Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Выходя из комнаты, ты вспомнишь обо мне – Не выходя из комнаты, ты вспомнишь обо мне – «вспомнишь обо мне» осталось. Впрочем, как и наличие комнаты, тебя и меня.

Как это работает

Пресуппозиции создают реальность, в которой существуют только нужные выборы.

– Ты понимаешь, что можешь справиться с ситуацией? – в этой реальности человек способен справиться с ситуацией, чем бы она ни была.

– Вы зайдете к нам завтра утром или после обеда? – а в этой реальности человек «заходит к нам» в любом случае. Правда, у него есть выбор – утром или после обеда.

Пресуппозиции характерны тем, что отвлекают сознание, которое достаточно процедурно и прямолинейно, при помощи вопросов, выборов, последовательных инструкций.

– Насколько сильно вам интересно читать эту главу?

– Вы можете сначала прочитать главу, а потом потренироваться в пресуппозициях, или тренироваться прямо по ходу чтения.

Но такие штуки плохо работают в случае тех людей, которые лучше разбираются в процессе или не ловятся на такие штуки. Я спрашиваю своего маленького сына:

– Ты почистишь зубы до или после мультфильма?

– Нет, – совершенно неправильно отвечает он.

Но в более взрослом возрасте он уже ловился на похожие конструкции. Хотя и не на все.

Пресуппозиции действительно хорошо работают. Но их нужно правильно подавать. Если вся речь состоит из одних явных пресуппозиций – слушателей это может серьезно раздражать. Точно так же на этих самых слушателей плохо действует неправильное невербальное маркирование этих фраз – напряжение, волнение и т. д. Они (слушатели) начинают напрягаться, волноваться, вылезает сознание и…

– Вы можете заплатить карточкой или наличными.

– Да я вообще не собирался ничего покупать.

Так что спокойствие, раппорт (установление специфического контакта) и уважение к собеседнику. Если пресуппозиция идет слишком вразрез с его намерениями – ну не собирается он покупать прямо сейчас – не нужно навязывать столь жесткую реальность. Можно сделать это более мягко.

– Я вижу, вы давно уже выбираете себе диван, и особенно вас заинтересовал вот этот. Возможно, вам стоит его еще раз осмотреть и принять окончательное решение.

Правильное использование пресуппозиций – основа любой эффективной НЛП-коммуникации. Потому что пресуппозиции определяют эту самую коммуникативную реальность, и если вы ими управляете – то реальность будет такой, как и задумана, а если не управляете – реальность будет не совсем такой. Потому что лезут иногда изнутри всякие забавные конструкции, проявляются ограничивающие убеждения, которые, хотя и позволяют вытащить собственные проблемы, но уж больно дурацкую реальность создают.

– Только такой неудачник, как я, мог это сделать!

– Когда поймете, что я вам не нравлюсь, сразу скажите.

Ну с чего другому человеку поверить в новую – светлую, красивую, правильную, а иначе какой смысл? – реальность, если сам до конца не веришь. Это ведь собственные ограничения лезут в речь. Так что эффективность начинается с себя, с понимания целей и представления последствий. Если кто-то говорит, что можно научиться паре приемов и все получится: «В этом случае ты скажешь ей „к тебе или ко мне?“, и она твоя», – вас жестоко обманывают. Приемы хорошо работают, только если работает и все остальное. А все остальное – это, собственно, мы и есть. И у нас нет другого инструмента воздействия на мир, кроме нас самих. И если я работаю неэффективно, откуда взяться эффективной коммуникации?

Но мы же понимаем, что на самом деле любой человек может улучшить себя. И, как ни странно, речевые манипуляции – один из инструментов на этом пути. Мы способны контролировать собственную речь и через это управлять собой. Потому что большинство проблем в общении – не столько от незнания техник, сколько от собственных ограничений.

Следующий часто используемый паттерн – разговорный рефрейминг. Игра со смыслом. Обычно люди реагируют не на саму ситуацию, а на значение, которое ей приписывают.

– Я не злой, я искренний.

– Жадность к знаниям – важный навык. Если вы понимаете, о чем я.

И это самое значение можно менять как напрямую, заменяя один смысл другим: вспыльчивый – эмоциональный, грубый – настоящий мужик, осторожный – трус, но и меняя то, что человек считает ситуацией, контекст. Потому что злость – это вроде как плохо, но злость в спорте может очень даже пригодиться. И это вся структура. Рефрейминг смысла и контекста. А можно об этом просто не думать. И искать другой взгляд, смело двигая рамку.