Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

• Заключающиевопросы помогают завершить продажу. Обычно для этого задают альтернативные или открытые вопросы (Какую предоплату будете вносить? На какой день вам оформить доставку – завтра или послезавтра?).

Методов и приемов продаж достаточно много. Сегодня я хотел бы обратить ваше внимание на технику СПИН или, говоря иначе, продажи по методу SPIN. Данный метод относится к потребностно-ориентированному стилю продаж по шестифакторной классификации стилей продаж.

Метод СПИН (SPIN) разработан исследователем продаж и проблем маркетинга Нилом Рэкхемом. Этот метод пришел на смену «классической школе» продаж, сегодня это наиболее распространенный и популярный на Западе способ осуществления продаж.

Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение двенадцати лет, и является инновационной техникой эффективных продаж. За годы исследований было проанализировано более 40 000 встреч с клиентами, которые провели 10 000 продавцов в двадцати трех странах мира.

У Стива Джобса, генерального директора «Apple», на визитной карточке было написано «Главный Слушатель»!

« Успешные продавцы стараются нащупать проблему в бизнесе клиента, понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают ». Нил Рэкхем

Во всем мире технику СПИН используют продавцы высокого класса. Нил Рекхэм заявил, что в «классических» продажах способы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. являются несущественными, хотя и являются краеугольным камнем.

Команда Рекхэма обнаружила, что многие способы и техники, которые разрабатывались для продажи недорогих, не крупных товаров, малоэффективны или вообще неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров.

СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет потребности покупателя:

• ситуационные(Situation) – вопросы, устанавливающие контакт и помогающие определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации;

• проблемные(Problem) – вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией;

• извлекающие(Implication) – вопросы, предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;

• направляющие(Need-payoff) – вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения. Анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующее высказывание явной потребности в решении.

Важным моментом данной техники является последовательность эти вопросов для выявления более полной и конкретной информации (проблемы) и, соответственно, предложение качественного и эффективного ее решения.

Техника продаж СПИН дает возможность специалистам по продажам, которые владеют этим методом в совершенстве, создавать продажи даже там, где это невозможно без человека с этими навыками и опытом.

В задачи продавца, владеющего этой техникой и такого уровня, входит превращать минимальный интерес в потребность, развить эту потребность в стремление к изменениям и демонстрировать то, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений.

Наглядный пример общения продавца с клиентом по методу SPIN.

В этом примере продавец самолетов задает вопросы потенциальному покупателю, основываясь на модели СПИН, после текста вопроса в скобках указан тип задаваемого вопроса (ситуационный, проблемный, извлекающий или направляющий).

Продавец : Ваша компания использует самолеты для транспортировки пассажиров в разные страны по всему миру? (Ситуационный вопрос)

Клиент : Да, мы используем самолеты, чтобы обеспечить наших клиентов возможностью перемещения по всему миру.

Продавец: Какие модели самолетов есть в наличии у вашей компании для осуществления полетов на дальние расстояния и предоставления разных услуг сервиса? (Ситуационный вопрос)

Клиент : Наш парк, в основном, состоит из самолетов модели Боинг-747.