalles son importantes. En ellos se esconde el diablo.

Rick continuó haciendo pedidos y cada vez que llegaban, yo confeccionaba una factura; era una de las cosas que hacía durante las conferencias de la universidad a las que me molestaba en asistir.