Thomas Buhl - MEHR NEUE KUNDEN WERBEN

Mehr neue Kunden werben

Das erfolgreiche und professionelle

Empfehlungsmarketing der Powerseller

Thomas Buhl

Copyright: © 2011 Thomas Buhl

www.empfehlungsexperten.de

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Das Buch wurde sorgfältig erarbeitet. Alle Angaben erfolgen dennoch ohne Gewähr. Der Autor übernimmt keine Haftung für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen und Ratschlägen resultieren.

Umschlag: Michael de Gelmini

published by epubli GmbH, Berlin

www.epubli.de

ISBN 978-3-8442-1937-1

Für meine Eltern

Barbara-Ute und Wilfried

Wie komme ich an den nächsten Kunden? Das ist die Frage, die mich seit Anbeginn meiner Karriere beschäftigt. Sie ist für einen Verkäufer essentiell und, wie ich finde, überaus spannend. Und die Wenigsten haben darauf eine Antwort.

Schon vor 22 Jahren musste ich mir Gedanken machen und eigene Strategien entwickeln, um neue Kunden zu gewinnen. Denn niemand sonst konnte mir damals sagen, wie man wirklich erfolgreich neue Mandanten warb. Und so wurde ich zum Empfehlungsexperten.

Heute, nachdem ich zahlreichen Verkäuferkollegen beim Empfehlungsmarketing unter die Arme gegriffen, und ich mich mit deren Problemen bei der Neukundengewinnung auseinander gesetzt habe, weiß ich, dass es drei Ursachen gibt, die Verkäufer daran hindern, nachhaltig und kontinuierlich Empfehlungskunden zu werben. Aber beginnen wir doch einfach damit wie alles begann:

„Wo finde ich den nächsten Kunden?“, diese Frage stellte ich meinem damaligen Chef zu Beginn meiner Laufbahn. Und was tat mein Chef? Er reichte mir ein Telefonbuch mit den Worten: „Da drin!“

So kam ich dazu, wildfremde Leute aus dem Branchenfernsprechbuch anzurufen und sie zu fragen, ob sie einen Termin mit mir vereinbaren wollen. Ich arbeitete in der Versicherungsbranche. Nach mehreren Monaten und hunderten von Anrufen bei Menschen, die vorher noch nicht einmal gewusst hatten, dass ich existiere, war mir klar: Ich mochte es nicht, Personen anzurufen, die meinen Anruf nicht erwarten. Und ich glaube, sie mochten es genauso wenig.

Ich überlegte kurze Zeit, ob ich dann im Verkauf überhaupt richtig war. Aber erstaunlicherweise ging es allen anderen Verkäufern ähnlich. Niemand mochte Kaltakquise. Rund 30 Kaltkontakte per Telefon zu machen, um einen einzigen Termin zu vereinbaren? Wer will das schon? Ich verrate Ihnen etwas. Es demotiviert und bringt wenig Geschäft.

„Wie komme ich an den nächsten Kunden ohne Kaltakquise?“, fragte ich erneut meinen Chef.

Der zuckte mit den Schultern, als sei seine Antwort die selbstverständlichste Sache der Welt: „Na, über Empfehlungen!“.

Jetzt wollte ich natürlich wissen, wie ich diese Empfehlungen bekomme. Und damit begann meine Suche. Die Suche nach einem erfolgreichen Weg zum Empfehlungskunden. Ich fragte Kollegen, Verkäufer und Trainer. Alle bestätigten mir: „Ja, neue Kunden über Empfehlungen zu gewinnen ist toll!“.

Das Problem war nur, niemand wusste wirklich wie. Kaum ein Verkäufer wusste, wie er verlässlich Empfehlungen erhielt. Wenn Verkäufer es doch einmal wagten, die Frage zu stellen: „Können Sie mir jemanden empfehlen?“, schlugen sich die meisten von ihnen mit Kundeneinwänden herum. Ebenso häufig wie berüchtigt waren die Kundenaussagen:

„Mir fällt keiner ein.“

„Ich muss erst fragen.“

„Ich höre mal herum.“

„Ich melde mich, wenn ich eine Empfehlung für Sie habe.“

„Die haben alle schon einen Versicherungsberater.“

Zu den Kundeneinwänden gesellte sich jedoch ein weiteres Problem. Es war offensichtlich, dass die meisten Verkäufer sich selbst beim Akquirieren von Empfehlungen im Wege standen. Letztlich fand ich heraus, warum:

1.Verkäufer fragten überhaupt nicht nach Empfehlungen.

2.Wenn Verkäufer fragten, dann falsch – was die Kundeneinwände heraufbeschwor.

