Alexander Duhrer - Verhandeln - ERFOLGREICH VERHANDELN BEIM EINKAUFEN! Entdecken Sie Ihre geheime Macht als Konsument! Wie Sie durch 5 Erfolgsfaktoren erfolgreich verhandeln und ganz einfach im Alltag viel Geld sparen können

In diesem Buch zeige ich Ihnen Wege und Möglichkeiten auf, effektiv Geld zu sparen in dem Sie Ihre Einkaufsmacht nutzen und damit Ihre Verhandlungsposition verbessern.

Welchen Preis sollten Sie aber anstreben?

Natürlich ist man geneigt, diese Frage mit „dem günstigsten möglichen Preis“ zu beantworten. Dies ist zwar vom Grundsatz richtig, er lässt sich jedoch näher definieren. Lassen Sie uns dazu für einen Augenblick die Perspektive wechseln und uns ansehen, wie Unternehmen eigentlich ihre Preise kalkulieren. Dieses Wissen hilft Ihnen einzuschätzen, wieviel Spielraum Firmen in Wahrheit beim Preis haben.

Üblicherweise kalkulieren Unternehmen ihre Preise durch das ermitteln der fixen- und variablen Kosten. Darauf wird eine Marge, ein Zuschlag für spätere Rabatte und die Mehrwertsteuer addiert. Daraus ergibt sich der Brutto Listenpreis, welcher in der Regel als Basis für die Preisverhandlung dient.

Diese Kalkulationsform ist für die Unternehmen wichtig, da sämtliche fixe Kosten wie etwa Miete, Verwaltungspersonal oder auch Vertriebskosten, Werbebudgets, Forschung & Entwicklung etc., also sämtliche Kosten welche mehr oder minder unabhängig der produzierten Güter anfallen, mit eingepreist sind.

Es gibt jedoch eine weiterführende Kalkulationsform welche in den Unternehmen üblicherweise angewendet werden und zwar die sogenannte Grenzkostenrechnung. Hier wird ermittelt, wie hoch die Kosten für das produzieren einer zusätzlichen Einheit eines Produktes sind. Diese Kosten werden Grenzkosten genannt. Meistens entsprechen die Grenzkosten in etwa den variablen Kosten.

Der für Sie optimale Preis ist jener, welcher minimal über den Grenzkosten des Verkäufers liegt, also geringfügig über den Kosten welche der Verkäufer bei der Herstellung der entsprechenden Ware oder für die Erbringung der Dienstleistung hat.

Das ist der Preis, bei dem der Verkäufer gerade noch Interesse an dem Geschäft hat, wäre der Preis niedriger, so hätte der Verkäufer zu Selbstkosten oder gar mit Verlust verkauft. Sieht man mal von bestimmten strategisch angestrebten Geschäften ab, so wird der Verkäufer immer einen zumindest kleinen Gewinn aus dem Geschäft benötigen. Wie Sie dieses Wissen nun konkret für Ihre Verhandlung einsetzen, erfahren Sie später.

An dieser Stelle sei erwähnt, dass ich der Auffassung bin, dass der Verkäufer auch durchaus einen, zumindest kleinen, Gewinn machen sollte, denn eine Geschäftsbeziehung funktioniert nur wenn alle Parteien davon profitieren.

Es geht also nicht darum, dem Verkäufer seinen Profit streitig zu machen sondern lediglich die eigene Einkaufsmacht zu nutzen um einen, für mich, bestmöglichen Preis zu erzielen an dem mein Verhandlungspartner auch noch einen monetären Nutzen hat.

Es ist natürlich außerordentlich schwer diesen „optimalen Preis“ zu bekommen, besonders da Sie die Kalkulation des Verkäufers nicht kennen und in den seltensten Fällen alle 5 Kriterien soweit gegeben sind, dass der Verkäufer einem so günstigen Preis zustimmt. Jedoch gibt es in den meisten Verhandlungssituationen Möglichkeiten, diesem „optimalen Preis“ zumindest näher zu kommen als der erste Angebotspreis des Lieferanten.

Wie Sie später noch sehen werden, ist es wichtig, die eigene Position gut einzuschätzen und zumindest eine ungefähre Vorstellung davon zu haben welchen Preis Sie erreichen könnten bzw. anstreben sollten.

Wie Sie bereits erfahren haben, gibt es 5 Faktoren für eine erfolgreiche Preisverhandlung beim Einkauf. Diese sind:

- der richtige Verhandlungspartner

- der richtige Zeitpunkt

- eine hohe Priorität für den Verhandlungspartner

- eine niedrige Priorität für mich

- die richtige Taktik

In den folgenden Kapiteln werde ich auf die einzelnen Faktoren eingehen und Ihnen erklären wie Sie diese beeinflussen und für Ihre Verhandlung nutzen können.

