Paul Reinhold Linn - Strategisch Möbel verkaufen II

Noch einmal Roman Polanski:

»Wer eine Schlacht gewinnen will,

muss denken, dass er der Sieger ist.

Man kann eine Schlacht auch verlieren,

wenn man denkt, man ist der Sieger.

Aber man kann nie und nimmer gewinnen,

wenn man sich für einen Verlierer hält.«

Wir lernen aus unseren Fehlern?

Es gibt ein sehr hartnäckiges Märchen, welches sich schon seit vielen Jahrzehnten hält und von Generation zu Generation weiter gegeben wird. Das Märchen lautet: »Wir lernen aus unseren Fehlern!«

Denken Sie sich nur einen Verkäufer, der einen Kunden im Küchenstudio bedient und berät. Nach 1 ½ Stunden verlässt der Kunde das Studio und kommt nicht wieder. Was könnte nun unser Verkäufer lernen? Was ist eigentlich passiert? Und wenn Sie schon dieses kleine Beispiel genau betrachten, so kann der Verkäufer noch gar nicht wissen, ob überhaupt etwas passiert ist! Denn erst in den nächsten Tagen wird er bemerken können, dass der Kunde tatsächlich nicht wiedergekommen ist. … Und wenn er erst in einigen Tagen diesen Umstand realisieren kann, wie soll er sich dann auch noch an das konkrete Gespräch erinnern? … Aber selbst wenn er sich erinnern könnte, was hilft es ihm?

Ja, wir machen alle Fehler! Das stimmt. Das scheint besonders menschlich zu sein. Und immer wieder scheint uns das Leben zu lehren, dass wir aus Fehlern klug würden.

Sie heiraten zweimal hintereinander den gleichen Frauentyp. Es geht schief. Was lernen Sie daraus? … Nichts! Denn Sie wissen ja gar nicht, was wo und wie genau schief gelaufen ist. Sie können nicht lernen. Schlimmer noch: Sie werden die dritte Frau kennen lernen, sich verlieben und später feststellen, wie ähnlich sie doch beiden Vorgängerinnen ist. An dieser Stelle möchte ich darauf verzichten, mit Ihnen zu diskutieren, dass wir alle unbewusste Auswahlen treffen, die lernresistent sind und bleiben.

Aber vielleicht ist bei Ihnen alles anders? Vielleicht sind Sie jemand, der wirklich aus Fehler klug wird. Klasse. Aber es nutzt uns im Verkauf nicht wirklich. Warum nicht? … Na weil der Kunde weg ist und uns im Gehen eben keine Fehleranalyse »rüber gefaxt« hat. Und wenn wir nicht wissen, was falsch gelaufen ist, was sollen wir dann ändern, wenn wir könnten?

So wie ich die Dinge sehe, so macht es keinen Sinn, Fehler zu suchen, sondern viel lieber ist es mir, die Erfolgsrezepte zu sammeln, zu analysieren und zu trainieren. Das schafft Professionalität und berechenbare Ergebnisse.

Lassen wir von den Besseren lernen. Wir müssen nicht das Rad neu erfinden, sondern können von denen lernen, die bewiesen haben, dass es geht! Kein Risiko, keine waghalsige Strategie – sondern hinhören, aufnehmen, überdenken, entscheiden … und dann es tun!

Ein großartiges Beispiel, um aufzuzeigen, was von Erfolgreichen-zu-lernen bringen kann, sind die Franchiseunternehmen weltweit. Da wird den Franchisenehmern ein Erfolgsrezept haarklein dargeboten. Der Franchisenehmer hat nicht etwa die Aufgabe, seinen eigenen Weg zu suchen und zu finden, sondern er bekommt klare Anweisung, es genau nur so und nicht anders zu praktizieren. Das Handbuch ist die Bibel schlechthin. Kein Wildwuchs.

Gehen Sie mal (nur zum Test) in ein McDonalds-Restaurant. Da ist alles, aber auch alles durchorganisiert und standardisiert. Sie können in Südamerika, in Moskau, in Bern, in London oder wie mein Sohn und ich im letzten Urlaub in Hurghadain das Schnellrestaurant gehen. … Jetzt kann man über Geschmack trefflich streiten. Aber eines ist sicher: Es ist vorhersagbar gewesen. Wir hatten in Ägypten das Problem, dass wir essen wollten, aber ohne die bekannten Nachteile in Sachen Verdauungstrakt. Und was soll ich schreiben? Wir haben überlebt mit McDonalds.

