Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Продавец : Собирается ли ваша компания расширять парк самолетов? (Ситуационный вопрос)

Клиент : Да, мы собираемся приобрести еще два самолета такой модели в этом году.

Продавец : Скажите, насколько вы довольны этими самолетами и их эксплуатацией? (Проблемный вопрос)

Клиент : Честно говоря, мы не очень довольны.

Продавец : Что именно вызвало ваше неудовлетворение этой моделью самолета? (Проблемный вопрос)

Клиент : Цена. Из-за высокой цены самого самолета и его обслуживания мы ограничиваем себя в предоставлении разнообразного сервиса. К примеру, бюджетного или лоукостера (дешевые авиаперелеты). Из-за этого теряем большую часть клиентов, ориентирующихся на дешевые авиаперелеты. Именно поэтому нам необходимы еще два самолета, чтобы увеличить поток пассажироперевозок в этом году.

Продавец : Будут ли у вас проблемы, если и в этом году вы не сможете увеличить ваш поток пассажироперевозок даже с учетом увеличения собственного авиационного парка? (Извлекающий вопрос)

Клиент : Да, это будет катастрофа, так как убытки могут быть колоссальными! И мы не сможем в короткие сроки окупить эти самолеты.

Продавец : Наша компания является дистрибьютором многих зарубежных заводов-изготовителей: Airbus, Bombardier, Embraer, Fokker, Saab, Xian и Indonesian Aerospace. Может ли это иметь какие-то выгоды для вашей компании? (Направляющий вопрос)

Клиент : Да, определенно. Возможно, приобретение другой модели самолета даст нам возможность использовать бюджетный и лоукостер сервисы, что с большей вероятностью привлечет дополнительных клиентов и увеличит поток пассажироперевозок.

Примеры СПИН-диалогов

А.: Добрый день! Меня зовут Роман, я администратор фитнес клуба «Софiя Sport». Как я могу к вам обращаться?

К.: Здравствуйте, меня зовут Алексей. Очень приятно.

А.: Взаимно, Алексей! Что вас интересует у нас в клубе?

К.: Меня интересует в первую очередь бассейн, ну и также тренажерный зал. У вас ведь есть бассейн?

А.: Да, вот – наш бассейн. Скажите Алексей, вы раньше уже занимались где-нибудь?

К.: Я занимался в клубе «Э», это здесь, в городке. Но там нет бассейна, поэтому я и пришел к вам.

А.: Хорошо, Алексей. Давайте поговорим о ваших занятиях. Скажите, как проходили ваши занятия в «Э»?

К.: Ну как… как и у всех. Я занимался сам, а иногда с тренером. Иногда оплачивал услуги тренера.

А.: Алексей, скажите, пожалуйста, бывали ли такие моменты, когда у вас возникал вопрос по ходу занятия, а тренер затруднялся на него ответить?

К.: Да, вы знаете, иногда тренер не мог меня по питанию проконсультировать или же по новым методикам тренировок. Наши тренировки были однообразны.

А.: Я вас понял, Алексей. А скажите, пожалуйста, хватало ли вам места в зале во время занятий?

К.: Было немного тесно, так как там маленькие помещения, а тренажеры стоят очень близко друг к другу.

А.: Понимаю, Алексей. И еще такой вопрос: легко ли было дышать в зале во время ваших занятий?

К.: Иногда было очень душно, особенно когда было много людей.

А.: Как вы думаете, сказывалось ли это на результате и эффективности ваших тренировок?

К.: Я думаю, да. Это доставляло мне некий дискомфорт при занятиях.

А.: Алексей, готовы ли вы заниматься в клубе, в котором с вами будет заниматься высококлассный тренер, обученный по современным методикам фитнеса, что дает вам максимальный результат и без вреда для вашего здоровья? Клуб в котором не будет очереди на тренажеры, а воздух всегда свежий, что для вас в первую очередь экономит время занятий и создает максимальный комфорт при занятиях? Ну и, конечно же, клуб, в котором вы сможете посещать бассейн в любое удобное для вас время!

К.: Звучит хорошо.

А.: Алексей, тогда позвольте ознакомить вас с нашим клубом!

К.: Добрый день! Расскажите, что тут у вас?

А.: Рад приветствовать вас в фитнес клубе «Софiя Sport»! Это клуб семейного формата с большим тренажерным залом, обширной аквазоной, студией групповых занятий и спа-зоной! Как я могу к вам обращаться?

К.: Владимир.

А.: Очень приятно! Владимир, раньше занимались?

К.: Да, у меня уже есть опыт занятий. Я занимался в «S», который на Теремках.

А.: Скажите, Владимир, а как вы узнали о нас?

К.: Ищу клуб поближе к дому, вот и увидел вашу рекламу.

А.: Расскажите, что вы посещали в прошлом клубе?

К.: Я ходил в бассейн и тренажерный зал.

А.: Владимир, а как проходили ваши тренировки?

К.: Да, в принципе, ничего особенного. Разогревался на кардиозоне, а потом спускался вниз в сам тренажерный зал. Это было не совсем удобно, так как нужно было выходить на общую лестничную площадку.