Um einen bestmöglichen Verhandlungserfolg erzielen zu können ist es von entscheidender Bedeutung mit wem Sie das Gespräch führen. Ihr Verhandlungspartner sollte unbedingt ein persönliches Interesse an dem Zustandekommen des Geschäftes haben.

Wenn Sie beispielsweise in einem Kaufhaus einkaufen, so gibt es in aller Regel Verkäufer welche ein größeres Interesse am Zustandekommen des Geschäfts haben als Andere. Ein Filialleiter (oder natürlich Inhaber) wird mehr Interesse an einem Geschäftsabschluss haben als eine Kassiererin oder ein Auszubildender.

Wenn Sie etwa eine größere Anschaffung, etwa eines teureren Elektrogerätes oder Möbelstückes planen so ist es empfehlenswert das Ladengeschäft mehrmals aufzusuchen und sich ggf. auch von verschiedenen Verkäufern beraten zu lassen bevor Sie das Preisgespräch führen.

Das hat nicht nur den Vorteil dass Sie vermutlich eine breiter gefächerte und damit bessere Beratung bekommen, sondern auch eine Vorstellung davon bekommen welcher der Verkäufer ein größtmögliches Interesse an dem Zustandekommen des Geschäftes haben könnte bzw. bei wem Sie das Gefühl haben dass er für Preisverhandlungen empfänglicher ist. Dazu kommt, dass man nicht selten selbst bei Personen die eigentlich ein Interesse am Zustandekommen des Geschäfts haben müssten, ein erstaunliches Desinteresse bemerkt.

Hier ist es wichtig darauf zu achten welcher Verkäufer motiviert ist und nicht zuletzt Ihnen auch sympathisch ist. Einen Verkäufer der Ihnen unsympathisch ist, womöglich sehr dominant auftritt und Sie dadurch vielleicht sogar einschüchtert, sollten Sie meiden.

Sympathie ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Preisverhandlung!

Ihr optimaler Verhandlungspartner sollte sympathisch, kompetent und motiviert sein und zudem ein größtmögliches persönliches Interesse am Zustandekommen des Geschäfts haben.

Sofern es mehrere Verkäufer gibt, so suchen Sie sich den Verkäufer aus, welcher am ehesten in das Raster passt. Wenn Sie von einem anderen Verkäufer angesprochen werden bei dem Sie kein gutes Gefühl haben, so verschieben Sie lieber die den Kauf und kommen zu einem späteren Zeitpunkt nochmal in das Geschäft, bis Sie einen „passenden“ Verkäufer finden.

Der Zeitpunkt für das Preisgespräch ist von großer Bedeutung. Dabei ist zu unterscheiden zwischen dem Stadium in dem sich ihre Einkaufsentscheidung befindet, dem kalendarischen Zeitpunkt und der verfügbaren Zeit des Verkäufers.

Die beste Verhandlungsposition haben Sie grundsätzlich dann, wenn Sie in dem Verhandlungsgespräch bereit sind sofort zu kaufen. Das heißt, dass alle offenen Fragen, mögliche Lieferzeiten etc. bereits geklärt sind. Verhandlungsversuche sind selten erfolgreich wenn die Entscheidung, sprich der Kauf zum Zeitpunkt der Verhandlung noch nicht erfolgen kann.

Das liegt daran, dass der Verkäufer kein unmittelbares persönliches Interesse für sich sieht. Vielleicht gehen Sie nach dem Gespräch mit ihm zu seinen Wettbewerbern. Vielleicht sind Sie auch auf der Suche nach einem Vergleichsangebot mit einem günstigen Preis um damit woanders den Preis drücken zu können. Vielleicht ist ihr Interesse an dem Produkt auch gar nicht konkret oder womöglich kaufen Sie am Ende bei einem anderen Verkäufer, welcher dann die Provision bekommt.

Wenn Sie ihrem Verhandlungspartner hingegen zu verstehen geben, dass Sie unmittelbar zur Kaufentscheidung bereit sind und es an Ihm liegt den Geschäftsabschluss zu ermöglichen in dem er ihre Preisvorstellung erfüllt, so ist ein unmittelbares Interesse für den Verkäufer gegeben und er wird sich bemühen ihnen preislich entgegen zu kommen um Sie als Kunde zu gewinnen. Optimalerweise haben Sie das Geld sogar in Bar dabei und sagen oder gar zeigen es dem Verkäufer. Er kann das Geld bekommen und seine Ware verkaufen, er muss lediglich ihre Preisvorstellung erfüllen. Es ist seine Entscheidung.