Thomas Buhl - MEHR NEUE KUNDEN WERBEN

Nehmen wir an, wir haben den Kunden überzeugt. Er ist bereit zu kaufen und wir nennen unseren Preis. In diesem Moment geht der Kunde zum PC, startet den Internetbrowser und stellt nach wenigen Klicks fest, dass unser Preis viel zu hoch ist. Wir liegen nicht 10% oder vielleicht 15 % drüber. Nein, wir sind satte 35% teurer als ein anderer Marktanbieter, der ähnliche Qualität und Service bietet. In diesem Moment haben wir einen großen Teil des Vertrauens, das der Kunde uns entgegengebracht hat, verloren. Und er hatte großes Vertrauen, sonst hätte er ja nicht in Erwägung gezogen, bei uns zu kaufen. Das wird er nun nicht mehr tun – wie ärgerlich!

Grundsätzlich verspürt jeder Klient beim Kauf eine Unsicherheit. Er ist unsicher, ob er nicht eine falsche Entscheidung fällt. Aufgrund der vorherrschenden Markttransparenz sind Kunden heutzutage sehr preissensibel. Das Internet bietet eine endlose Reihe von Preisvergleichsportalen, die fast jedes Produkt finden und vergleichen. Auch wenn die Vergleiche manchmal hinken und „Birnen mit Äpfeln“ verglichen werden, so erhält der Interessierte doch schnell einen Eindruck, was ein Produkt kosten darf. Hinzu kommen Bewertungsinstitutionen wie Stiftung Warentest, die nicht nur den Preis sondern auch die Qualität testen.

Wir tun gut daran, wenn wir selbst im Kundengespräch mit Testergebnissen werben. So ist der Kunde seltener darauf erpicht, sich noch weiterer zeitraubender Internetrecherchen zu widmen. Und Dokumentation ist ja bekanntlich besser als Argumentation!

Hüten wir uns also davor, unsere Kunden mit überteuerten Preisen zu übervorteilen. Sie machen sich nur das Leben schwer – insbesondere dann, wenn wir weiter empfohlen werden möchten. Gerade der Empfohlene erhöht das Risiko, dass der mittelmäßige Kauf, den unser Kunde bei uns gemacht hat, ans Tageslicht kommt. Im schlimmsten Fall gewinnen wir nicht nur keinen neuen Kunden, sondern verlieren auch noch den just gewonnenen.

Hohe Preise, die nicht durch Qualität oder Alleinstellungsmerkmale gerechtfertigt sind, machen uns unglaubwürdig. Wir riskieren, dass unser Kunde uns Widerstand leistet und weder von uns kauft noch uns weiterempfiehlt.

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