Клаудио Фернандес-Араос - Выбор сильнейших. Как лидеру принимать главные решения о людях

Другого рода конфликты возникают в ситуации, когда фирмы по поиску и подбору получают оплату в зависимости от обстоятельств [44] – частично или полностью. В данном случае «оплата по обстоятельствам» означает, что услуги фирмы будут оплачены только в том случае, если предложенный ею кандидат (чаще всего – внешний) будет нанят. В этом случае возникает одна из двух или обе следующие проблемы одновременно. Во-первых, у консультанта появляется стимул более лояльно оценивать кандидатов, чтобы иметь возможность получить оплату. Но поскольку идеальных кандидатов не бывает, консультант должен быть мотивирован на честное изложение перспектив каждого рекомендуемого им человека. Во-вторых, оплата по результату создает ориентацию на внешнего кандидата вместо объективного рассмотрения всех кандидатов – внешних и внутренних.

Предварительно зафиксированный гонорар, не связанный с размером компенсации кандидата, выплачиваемый безотносительно обстоятельств [45], помогает преодолеть все эти структурные проблемы. Он позволяет упрочить личное доверие за счет предусмотренной структурой оплаты честности.

Итак, вся ваша работа по подготовке требований, подбору кандидатов и их оценке может оказаться тщетной, если лучший из них ответит отказом на полученное от вас предложение. Необходимо закрыть сделку.

Рассмотрим случай с крупной иностранной организацией в сфере розничной торговли, которая вела поиск в Северной Америке, столкнувшись с нарастающими трудностями при ведении бизнеса и ростом конкуренции. Были найдены лучшие таланты в Америке, и среди них выявлен финалист. Но организация споткнулась о запрошенный им компенсационный пакет размером 2 миллиона долларов и продвинула внутреннего кандидата, который был не настолько силен. Это решение оказалось типичной «экономией на спичках», поскольку в конце концов компания дошла до банкротства.

И наоборот – представьте себе усилия, предпринятые уже знакомой нам молочной компанией. Утвердив решение о привлечении выдающегося кандидата, ее руководство сделало все, чтобы закрыть сделку .

В этом случае «ухаживание» практически не касалось пакета компенсации. Оно скорее состояло в многозначительных жестах, включая большую ознакомительную поездку супруги кандидата в связи с предстоящим переездом, приглашение на неофициальный обед с председателем совета директоров и его супругой, место для детей в конкретной школе, организованный поиск жилья с соответствующим информационно-консультационным обеспечением и целый ряд мелких, но трогательных знаков внимания.

В их числе было и то, что автоматически не стали предполагать, что супруга кандидата носит его фамилию (у нее была другая); и то, что к моменту их приезда были предусмотрительно подготовлены два горных велосипеда и карты ближайших окрестностей с предлагаемыми маршрутами. Мой опыт говорит о том, что такие небольшие знаки внимания часто позволяют вдохнуть жизнь в соглашения, которые в противном случае были бы наверняка обречены.

У меня есть два заключительных комментария относительно «момента истины», когда все произведенные инвестиции могут либо окупиться, либо обернуться гигантской потерей вложенных сил и времени.

Во-первых, не только оценивать, но и мотивировать правильного кандидата следует с помощью специалистов самого высокого уровня.

Во-вторых, как отмечалось выше, участие в деле посредника и советника часто бывает полезным для обеих сторон и позволяет им более открыто выражать свои интересы и сомнения, наводить мосты между собой и предлагать творческие альтернативы для согласования своих позиций. При завершении сделки компания по подбору может сыграть важную роль в привлечении и мотивировании лучших кандидатов.

Резюмируем главные идеи этой главы.

Желаемое «закрытие сделки» может быть реализовано или аннулировано совершенно неожиданно для любой из сторон.

Ожидания, сомнения, тревоги и опасения принимают крайние формы.

Необходимо продемонстрировать лучшее сочетание разума и эмоций.

Классические ошибки на этом этапе:

– неспособность понять противоположную сторону;

– слабая «продажа» позиции/компании;

– прекращение действий в отношении лучшего кандидата в случае его раздумья или отказа;

– сосредоточенность исключительно на вопросах денег;