Jose Oliveira - Profit from Procurement

6 1 EINFÜHRUNG: Warum ein Buch über den Einkauf (Procurement) und warum jetzt?Eine wahre Geschichte Der Einkauf ist der größte Kostenfaktor im Unternehmen und damit auch ein mächtiger Ertragshebel Warum wurde der Einkauf noch nicht optimiert? Der offizielle Auftrag Einstellung (Mindset) Teufelskreis und Chance Die Geburt des Strategic Sourcing – ein neues Zeitalter dämmert herauf … oder? Eine schlechte Best Practice Warum jetzt? Über das Buch

7 2 AMBITIONIERTE ZIELE: Wie Sie dafür sorgen, dass Sie gut aufgestellt sindEin Unwort Nichts überstürzen Worauf Sie abzielen sollten Rückendeckung sichern Ziel: Kundenfokussierung

8 3 BESCHAFFUNGSPRAXIS: Vergewissern Sie sich, dass der Maschinenraum läuft Aufbau der Baseline/ »Erstellung des Warengruppenprofils« Durchführung einer Beschaffungsmarktanalyse Entwicklung einer Sourcing-Strategie Durchführung einer RFP-Veranstaltung Verhandlungsgespräche und Lieferantenauswahl Sourcing Tools Glaubwürdigkeit der Einsparpotenziale Sourcing Gates Zeit in die Stakeholder investieren Programm-Management Gute Beschaffungspraxis Nach dem Sturm Sourcing ist der Maschinenraum

9 4 DER MENSCHLICHE FAKTOR: Zusammenstellung eines erfolgreichen EinkaufsteamsWen brauchen wir im Einkauf? Der CPO Das Kompetenzspektrum von gestern im Einkauf von heute Die Einkaufsteams von morgen Top-Talente anziehen und halten Kühnes Recruiting

10 5 DAS OPERATING MODEL: Die praktische UmsetzungDokumentation des Zukunftsmodells Der Ansatz der zentralen Steuerung Der Wandel von reaktiv zu proaktiv Organisches Wachstum: Auf dem Weg zu einem proaktiven Fokus Zeugt das nicht von Agilität?

11 6 CROSSFUNKTIONALE TRANSFORMATION: Die Neuausrichtung des Einkaufs als Partner auf Augenhöhe Warum ist crossfunktionales Change Management wichtig? Dem Einkauf fehlen oft die erforderliche Kompetenz und Denkweise Wie arbeiten wir effektiv zusammen? Die anderen Fachbereiche Was können wir von Einkaufsberatern lernen? Fazit

12 7 LIEFERANTEN: Effektives Engagement Lieferantenmanagement – der traditionelle Ansatz Der strategische Lieferant – ein Wettbewerbsvorteil Einstellungsänderung Vorsicht beim RFP

13 8 PRIORITÄTEN, DIE ÜBER DIE KOSTENSENKUNG HINAUSGEHEN: Ziele ausbalancierenHat der Einkauf mehr zu bieten als Kosteneinsparungen? Beraten Sie sich zuerst mit der Geschäftsleitung Die einkaufsgestützte Balanced Scorecard Nachhaltigkeit Wie Sie sich die richtigen Leistungskennzahlen im Bereich Nachhaltigkeit verschaffen Die Entwicklung eines Nachhaltigkeitsprogramms

14 9 REALISIERUNG DER EINSPARUNGEN: Lecks abdichten Was versteht man unter einer Einsparung? Die Bedeutung von Daten und Baselining-Prozessen Nur Einsparungen, die auch geliefert werden, lassen sich messen Der CFO sollte der beste Freund des Einkaufs sein AIAVUIBR Das A und O ist die Compliance Effektive Budgetierung Lecks Die wichtigsten Schritte, um Lecks zu beseitigen

15 10 TECHNOLOGIE: Investition und Einführung der richtigen ToolsEine Revolution, die den Einkauf nicht erreicht hat Der Tesla mit Dampfantrieb Das Versprechen der Technologie gegenüber dem Einkauf Investition in die Technologie – grundlegende Empfehlungen Die technologische Disruption steht bevor!

16 11 BERATER: Die professionelle Unterstützung im Einkauf Warum Berater hinzuziehen? Wie Sie den richtigen Consulting-Partner auswählen Wie setzt man Berater bestmöglich ein? Wie vergewissere ich mich, dass ich mit meinen Beratern die größtmögliche Wertsteigerung realisiere? Es geht immer um Menschen Der Entzug Was zu tun ist, wenn alles schiefgeht, oder wie man Katastrophen vermeidet

17 12 PRIVATE EQUITY: Lektionen, die wir von PEG lernen können Private Equity und Einkauf Einstellungsänderung Warum sind Einkauf und Private Equity ein ideales Gespann? Was können Unternehmen von PEG lernen?

