Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco - Operaciones auxiliares en el punto de venta. COMT0211

SABÍAS QUE…

En los países orientales, y en aquellos donde la lectura se efectúa de manera contraria, o sea, de derecha a izquierda, los escaparates, por ejemplo, se distribuyen de manera contraria, ya que por su costumbre visual de recorrido facilitan el entendimiento y rápida captación de los artículos allí presentes.

En ocasiones el propio comerciante genera inconscientemente puntos fríos, por ello es preciso evitar esas situaciones planteando soluciones en cada caso.

En función de si se trabaja con elementos físicosdel punto de venta o con aspectos psicológicoshablaremos de un tipo de técnicas u otras para calentar puntos fríos.

Métodos físicos

Situar productos de primera necesidad en lugares estratégicos que permitan que el cliente recorra la mayor parte posible del establecimiento.

Situar productos promocionales y ofertas fuera del itinerario habitual.

Colocar los productos estrella en los puntos fríos.

Métodos psicológicos

Realizar demostraciones de funcionamiento de productos.

Realizar degustaciones de productos.

Dar color a determinadas zonas del local para que llamen la atención del cliente.

No todas las zonas de la sala de ventas tienen el mismo poder de atracción de los clientes. Una de las tareas del responsable de la sala de ventas es conseguir que exista un equilibrio entre las zonas frías y calientes.

ACTIVIDAD COMPLEMENTARIA

1. Acércate al establecimiento o centro comercial más cercano y comprueba qué tipo de artículos se encuentran en las zonas frías del mismo. ¿Cuáles son sus características comunes?

TAREA 1

Trabajas asesorando a empresas para sacar la máxima rentabilidad a los lineales de sus salas de ventas. En la primera fase de tu trabajo, necesitas analizar las características de los locales comerciales para determinar cuáles son las zonas frías y calientes de los mismos.

Observa estas dos imágenes:

Plano de un local comercial

Plano de un local comercial

A partir de las mismas, determina cuáles son las zonas frías y calientes de cada establecimiento, así como las características que estas presentan para que sean catalogadas como tal.

Determina posibles mejoras que permitan incrementar la rentabilidad de los lineales.

HILO CONDUCTOR

Los gerentes de GLM han decidido abrir un nuevo almacén en León para cubrir la demanda de las provincias del norte de España. El centro que el grupo empresarial tiene en Valencia se hizo sobre una construcción antigua, por lo que el edificio no se adapta completamente a las necesidades de la organización.

El nuevo centro de León se está construyendo desde cero y, dada la relación que tiene el diseño del edificio con la eficiencia con la que se realizan las operaciones, el grupo empresarial ha decidido contratar a Carlos Torres, experto en layout que asesorará a la empresa en el proceso de diseño y construcción de las instalaciones.

Como ya has visto, tanto las características como las diferencias entre los distintos establecimientos comerciales suelen venir determinadas por el diseño arquitectónicode las instalaciones. Este diseño también será determinante en la distribución de los diferentes elementos expositoresde venta.

RECUERDA

Es conveniente que el establecimiento disponga de más de una puerta en su fachada, y que la puerta de entrada se sitúe en el lado derecho de la misma.

El diseño de los espacios interioresvendrá determinado en primer lugar por la situación de la puerta o puertas de entrada y salida al local. Se debe tener en cuenta que no todos los locales comerciales disponen de más de una puerta en su fachada, y que además, puede encontrarse desfavorablemente situada en el lado izquierdo del mismo.

En los casos que lo permitan, por capacidad y espacio, el problema de la puerta de entrada se solventará colocando una fila de cajas registradoras que solo permitan la entrada a la tienda por la parte derecha, o bien indicando con flechas el recorrido recomendado al cliente.

Estos dos métodos se pueden observar a continuación en las siguientes imágenes.

Fila de mostradores para fijar el movimiento de los consumidores

Flechas indicando el recorrido recomendado

Además de la situación de la puerta de entrada, el layout del comercio dependerá, por supuesto, de otra serie de obstáculos propios del local comercial:

Todas estas características están directamente relacionadas con la propia arquitectura del edifico o local y, por tanto, cada estudio de diseño para mejorar el aprovechamiento de los espacios habrá de ser particular e individual para cada caso en concreto, ya que no existe generalización en este aspecto.