Rolf Nagel - Kaltakquise mit Spaß und Erfolg

Rolf Nagel

Kaltakquise mit Spaß und Erfolg

Anleitung für Einsteiger und Verkaufsprofis

Dieses ebook wurde erstellt bei

Inhaltsverzeichnis

Titel Rolf Nagel Kaltakquise mit Spaß und Erfolg Anleitung für Einsteiger und Verkaufsprofis Dieses ebook wurde erstellt bei

Kapitel 1 Vorwort Kapitel 1 Vorwort Die Beispiele aus meiner 30 jährigen Vertriebsarbeit sowie meine Erfahrung in der Aus- und Weiterbildung von Außendienstmitarbeitern bieten Ihnen als Einsteiger oder Verkaufsprofi eine praxisbezogene Anleitung, die Ihre tägliche Arbeit erleichtern wird. Die tatsächlichen erlebten Schilderungen, geben einen direkten Bezug zum Alltag eines Außendienstlers wieder. Gerade die Kaltakquisition ist dauerhaft höchst effizient, jedoch allgemein sehr unbeliebt. Auf häufig bereits beschriebenen theoretischen Analysen, wird in der Schilderung verzichtet, um im Besonderen den Einsteigern eine Anleitung an die Hand zu geben, die sie selbst direkt in Ihre eigene Praxis umsetzen können. Für routinierte Profis sind die Schilderungen zur Erweiterung der eigenen Erfahrungen gut geeignet. Ich würde mich als Autor sehr freuen, wenn ich Ihnen aufzeigen könnte, das man auch an der Kaltakquise besondere Freude haben kann und wie man die Aufgabe zu einem eigenen spannenden Erlebnis werden lässt. Die Fleißigsten und besten Außendienstler erreichen durchaus Jahresgehälter, die selbst Einkommen von Topmanagern deutlich übersteigen. Lesen Sie daher einige erfrischende Episoden und nehmen Sie den Haupttitel, „Kaltakquise mit Spaß und Erfolg“, wörtlich. Damit auch Sie selbst in Zukunft Freude an dieser Aufgabe finden. Eingangs möchte ich darauf hinweisen, dass ich in meinen Ausführungen über Produkte spreche, dabei sind Dienstleistungen jeglicher Art eingeschlossen, ohne dass ich im Einzelnen und detailliert darauf hinweise. Gestatten Sie mir bitte in der persönlichen Ansprache nur auf Vertriebsmitarbeiter Bezug zu nehmen. Ebenso die Vertriebsmitarbeiterinnen sind natürlich mit einbezogen. Lediglich um die jeweilige Ansprache nicht in die Länge zu ziehen, schreibe ich wertfrei. Genau wie die männlichen Kollegen, sind die Repräsentantinnen, ebenso schon lange und erfolgreich im Außendienst tätig.

Kapitel 2 Definition Kaltakquise Kapitel 2 Definition Kaltakquise Beginnen wir kurz mit der Begriffsbestimmung der Kaltakquisition. Hierzu zitiere ich aus einem anerkannten Nachschlagewert der deutschen Sprache. Sinngemäß finden Sie dort unter der Bezeichnung Kaltakquisition eine telefonische Ansprache eines Kunden. Ich war schon überrascht, als ich dieses Wort in einem anerkannten Deutschbuch fand. Aber diese Definition reicht nicht aus, um den Begriff insgesamt zu fassen. Denn eine reine telefonische Ansprache eines neuen Kunden ist doch nur eine von vielen Möglichkeiten. In jedem Falle gehört der erste und unangemeldete Besuch eines möglichen Kunden zu diesem Themenkomplex. Schwerpunktmäßig befassen wir uns hier mit der ungeliebten Königsklasse der Kaltakquisition, dem unangemeldeten Besuch von Neukunden. Zuerst sollten wir uns einmal in der Praxis die mehrheitliche Sichtweise anschauen, also die Meinung der Allgemeinheit zu diesem Bereich. Dabei betrachten wir insbesondere die Gruppe der Mitmenschen, die im Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen in der Regel über keinerlei Erfahrung verfügen und daher ihr eigenes Bild über die Aufgaben des Repräsentanten aufstellen. Sehr schnell finden wir da im Sprachgebrauch dieser Gruppe die Sätze: „Na, der Vertreter hat es nötig oder der Klinkenputzer…. und so weiter.“ Rundum herabwürdigende Äußerungen, die durch nichts begründet und aus Unkenntnis voreingenommen geäußert werden. Aber meine Damen und Herren, genau das ist der klassische Außendienstler nicht. Sie sind auch nicht der Gruppe der sogenannten Drückerkolonnen zuzuordnen, die an jeder Haustüre ihr fadenscheiniges Glück versuchen. Vielmehr sind die Außendienstmitarbeiter, in aller Regel, hochrangige Spezialisten ihres Fachgebietes. Zusätzlich sind sie ein wichtiges Kommunikationsglied zwischen ihrem Unternehmen und Kunden. Darüber hinaus ist der Vertriebsmitarbeiter täglich gezwungen kreativ zu arbeiten und seinen Kunden neue Erlebnisse zu präsentieren. Ohne Verkauf benötigt man keine Produktion, daher schaffen die Verkaufsmitarbeiter unzählige Arbeitsplätze. In vielen Unternehmen genießen sie ein hohes Ansehen und werden als hochrangige Mitarbeiter eingestuft. Auch der kluge Unternehmer weiß den wichtigen Response und das Berichtswesen seines Außendienstes durchaus zu schätzen. Nur so erhält er informative Rückmeldungen der Kunden und fortlaufend Informationen über Marktanforderungen. Eine Marketingorganisation würde ohne die Rückmeldungen des Außendienstes, im Blindflug agieren. Schließlich kann kein Internet das Gespräch und den Meinungsaustausch zwischen dem Außendienst und den Kunden ersetzen. Aus diesem Grunde erscheint mir die Bezeichnung Kontaktmanager durchaus als angemessen.