18 13 ROADMAP: Eine konkrete, realistische Planung Transforming by Doing Die einzelnen Bausteine des Plans zusammensetzen Sprechen Sie mit den Stakeholder oder hören Sie zumindest zu! Sämtliche Bausteine zusammenfügen Überzeugungsarbeit leisten Abschlussgedanken

19 14 FAZIT: Zusammenfassung und Schlussgedanken Einkauf ist keine Raketenwissenschaft, sondern eine Herausforderung, die der richtigen Herangehensweise bedarf Silos einreißen

20 Danksagung

21 Die Autoren

22 Glossar

23 Stichwortverzeichnis

24 End User License Agreement

1 Kapitel 1 Abbildung 1.1: Beschaffungsausgaben als Prozentsatz der gesamten Finanzmitte... Abbildung 1.2: EBIT-Auswirkung des Einkaufs

2 Kapitel 3 Abbildung 3.1: Strategic-Sourcing-Prozess Abbildung 3.2: Sechs generische Sourcing-Strategien Abbildung 3.3: Erfolgsfaktoren im Strategic SourcingAbbildung 3.4: Steuerungs- und Regelungssystem im Strategic Sourcing

3 Kapitel 5Abbildung 5.1: Elemente einer EinkaufsfunktionAbbildung 5.2: Steuerungs- und Regelungssystem im Strategic Sourcing

4 Kapitel 9Abbildung 9.1: AIAVUIBR-Einsparentwicklung im ZeitverlaufAbbildung 9.2: Lecks

5 Kapitel 11Abbildung 11.1: Der schrittweise Entzug im Berater-Klienten-Beispiel

6 Kapitel 13Abbildung 13.1: Transformationsplan für den EinkaufAbbildung 13.2: Funktionsspezifische OptimierungsvisionAbbildung 13.3: Maturität der Einkaufsfunktion im ZeitverlaufAbbildung 13.4: Kategorien-Priorisierungsgrafik (»Blasengrafik«)

7 Kapitel 14Abbildung 14.1: Kapitel und Themenschwerpunkte

1 Cover

2 Titelblatt

3 Impressum Das englische Original erschien 2021 Profit from Procurement. Add 30% to Your Bottom Line by Breaking Down Silos bei John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey Copyright © 2021 by John Wiley & Sons, Inc. All rights reserved. This translation published under license with the original publisher »John Wiley & Sons, Inc.« Alle Bücher von WILEY-VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung © 2022 Wiley-VCH GmbH, Boschstraße 12, 69469 Weinheim, Germany Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind. Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de > abrufbar. Print ISBN: 978-3-527-51094-8 ePub ISBN: 978-3-527-83773-1 Umschlaggestaltung: Torge Stoffers (in Anlehnung an das Cover-Design des englischen Originals) Coverbild: sdecoret - adobe.stock.com

4 Widmung Dieses Buch ist unseren Frauen gewidmet, Michelle, Sonja und Inês

5 Vorwort Vorwort Das Generieren von Einsparungen ist ein grundsätzliches Ziel jeder Einkaufsabteilung. So simpel der Auftrag, so komplex die Umsetzung. Obwohl der Einkauf je nach Branche zwischen 50 bis 80 % der Kosten verantwortet, wird er noch häufig als strategischer Partner unterschätzt und nicht als Quelle für Ideen und Innovationen genutzt. Vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen agieren Einkäufer noch viel zu oft als Einzelkämpfer in tradierten Strukturen. So will niemand arbeiten! Schließlich geht es auch anders: In Profit from Procurement: 30 % Ergebnissteigerung durch funktionsübergreifendes Arbeiten zeigen wir , wie ein strategischer und optimierter Einkauf einen signifikanten Wertbeitrag auf den Weg bringen kann. Wir liefern keine neue Theorie oder erfinden den Einkauf neu. Vielmehr haben wir unsere Best Practices der vergangenen Jahre zusammengefasst, speziell für die immer wieder beim Kunden auftauchenden Probleme: Warum finden sich die versprochenen Einsparungen nicht in der Ergebnisrechnung? Warum werden Sourcing-Programme nicht umgesetzt? Warum bekommt der Einkauf nicht die Beachtung, die ihm gebührt? Wie digitalisiere ich meinen Einkauf? Der Einkauf hat viele hinlänglich bekannte aktive Steuerungspunkte: So lassen sich mithilfe einer umfassenden Ausgabenanalyse, einer innovativen Einkaufsstrategie und einem rigorosen Warengruppenmanagement in der Regel nennenswerte Einsparungen erzielen. Aber unsere Erfahrung zeigt, dass dem Einkauf noch immer zu wenig Beachtung geschenkt wird. Innerhalb der Organisation werden die Potenziale nicht erkannt, daher zu wenig in Talente und Tools investiert, der Einkauf verharrt auf einem operativen Level. Das wollen wir mit diesem Buch ändern! Ein Erfolgsgeheimnis vorab: Wenn Sie den Einkauf auf die nächste Stufe heben und einen Stuhl am Vorstandstisch besetzen wollen, müssen Sie proaktiv werden. Schmieden Sie crossfunktionale Allianzen, messen und dokumentieren Sie Ihren Erfolg. So bauen Sie Vertrauen auf. Holen Sie die besten Talente ins Team! Aber hüten Sie sich vor digitalem Aktionismus. Bevor Sie teuren Tools erliegen, bringen Sie lieber Ihre Daten und Prozesse auf Vordermann. Das sind die besten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Transformation.