Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco - Operaciones auxiliares en el punto de venta. COMT0211

Sector del automóvil: los concesionarios de marca o multimarca forman parte de un comercio únicamente dedicado al sector del automóvil.

Hogar y bricolaje: en los centros temáticos de hogar y bricolaje se suele encontrar productos destinados a la construcción, mejora o decoración de la vivienda personal, aunque también, dependiendo de la cadena empresarial, se pueden adquirir electrodomésticos y mobiliario.

Mobiliario: los centros temáticos dedicados al mobiliario o sector del mueble están más especializados en la oferta y venta de todo tipo de equipamiento basado en la comodidad del hogar, como estanterías, camas, sofás, sillas y mesas, o muebles de cocina o de oficina, entre otros.

Electrodomésticos: el establecimiento comercial temático referente al sector electrodoméstico es el que ofrecerá las diferentes ofertas y marcas del surtido de producto de trabajo y ocio, como ordenadores personales, tabletas, videoconsolas, televisiones y aparatos reproductores, hasta los necesarios electrodomésticos tales como neveras, hornos, microondas, frigoríficos, lavadoras y lavavajillas, entre otros.

Servicios: otro centro temático habitual, sobre todo en la época de los noventa, fue el del sector servicios, con peluquerías y salones de belleza, lavanderías, agencias bancarias, de asesoramiento o de viajes, librerías temáticas, etc.

Supermercados e hipermercados: los supermercados supusieron en los ochenta y noventa una mejora del habitual ultramarino en cuanto a diversidad del surtido y económicamente, con mejores precios. Esto supuso un abandono del local comercial de la calle, así como de los mercados municipales de abastos, ya que en el supermercado se ofrecía una amplia demanda de productos de alimentación, droguería, higiene y belleza, deporte y ocio, así como juguetería, menaje del hogar e incluso mobiliario y electrodomésticos. Este auge del comercio multiservicio se vio pronto superado por el hipermercado, que aumentaba la oferta de productos de los anteriores, con sucursales bancarias, hostelería y restauración, facilidades de pago, ayudas bancarias en cuanto a préstamos y asesoría, agencias de viaje y de ocio, así como incluso venta de vehículos.Un amplio abanico de posibilidades en un mismo establecimiento, que pronto se ganó el favor de la clientela fervientemente consumista y capitalista.

HILO CONDUCTOR

Como todos los establecimientos comerciales, los locales en los que GLM pone en venta sus artículos presentan una serie de zonas en las que por sus características los productos que en ellas se exponen tienen una mejor o peor salida. Por ello, su gerente ha decidido estudiarlas, con el fin de lograr un equilibrio que permita aumentar las ventas del establecimiento. ¿Cuáles serán las características de las zonas frías y calientes?

Los estudios de marketing y merchandising son los que determinan la colocación de los productos en el lugar de ventacon la finalidad de conseguir la mayor rotación de los mismos. Estos estudios han permitido establecer una serie de pautas lógicas que logran una mayor atracción visual del cliente hacia ciertos productos, solo por la colocación de los mismos en el lugar de ventas.

Cuando se indican las zonas frías y calientes de los establecimientos comerciales, sin duda se hace referencia a los lugares de venta que menos favorecen la colocación del artículo final y las zonas con mayor posibilidad de salida del mismo, respectivamente.

SABÍAS QUE…

La localización de las zonas frías y calientes en los establecimientos comerciales no solo se limita a la distribución general de la zona de ventas, sino que se distinguen zonas frías y calientes en los diferentes expositores, estanterías y escaparates de los locales.

Cada local comercial, según su distribución y espacios disponibles, merecerá un estudio de merchandising particular que determine las zonas frías y calientesen el mismo. Así, de igual manera, se puede también decir que pese a ello existen unas directrices generales que funcionan a la perfección y que son de obligado cumplimiento si se pretende mejorar las ventas en los locales, producto de dichos estudios generales.

Las principales técnicas de venta, resultantes de los años de investigación psicológica y visual en la observación sistemática de los diferentes clientes en los distintos establecimientos comerciales, han permitido establecer por parte de los estudiosos del merchandising una serie de directrices generalesen cuanto a la distribución de artículos y en la zonificación de los mismos, así como, gracias a la observación, se han podido establecer las mejores zonas de colocación de artículos para una mejor venta.

Generalmente, los estudios han determinado que, independientemente de las dimensiones de los locales comerciales y del número de estanterías que se distribuyan en su zona central creando un mayor o menor número de pasillos, es recomendable establecer un recorridoque permita mejorar la venta de los productos.

Cuando se indican las zonas frías y calientes de los establecimientos comerciales, se hace referencia a los lugares de venta que menos favorecen para la colocación del artículo final y las zonas con mayor posibilidad de salida del mismo.

Zona templada: permanecerá situada en la zona de cobro, a pesar de no estar en la posición de las zonas calientes, ofrecen un alto número de ventas.

Zona caliente: permanecerá situada a la derecha del cliente en la dirección de la marcha indicada.

Zona fría: permanecerá situada a la izquierda del cliente en la dirección de la marcha indicada.

CONSEJO

Es conveniente que la puerta de entrada al local se sitúe a la derecha del mismo, y la de salida en la parte izquierda. De esta forma se maximizará el recorrido del cliente por la sala de ventas.

Ante la diferente distribución de los establecimientos comerciales según su superficie y por la colocación de sus puertas de entrada y salida, se determina como ideal que el recorrido visualque el cliente ha de seguir a través de las instalaciones de un local en concreto sea de derecha a izquierda.

Los diferentes análisis que a lo largo del tiempo han ido estableciendo las directrices comerciales del marketing y del merchandising han demostrado que cuando un individuo se encuentra en posición de parada(está quieto) frente a un punto, por ejemplo, ante un escaparate o un libro, el recorrido visual que este ejerce es el de izquierda a derecha, al igual que el recorrido que se sigue con la lectura.