Rechnen Sie einmal selber nach. Seit rund 40 Jahren werden weltweit in schätzungsweise 20.000 Restaurants von McDonalds Erfahrungen in Sachen Erfolg gemacht. Nehmen Sie die 40 Jahre multipliziert mit 20.000 Geschäftsführern, so ergeben sich 800.000 Mannjahre an Erfahrungen, wie ein solches Restaurant zum Erfolg geführt werden kann und muss. Und jetzt stellen Sie sich einmal vor, da käme ein »Unternehmertyp« zum Franchisegeber und würde sagen, dass er seit 20 Jahren bereits Pommes Frites gebacken hätte. Er wisse, wie das Geschäft laufe. … Na, was würde wohl der Franchisegeber antworten? … Was sind schon 20 Jahre gegen 800.000 Jahre?

Bei Strukturvertriebsorganisationen werden Sie ähnlich fündig. Auch hier wird es dem Einzelnen nicht überlassen, den Stein des Weisen zu finden. Hier wird nicht geschult im Sinne von: »Schauen Sie doch einmal, Herr und Frau Teilnehmerin, was wir Ihnen an Methode vorstellen möchten. Vielleicht ist das ja auch etwas für Sie?«

Vor einigen Jahren hatte ich das große Vergnügen, bei einer Vorwerkschulung mit anwesend sein zu dürfen. Das sind dort liebe und nette Menschen, keine Frage. Aber wer von Ihnen einmal beim Bund war, der wird den Drill beim Bund im Vergleich zur Ausbildung bei Vorwerk als Streichelzoo bezeichnen.

Denken Sie sich einmal, Sie würden morgen auf den Tag Ihre Verkäufer zusammen trommeln und denen eröffnen, dass Küche alleine nicht mehr im Verkaufen zählt. Sie eröffnen den Mitarbeitern, dass Sie nunmehr nicht nur »Kochen« sondern viel mehr »sauberes Kochen« anbieten und verkaufen möchten. Und hierfür hätten Sie einen speziellen Staubsauber ins Programm genommen. Dieser Sauger sei furios! Einziger Nachteil: Er kostet etwa das zehnfache von normalen Saugern.

Na? Was würden Ihre Leute antworten? … »Chef, ab in die Klinik!«

Und genau dies aber machen die Vorwerk-Vertreter seit vielen, vielen Jahren sehr erfolgreich! Ich habe bisher einige Küchenverkäufer kennen- und schätzen gelernt, die bei Vorwerk Küchen verkaufen gelernt haben. Großartige Kollegen. Lassen Sie sich von denen im nächsten Einstellungsgespräch einmal erklären, was Strukturvertrieb ist. Sie werden staunen, was alles geht.

Die Sache mit dem Eisberg

Wahrscheinlich haben Sie bereits im Inhaltsverzeichnis diese Überschrift gelesen und gedacht: »Haben die Verkaufsexperten nichts Neues zu bieten?« Oder Sie dachten vielleicht: »Habe ich schon einmal gehört. Ist aber sicher nur eine Erfindung eines Verkäufers, der sich einen wissenschaftlichen Touch verleihen wollte.«

Der Eisberg ist nicht neu, aber durch das genaue Verstehen dieses Modells werden sich Ihnen wie von selbst neue Türen bzw. neue Möglichkeiten im Umgang mit Menschen eröffnen. Sie werden, wenn Sie genau beobachten, feststellen, dass in den allermeisten Verkäuferschulen zwar der Eisberg zitiert wird, aber die Umsetzung auf das Verkaufsgespräch nur halbherzig erfolgt.

Als Grundlage aller neuzeitlichen Modelle, die beschreiben, wie der Mensch bzw. wie das Innerseelische funktioniert, wird häufig der so genannte Eisberg zitiert. Bereits vor rund 100 Jahren wurde dieses Modell von SIEGMUND FREUD (1856-1939) entwickelt.

Bewusstes und Unbewusstes

FREUD beschrieb seine Beobachtungen mit dem Modell eines Eisberges und führte den Begriff des Unbewussten ein.

Für FREUD war der Eisberg ein treffendes Bild, weil das, was von einem Eisberg zu sehen ist, nur der kleinste Anteil ist. In diesem Modell gesprochen, symbolisiert der Eisberg die menschliche Psyche, von der nur 1/10 bewusst, sozusagen an der Oberfläche sichtbar, erfassbar wird. Der größte Teil der menschlichen Psyche, nämlich 9/10 (oder 90 %) seien dem Individuum nicht bewusst und entzögen sich dem (logischen) Denken.

Am Anfang war der Traum

Wir sprechen so selbstverständlich von Bewusstsein, Unbewusstem und kollektivem Unbewussten. Und die wenigsten können sich wirklich etwas darunter vorstellen.