Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Мы можем быть слишком сосредоточены на своих целях, бояться неожиданных пожеланий клиента, переживать, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но мы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать ему услугу на языке выгод. Объяснить ему, что же такое персональная тренировка и какие преимущества получит клиент.

Помните: в процессе продажи вы не должны все время говорить – больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о своих услугах, однако ваша задача – разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать свои услуги.

На своих семинарах я использую простую технику презентации. В ней нет ничего сложного, состоит она из трех букв – СПВ. Интересно, но я замечаю: большинство сотрудников фитнес-клубов настолько ленивы, что не могут сами найти эту информацию в интернете.

Концепцию « Свойства – Преимущества – Выгоды» используют для того, чтобы правильно презентовать свою услугу.

Свойства – это характеристики услуги, ее особенности. Преимущества – это то, чем ваша услуга выгодно отличается от других подобных или аналогичных. Выгода – это преимущество, которое получает клиент, принимая и получая вашу услугу. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего продукта, товара, услуги.

Выгоды бывают разные, например:

• Функциональные – прямые выгоды, которые получает клиент, используя товар, услугу. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.

• Эмоциональные – зависят от эмоций человека, которые он испытывает, пользуясь продуктом.

• Психологические – выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.

• Социальные – выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).

Основная причина купить ваш товар – это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Это если мы говорим о товаре, а если мы говорим об услуге, то важно объяснить, зачем клиенту вообще эта услуга.

После вышесказанного, в том числе, когда я говорю это на тренингах, замечаю странную реакцию слушателей-тренеров, мол, в реальной жизни никто этого говорить не будет и там все по-другому. Я позволю себе в очередной раз разрушить этот миф. В реальной жизни клиенты часто посещают Европу и Азию, и при этом чаще всего они останавливаются в хороших отелях. Да, не везде, но в большинстве отелей им показывают, что такое качественное обслуживание. Последнее время стал замечать, как продавцы мобильных телефонов с помощью презентации убеждают клиента приобрести тот или иной мобильный телефон. А чем, простите, персональные тренировки отличаются от дорогого телефона? Если подсчитать, то клиент за год тратит на тренера не меньше чем на флагманский смартфон, который, по статистике, тоже меняется в среднем раз в год-полтора.

Надеюсь, необходимость качественной презентации уже сформировалась. Теперь важно научиться ее проводить.

Важной составляющей продажи или презентации является вера в товар или продукт, который вы продаете. Говоря на простом языке – абсолютно необходимо верить в ценность ваших персональных тренировок и успех всего фитнес-клуба.

Я довольно часто замечаю эту проблему: когда инструкторы фитнес-клубов почему-то думают, что их персональные тренировки слишком дороги для клиентов, ну и подобным болеют менеджеры по продажам. Типа, наши клубные карты дороги и не соответствуют уровню клуба. Это большая недоработка менеджеров. Если вы ощущаете подобное в своей работе, то либо вы не правы, либо действительно ваше руководство завышает стоимость услуг и клубных карт.

Я хотел бы остановиться на тренерском составе, для менеджеров книгу уже написал, пускай читают и внедряют. С таким настроением, что «у нас все дорого», вы свои персональные тренировки не продадите, потому что вы в них не верите.

На своих семинарах я часто привожу примеры компаний сетевого маркетинга, в которых все сотрудники настолько верят в то, что металлическая пирамидка может излечить от импотенции, что их не переубедит никто, даже близкие люди. Некоторые менеджеры, которые читают эту книгу, сразу подумали: может, взять тренеров из сетевого маркетинга, специалистов по продажам? Важно очень сильно верить в преимущества своего клуба и своих тренировок. Но верить – обоснованно. У нас жизнь полна крайностей. Персональные тренеры одного большого клуба считают, что они – скромные сотрудники рядового клуба, другие же тренеры маленьких подвальных клубов говорят, что их клуб лучший в городе. Правда есть в каждых словах. Важно верить в то, что вы делаете. Тогда эта уверенность перейдет и на ваших клиентов, с неуверенностью происходит тоже самое.