3.Verkäufer überließen die Akquise dem Kunden, also dem Empfehlungsgeber (Die Standardbotschaft des Kunden daraufhin: „Mein Bekannter wollte nicht!“)

Ich fand einen verlässlichen Weg. Das Ziehen von Empfehlungen beim Kunden wurde für mich zu einer leichten Übung. Ich bekam zahlreiche Empfehlungen! Plötzlich baten mich immer mehr Kollegen und Verkäufer darum, Ihnen zu zeigen wie meine Methode funktionierte.

Zahlreiche Personen erwarteten meinen Anruf – Tag für Tag. Und ich musste nur noch überzeugend einen Termin vereinbaren. Und das in einer Zeit, in der es immer schwieriger wurde, neue Kunden zu akquirieren.

Das ist meine Geschichte über das erfolgreiche Empfehlungsgeschäft, wie es wirklich funktionierte. Aber Vorsicht, die Zeiten ändern sich und so manches kleine Detail, das uns Verkäufer noch vor 10 oder 20 Jahren viel Erfolg bescherte, kann heute verboten oder zumindest rechtlich bedenklich sein. Sollten Sie sich, werter Leser, inspiriert fühlen, das eine oder andere auszuprobieren, ist es ratsam, die Rechtslage prüfen.

Irgendwann – lang ist es her – musste ich feststellen, dass mir gewisse Voraussetzungen für den professionellen Umgang mit dem Kunden schlichtweg fehlten.

Damit aber nicht genug, denn genauso wenig wie ich wussten, was eine Kundenempfehlung ausmachte, verschwendete ich Zeit mit Kunden, die es nicht zu beraten lohnte.

So entwickelte ich ein anschauliches Modell, um mir selbst eine wichtige Frage zu beantworten: „Warum Kunden kaufen“.

Ich formulierte außerdem eine Theorie, nach der es sinnvoll war, den Widerständen des Kunden stets so zu begegnen, als würde ich damit ausdrücklich um Hilfe gebeten. Nennen Sie es Selbstbetrug, aber es wirkte.

Werfen wir aber vorerst einen Blick auf den ersten Kontakt mit unserem zukünftigen Kunden. Auch heute geht es immer noch um Werbung - Kundenwerbung. Was dringend erforderlich ist, denn wie ich schon vor Jahren erfahren musste, waren sich die meisten Verkäufer schlichtweg über die Wirkungsweise von Werbung nicht im Klaren. Was eine fatale Wissenslücke war, die fast jede Neukundenakquise zum Scheitern verurteilte. Und das musste ich am eigenen Leib erfahren.

Man sollte doch meinen, dass ein Verkäufer, wie ich es einer war, es geradezu liebte, sein Angebot zahlreichen Menschen nahe zu bringen. Vielmehr sogar davon beseelt war, jeden neuen Kontakt, den er machte, dazu zu bewegen, seine Offerte anzunehmen.

Aber es sah anders aus. Vielmehr schien es, dass ich alles andere als erpicht war, potenzielle Neukunden anzusprechen. Folglich litt ich unter Neukundenmangel. Die Anzahl meiner Termine mit Neukunden pro Monat war verschwindend gering. 3-4 Termine pro Monat. Das war es. Mehr war nicht drin. Da musste ich mich doch allen Ernstes fragen, was ich die restliche Zeit machte, oder? Eine Antwort darauf wäre sicherlich gewesen: Neukundenakquise! Einverstanden, aber da dabei nur 3-4 terminierte Kundenkontakte im Monat rauskamen, musste ich die Art meiner Akquise schnellstmöglich überprüfen.

Ich fragte mich also, welche Aufgaben eine Person hat, deren Beruf es ist, Menschen etwas zu verkaufen? Wenn ich von meinem spezifischen Angebot einmal absah, wurde mir klar, dass sich meine Tätigkeit auf vier wesentliche Aufgaben reduzieren ließ: Ich trat mit Personen in Kontakt, deren Namen auf meiner Kundenliste stand und versuchte, sie von einem Termin mit Ihnen zu überzeugen. Ich nahm den Termin wahr und führte Verhandlungen, die hoffentlich in einem Vertragsabschluss münden würden. Der professionelle Verkäufer würde sich dann auf sein Empfehlungsgeschäft konzentrieren. Denn jeder Abschluss hatte auch einen Nachteil: Er reduzierte die Anzahl potenzieller Interessenten auf meiner Kundenliste, die für das Hauptprodukt, mit dem ich vorwiegend mein Geld verdiente, in Frage kamen. Namen, die ich zukünftig vom zufriedenen Kunden erhalten wollte, würde ich fortan er auf meine Kundenliste schreiben, um sie zu akquirieren. Und der Kreislauf der Aufgaben begann aufs Neue.