Kapitel 3 Jeder verkauft Kapitel 3 Jeder verkauft Befassen wir uns einmal mit der Tatsache, dass Jeder sich täglich verkauft. Häufig wird in der Allgemeinheit vergessen, dass jeder Mann und jede Frau täglich gezwungen ist die Leistungen zu verkaufen. Sei es gegenüber Kollegen, Nachbarn oder gegenüber Vorgesetzten. Bereits die morgendliche Begrüßung, als Höflichkeitsform, ist ein Verkauf der eigenen Person. Begründet ist dies darin, dass Jeder als freundlicher Mitmensch angesehen werden möchte. Ein Auslassen der Begrüßung rächt sich beim Gegenüber sehr schnell und nachhaltig und kann dauerhafte und schmerzliche soziale Folgen haben.

Kapitel 4 Entscheidung fällt in dreißig Sekunden Kapitel 4 Entscheidung fällt in dreißig Sekunden Obwohl, von Äußerlichkeiten einmal abgesehen, erst einmal alle gleich sind, zumindest, bis wir uns mit ihnen intensiver auseinandergesetzt haben, bilden wir uns innerhalb der ersten 30 Sekunden eine Meinung über den Gegenüber. Wie wir auch noch später noch genauer betrachten werden, hält diese Meinung lange Zeit an und bildet die anhaltende Basis, ob wir dem Gegenüber sympathisch oder weniger sympathisch empfinden. Um uns die tägliche Arbeit zu erleichtern, sollten wir dies einmal in uns verinnerlichen, ganz besonders natürlich die Gruppe derer, der Erstkontakt mit Kunden zum Tagesgeschäft zählt. Bereits ein schlecht gelaunter Tag, bei uns selbst, kann uns monatelange Arbeit bescheren, um dies wieder auszugleichen. Eine Sekretärin oder Assistentin der Geschäftsleitung verkauft tägliche ihre gute Arbeit ihrem Chef. Diese gehört zum Job dazu, denn eine noch so gute und fleißige Kraft im Innendienst wird nur anerkannt, wenn dies dem Vorgesetzten auffällt. Soweit diese gute Arbeit aber nicht selbst von der Person hervorgehoben wird, also den Vorgesetzten verkauft wird, geht dies sehr schnell im Tagesgeschäft unter und bleibt unbemerkt. In diesem Falle, zählen diese Mitarbeiter in der Regel zu den meist arbeitenden und vergleichsweise Unterbezahlten im Unternehmen. Nicht zuletzt heißt es ja auch im Volksmund: „Tu Gutes und rede darüber.“ Wenn die tollste Arbeit niemandem auffällt, dann bleibt sie naturgemäß unterbewertet und unbeachtet. Dies gilt gleichfalls für unsere Außendienstmitarbeiter im Kundenverkehr, wenn sie etwas Gutes für den Kunden tun, dann sollten sie dies einmal dem Kunden klar mitteilen und eine Wiederholung des Hinweises, nach einiger Zeit, schadet auch nicht.

Kapitel 5 Jeder führt Verkaufsgespräche Kapitel 5 Jeder führt Verkaufsgespräche Kaum zu glauben, dass auch die honorige Gesellschaft, z.