Rolf Nagel - Kaltakquise mit Spaß und Erfolg

Aber meine Damen und Herren, genau das ist der klassische Außendienstler nicht. Sie sind auch nicht der Gruppe der sogenannten Drückerkolonnen zuzuordnen, die an jeder Haustüre ihr fadenscheiniges Glück versuchen. Vielmehr sind die Außendienstmitarbeiter, in aller Regel, hochrangige Spezialisten ihres Fachgebietes. Zusätzlich sind sie ein wichtiges Kommunikationsglied zwischen ihrem Unternehmen und Kunden. Darüber hinaus ist der Vertriebsmitarbeiter täglich gezwungen kreativ zu arbeiten und seinen Kunden neue Erlebnisse zu präsentieren.

Ohne Verkauf benötigt man keine Produktion, daher schaffen die Verkaufsmitarbeiter unzählige Arbeitsplätze. In vielen Unternehmen genießen sie ein hohes Ansehen und werden als hochrangige Mitarbeiter eingestuft.

Auch der kluge Unternehmer weiß den wichtigen Response und das Berichtswesen seines Außendienstes durchaus zu schätzen. Nur so erhält er informative Rückmeldungen der Kunden und fortlaufend Informationen über Marktanforderungen. Eine Marketingorganisation würde ohne die Rückmeldungen des Außendienstes, im Blindflug agieren. Schließlich kann kein Internet das Gespräch und den Meinungsaustausch zwischen dem Außendienst und den Kunden ersetzen.

Aus diesem Grunde erscheint mir die Bezeichnung Kontaktmanager durchaus als angemessen.

Befassen wir uns einmal mit der Tatsache, dass Jeder sich täglich verkauft. Häufig wird in der Allgemeinheit vergessen, dass jeder Mann und jede Frau täglich gezwungen ist die Leistungen zu verkaufen. Sei es gegenüber Kollegen, Nachbarn oder gegenüber Vorgesetzten. Bereits die morgendliche Begrüßung, als Höflichkeitsform, ist ein Verkauf der eigenen Person. Begründet ist dies darin, dass Jeder als freundlicher Mitmensch angesehen werden möchte. Ein Auslassen der Begrüßung rächt sich beim Gegenüber sehr schnell und nachhaltig und kann dauerhafte und schmerzliche soziale Folgen haben.

Obwohl, von Äußerlichkeiten einmal abgesehen, erst einmal alle gleich sind, zumindest, bis wir uns mit ihnen intensiver auseinandergesetzt haben, bilden wir uns innerhalb der ersten 30 Sekunden eine Meinung über den Gegenüber. Wie wir auch noch später noch genauer betrachten werden, hält diese Meinung lange Zeit an und bildet die anhaltende Basis, ob wir dem Gegenüber sympathisch oder weniger sympathisch empfinden.

Um uns die tägliche Arbeit zu erleichtern, sollten wir dies einmal in uns verinnerlichen, ganz besonders natürlich die Gruppe derer, der Erstkontakt mit Kunden zum Tagesgeschäft zählt. Bereits ein schlecht gelaunter Tag, bei uns selbst, kann uns monatelange Arbeit bescheren, um dies wieder auszugleichen.

Eine Sekretärin oder Assistentin der Geschäftsleitung verkauft tägliche ihre gute Arbeit ihrem Chef. Diese gehört zum Job dazu, denn eine noch so gute und fleißige Kraft im Innendienst wird nur anerkannt, wenn dies dem Vorgesetzten auffällt. Soweit diese gute Arbeit aber nicht selbst von der Person hervorgehoben wird, also den Vorgesetzten verkauft wird, geht dies sehr schnell im Tagesgeschäft unter und bleibt unbemerkt.

In diesem Falle, zählen diese Mitarbeiter in der Regel zu den meist arbeitenden und vergleichsweise Unterbezahlten im Unternehmen. Nicht zuletzt heißt es ja auch im Volksmund: „Tu Gutes und rede darüber.“ Wenn die tollste Arbeit niemandem auffällt, dann bleibt sie naturgemäß unterbewertet und unbeachtet. Dies gilt gleichfalls für unsere Außendienstmitarbeiter im Kundenverkehr, wenn sie etwas Gutes für den Kunden tun, dann sollten sie dies einmal dem Kunden klar mitteilen und eine Wiederholung des Hinweises, nach einiger Zeit, schadet auch nicht.

Kaum zu glauben, dass auch die honorige Gesellschaft, z. B. der angesehene Arzt, seine Arbeit anpreist, verkauft, und seinem Patienten privat zu zahlende Zusatzleistungen anbietet.

Auch der Handwerker weist auf die Vorzüge der höherpreisigen Materialien hin. Letztlich verkauft sich auch der Abteilungsleiter, gegenüber seinem Vorgesetzten, mit seinen ausgezeichneten Führungsqualitäten und der damit verbunden Kosteneinsparung für das Unternehmen.

Überall wo wir hinsehen, werden Verkaufsaktivitäten gestartet. Da bleibt selbst die Hausfrau nicht außen vor, wenn sie ein freundliches Lächeln beim Metzger aufsetzt, um Vorteile beim Einkauf herauszuschlagen.

Diese Verkaufsgespräche können Sie unendlich fortsetzen und beweisen nur die Ausgangsbehauptung, dass jeder Mensch etwas verkauft und täglich Verkaufsgespräche führt. Genau wie unsere Verkaufsaußendienstmitarbeiter.

Sicherlich fahren einige Leser jetzt das Argument auf, dass es sich dabei nicht um die ungeliebte Kaltakquise handelt. Da gebe ich Ihnen insoweit vollkommen Recht, aber zur Erfassung des Themas benötigen wir einige erklärende Grundverständnisse und Verhaltensmuster der Gesellschaft.

Im Verlauf werden diese zum besseren Verständnis führen und erklären, warum die Kaltansprache eines Kunden überhaupt nicht gefährlich, herabwürdigend oder mit sonstigen negativen Eigenschaften behaftet ist, was weitläufig falsch verbreitet wird. Diese ernstzunehmende Erfordernis hat auch überhaupt nichts damit zu tun, sich zum Clown zu machen. Im Gegenteil: Sie werden auf viele Mitmenschen treffen, die Sie um den aufgebrachten Mut beneiden und mit Achtung Ihrer Person gegenüber treten.

Aber kommen wir wieder zu unserem Hauptthema, der Kaltakquisition. Jahrzehnte wurde diese Bezeichnung in den Vertriebsabteilungen und im Innendiensten herabgewürdigt. Lassen wir die ungerechtfertigte Bezeichnung beiseite und schauen wir uns die Abgrenzung, Bedeutung und die Aufgaben an. Die genaue Wortabgrenzung Kaltakquise ist zweifellos die Schaffung eines ersten Kontakts zu einem Kunden, insbesondere, wenn dieser noch nicht beworben oder in keiner anderen Form von Ihrem Unternehmen kontaktiert wurde. Im Gegensatz zur Kaltakquisition ist der Kontaktaufbau nach einer erfolgten Ansprache des Kunden, keine Kaltakquise mehr, sondern eine Zweitansprache oder ein Kontaktausbau. Ohne hierzu Wertungen über den Kontaktausbau vorzunehmen, sollte der gute Außendienstmitarbeiter in der Zweitansprache auch sein Werkzeug beherrschen und daraus einen Auftrag generieren. Denn ein Produktinteresse ist beim Kunden schon vorhanden.

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