Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Поэтому не сдавайтесь, старайтесь увлечь своих клиентов чем-то новым, предварительно самостоятельно освоив новую методику или разновидность фитнеса. А то будете, как мой коллега, который говорит клиенту: «А давайте сделаем вот такое упражнения на петлях!» Клиент изумленно смотрит на тренера и просит его показать сие упражнение. В итоге тренер не смог его сам показать, а клиент смеялся и орал на весь зал: «Так чего ты от меня требуешь, если ты сам не можешь такое сделать».

Некоторые клиенты просто ходят в зал и становятся клиентами клуба и товарищами тренеров, я об этом говорил: такого допускать нельзя. Это – работа, поэтому дружить надо дома, а на работе – зарабатывать деньги.

По моему опыту, неплохо присаживать клиентов на силовые показатели, мужики очень любят выпендриваться в раздевалках, особенно почему-то юристы. Ни в коем случае не обижаю юристов, но они особенно любят похвастаться показателями. Как-то подслушал, как клиенты разговаривали (ну вот такой я плохой, что подслушивал, а вы, когда переодеваетесь в одной с клиентами раздевалке, не подслушиваете? Не верю). Так вот, один клиент говорит другому: «Коля, я жму 100 кг на раз». Ах, эта завидная цифра 100 кг! А другой ему: «А я жму 80». И Коля ему торжественно сообщает: «Да ты слабак, Вова, с таким жимом ты суд не выиграешь».

Я через пару дней предложил Вове в зале, так, невзначай, сделать пару упражнений для улучшения жима. Он у меня четыре года потом тренировался, хотя до этого шесть месяцев ходил сам в клуб и отвергал любые предложения по персональным тренировкам. Возможно, у него не было такой потребности, и ее помог сформировать его друг, за что ему огромное спасибо.

Практическое задание к разделу № 3

Не стесняться задавать больше трех базовых вопросов, но при этом помнить, что тренировка и инструктаж – это не допрос. Не переусердствуйте.

Классифицировать своих клиентов и клиентов вашего клуба по видам потребности.

Научиться за пять вопросов выявлять потребность клиента. Слабо? Попрактикуйте эту технику дома! Можете на родных и близких.

«Дорогая, ты какую куртку хочешь, красную или синюю?»

«Я хочу норковую». Аут.

Фильм «Переговорщик» / The Negotiator

Инструкторы, которые читают эту книгу, уверен, очень скептически относятся к вопросу презентации в целом. Одни думают, что она не нужна, другие скромно говорят, разводя руки: «Вот наш зал» или «Вот наш клуб». И все. И они почему-то думают, что после такого заявления клиент сразу должен бросить сумку на пол и кричать: «Возьми меня к себе в персональные клиенты, я буду приходить, когда тебе будет удобно!»

Пошутили и хватит. Презентовать персональные тренировки просто необходимо, ведь презентация – это действие, направленное на формирование позитивного впечатления, и иногда именно после грамотной презентации персонального тренинга клиент говорит: «Вы меня убедили». У меня такое бывало довольно часто: в конце занятия, после инструктажа, ты говоришь клиенту, что персональные тренировки позволят ему улучшить технику выполнения упражнений, достичь желаемых результатов, улучшить свое самочувствие. И многие клиенты соглашались. Скажу больше, некоторые клиенты после инструктажа задавали следующие вопросы: «А вы можете провести мне персональные тренировки или на них надо как-то специально записываться?» Моему удивлению не было предела.

Презентация услуги должна быть на языке выгод!

Проще говоря, нужно говорить, что получит клиент от персональной тренировки, а не какой у вас крутой клуб или какой вы крутой тренер.

Благодаря презентации услуги мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем, в зависимости от реакции, можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший энтузиазм мы проявляем на этом этапе, тем сильнее мы сможем убедить человека.

Качественно проведенная презентация персонального тренинга значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных клиентов о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова – убедительнее.

Очень обидно, когда презентация персонального тренинга проходит неудачно, ведь немало времени и труда уже потрачено на подготовку. А некоторые до сих пор не готовятся ни к чему в своей жизни и со студенческим «прокатит» рвутся к клиентам. Я был бы рад, если бы прокатило. Но начитанные клиенты, пресытившись роликами в YouTube, уже не так просто поддаются убеждениям.