Paul Reinhold Linn - Strategisch Möbel verkaufen II

An der Universität von Kalifornien stellte vor einigen Jahren Professor Albert Mehrabian folgende spektakuläre Untersuchungsergebnisse vor. Es ging ihm um die Klärung des Einflusses von Körpersprache und Stimme in der Kommunikation. Und er fand heraus, dass lediglich nur zu 7 % der Inhalt eines Gespräches oder einer Aussage den Erfolg nur beeinflussen können. Zu 55 % machte die Körpersprache den Erfolgsgaranten und zu 38 % dann noch die Stimme aus. Dieses Ergebnis ist insofern spektakulär, als dass hier 93 % der Erfolg von nicht bewusst zu beeinflussenden Faktoren abhängig sich darstellte. Zu 7 % können wir als Verkäufer den Kunden intellektuell erreichen und Einfluss nehmen. Die restlichen 93 % entziehen sich sozusagen unserer Betrachtung. Dies ist hier keine einsame Theorie eines introvertierten Wissenschaftlers, der in einem seiner liebgewonnenen Elfenbeintürme sitzt, dies ist die Beschreibung der tagtäglichen Praxis in unseren Gesprächen. Das ist unsere Realität!

Na, ahnen Sie, worauf das nun hinausläuft? … Denn wenn Sie nun genauer hinschauen und wissen wollen, woher denn die Körpersprache kommt, was denn die Stimmlage und das Sprechvermögen wesentlich beeinflusst, dann entdecken Sie, dass nicht das Bewusstsein (der Intellekt) sondern vielmehr das Unbewusste oder das Unterbewusstsein hier Regie führt.

Also noch einmal zur Ausgangsfrage zurück: »Wenn der Kunde ein Eisberg ist – wer sind dann wir?« Der Kunde agiert zu 90 %, so die Psychologen, über sein Unbewusstes und nur zu 10 % rein logisch. … Wer oder was sind dann wir?

Wir sind auch ein Eisberg! Wir gleichen auch einem Schneemann! … Lachen Sie nicht. Ich kann mir bildreich vorstellen, wie Sie diese Erkenntnis amüsiert. Vielleicht denken Sie: »Na, so schwer war es eigentlich nicht, die Frage zu beantworten!« Ich kann Sie nur bestätigen. So schwer war es nicht. Dennoch aber haben bisher hier alle Trainer nicht aufgepasst, oder es hat sie nicht interessiert.

Nun, wenn Sie aber die Psychologen mit dem Eisberg mit den Kommunikationswissenschaftlern und den oben beschriebenen Anteilen einer erfolgreichen Kommunikation übereinander »legen«, dann fällt Ihnen auf, dass beide Systeme irgendwie die gleiche Sprache sprechen. Während die Psychologen von 10 % zu 90 % in der Verteilung von Bewussten und Unbewussten sprechen, so präsentieren uns die Kommunikationsexperten nahezu identisch die gleiche Verteilung: 7 % zu 93%! Denn die Körpersprache ist eindeutig eine Ausdrucksform des Seelischen. Und die Sprache selber, vielmehr noch das sogenannte Sprachvermögen, ist ebenfalls eine Ausdrucksplattform des Unbewussten. Wir alle haben nicht mit unserem Verstand »entschieden«, wie wir zu sprechen haben. So kennen Sie beispielsweise Menschen, die sprachgehemmt sind. Glauben Sie etwa, dass diese Menschen sich den »Spaß« ausgesucht haben? Diese Betroffenen leiden unter den offensichtlichen Unvermögen.

Wie Sie auf andere wirken, wenn Sie etwas zu sagen haben, haben Sie ebenfalls nicht bewusst entschieden. Ihr Körper spricht oft genug sogar eine andere »Sprache« als Ihr Verstand es möchte.

Diese annähernd gleichen Erkenntnisse aus der Kommunikation und derPsychologie können doch nur einen Schluss zulassen: Nicht nur der Kunde entscheidet überwiegend (zu 90 %) aus unbewussten Motiven heraus und beeinflusst somit unseren Erfolg wesentlich nicht bewusst, sondern auch wir sind auf Gedeih und Verderb (zu 93 %) unserem Unbewussten überlassen!

Wie viel Phantasie benötigen wir dann noch, um dann die alles entscheidende Frage zu formulieren? Wenn der Kunde einem Schneemann gleicht, wenn wir selber eben auch ein Schneemann gleichen, ja wenn unser praktischer Erfolg zu 93 % aus dem Unbewussten, sozusagen aus dem Buch kommt; - dann wäre es für uns selber sehr hilfreich zu wissen, wie es denn um unseren Bauch steht! … Wie geht es unseren »Bäuchen«?

Wie geht es Ihnen, wie geht es Ihrem »Bauch«? … Diese Frage ist nicht nur aus menschlicher Sicht entscheidend, sondern vielmehr aus der weiter oben dargestellten praktischen Notwendigkeit als VerkäuferIn existentiell!

Es macht aus meiner Sicht überhaupt keinen Sinn, sozusagen an der »Wasseroberfläche zu bleiben« und lediglich Verhalten zu trainieren und zu optimieren. Das sind mit dem Eisberg gesprochen gerade einmal 10 % der Möglichkeiten, die wir mit aller Gewalt versuchen, in die Form zu zwingen. Wir sagen dem Kopf im übertragenen Sinne, dass das eine Verhalten im Verkaufsgespräch nicht sinnvoll und das andere Verhalten erfolgsversprechender sei. Das ist schon ordentlich, aber es kann nur 10 % im allergünstigsten Falle beeinflussen. Mehr nicht. Dann ist es sehr viel erfolgsversprechender, in die Tiefe zu gehen und dort möglicherweise die 90 % unbewusster Ressourcen zu wecken und nutzbar werden zu lassen.

Wie geht es Ihrem Bauch?

Bitte erlauben Sie mir, mich zu wiederholen: Es geht nicht um irgendeine Befindlichkeit, es geht um Alles! Wie wir gesehen haben, hängen 93 % Ihres Erfolges davon ab. Und wie kann es dann sein, dass 40.000 Trainer Ihnen davon nichts zu sagen wissen oder – besser noch – zu fragen haben? Schauen Sie selbst einmal hin!

Mit einem Gedanken möchte ich Ihnen ein wenig Hilfestellung anbieten, um diese Frage für sich klären zu helfen. Dieser Gedanke stammt aus einem der spektakulärsten Bücher der letzten Jahre. »Gespräche mit Gott« von Neal Donald Walsch. Ich entlehne seine Gedanken und möchte mit Ihnen ein Gedankenexperiment durchführen.

Ein Fax vom »lieben Gott«

Können Sie sich vorstellen, einmal im Leben wirklich eine Nachricht zu erhalten? Na? Eigentlich nicht, oder? Zumindest mir geht es so – oder vielleicht besser: ging es so! Seit knapp zweitausend Jahren ist alles wieder gut, wir sind erlöst! Doch irgendwie läuft die Beziehung recht sprachlos ab. Wenn ich dies hier schreibe, dann nicht um Ihre Gefühle oder Ihren Glauben in Frage zu stellen, sondern vielmehr, um zu zeigen, was mich in meiner Entwicklung fragend gemacht hat. … Sie haben sich mit Ihrer Mutter oder Ihrem Vater vor langer Zeit verkracht. Nun kommt es endlich zur Aussprache, zur Klärung. Alles sei wieder gut. Und folgend reden sie kein Wort mehr miteinander? Was heißt hier »miteinander«? Wenn überhaupt rufen Sie Ihre Mutter oder Ihren Vater an, und Sie sind der einzige, der am Telefon spricht. Ihre Mutter, Ihr Vater antworteten nicht. Na, hätten Sie das Gefühl, dass wirklich alles in Ordnung sei?

Ich persönlich glaube, dass wir tatsächlich im Dialog sind. Unser Problem ist nur, dass wir es so verinnerlicht nicht glauben können, dass wir am Ende alles an uns gerichtete überhören!

Und nun lese ich eines Tages dieses sagenhafte Buch und komme wieder richtig in Fahrt. Da gibt es einen Mann, der nicht nur ein »Fax«, sondern vielmehr ein dreibändiges Buch zur Antwort erhalten hat.

Aber erst einen Schritt nach dem Anderen.

Denken Sie sich folgende Situation: Sie liegen in der nächsten Nacht im Schlaf. Es mag 2:00 Uhr sein, oder später. Sie schlafen. Und nun werden Sie also mitten in der Nacht wach. Da sitzt einer am Fußende und rüttelt vorsichtig an Ihren Bein. Sie schrecken hoch. Sie schauen. Und es ist der liebe Gott! … Es verschlägt Ihnen der Atem. »Oh Gott, muss ich schon gehen?«, Sie fragen ganz verängstigt. Doch Gott antwortete nur: »Nein! Ich will nur reden! … Nur reden!«

Und denken Sie sich weiter, er würde wie folgt mit Ihnen ins Gespräch gehen:

»Nährst Du Deine Seele? Bemerkst Du sie überhaupt? Heilst Du sie, oder verletzt Du sie nur ständig? … Wann hattest Du das letzte Mal das Gefühl, dass Deine Seele zum Ausdruck gebracht wurde?