Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

И вот тут клиенты готовы рассказывать такие сказки, которые ломают все законы физиологии и анатомии.

Мужчины обычно просят подкачать руки и плечи и одновременно уменьшить живот. Считают, что жир можно перекачать в мышцу.

Последнее время ребята начинают тренировать ягодицы. Мол, девушкам ведь нравится.

Некоторые просят просто мышечный тонус.

Дамы и девушки выдают еще более веселую информацию.

Попу уменьшить, внутреннюю часть бедра подтянуть. Плоский живот, слегка накачанные руки и убрать «уши спаниеля» – это там, где трицепс находится.

Ах да, и это все надо сделать за две недели.

Знакомо?

Жду на почту смешные ответы ваших клиентов на вопрос: какую цель вы ставите перед тренировкой. Лучшие будут опубликованы на сайте vavilov-books.com.

3. Третьим следует мой любимый вопрос: какие у вас есть ограничения?

Обычно тренеры спрашивают: есть ли травмы или операции? Болезни?

И вот это кардинально неправильно. Где ваша толерантность?

Клиенту, у которого есть ограничения или сложности со здоровьем, неприятно слышать подобные вопросы, ведь вы его автоматически унижаете.

Тем более что помним: у нас нет инвалидов, а есть люди с физическими ограничениями, либо люди с особенными потребностями. Я хочу, чтобы вы уважали чужие слабости и недостатки.

И после таких вопросов начинаются чудеса. В начале тренировки клиент утверждает, что он абсолютно здоров, а вот под конец он невзначай говорит: вообще-то у меня искусственный тазобедренный сустав, и два года я был прикован к инвалидному креслу. И тренер стоит, мягко говоря, седой и перепуганный. У меня было так пару раз. В некоторых клубах в договоре с клиентом указывают, что если клиент сообщает заведомо неправдивую информацию о своем состоянии здоровья, клуб снимает с себя всю ответственность. Кстати, в случае с некоторыми клиентами это помогает. А с некоторыми – нет. Мол, а как вы проверите? Забывая, что простая тренировка для неподготовленного клиента может окончиться потерей сознания или, еще хуже, гипогликемией (острым недостатком уровня глюкозы в крови, вызывающим состояние комы).

Да, еще тренеры спрашивают: когда вы в прошлый раз кушали? И некоторые клиенты воспринимают эти вопросы очень странно, мол, а что, вы меня хотите пригласить на ужин? На что тренер отвечает: могу предложить свою куриную грудку и рис.

А спрашивают – для понимания, насколько высок уровень сахара у вас в крови. У клиента в очередной раз раскрываются глаза: пришел, называется, потренироваться, а тут столько проблем.

Важно, чтобы любой тренер не забывал задавать подобные вопросы. Ведь первая тренировка – это как первое свидание, прошу не путать и не совмещать.

Вопрос: какие вопросы вы еще задаете своим клиентам перед первой тренировкой?

Отправляйте варианты вопросов мне на почту – w.wawilow@gmail.com

Лучшие и оригинальные вопросы будут опубликованы на сайте моих книг.

Мы говорим о вопросах, с помощью которых вы можете узнать, чего именно хочет клиент, и с помощью этих вопросов подвести клиента к приобретению персональных тренировок.

Задавая вопросы, мы контролируем беседу, определяем ответы собеседника и ведем процесс продажи к нужной нам развязке. Для этого очень важно уметь различать типы вопросови использовать их в процессе продажи.

Вообще, в нашем языке существует три основных типа вопросов:

1. Устанавливающие вопросы. Вопросы именительного падежа (кто? что?). Эти вопросы соответствуют предмету разговора, товару, собеседнику, рекламе.

2. Описательные вопросы. Вопросы, которые позволяют выявить особенности предмета разговора, товара (где? когда? куда? как?).

3. Причинные вопросы(почему? зачем? как часто? в чем отличия?). Они дают возможность понять мотивацию клиента, узнать то, что не видно, скрыто, мысли и эмоции клиента.

Уже затем все эти вопросы по развернутости ответа делят на открытыеи закрытые.

• Открытые вопросыпредполагают такой же развернутый ответ и заставляют собеседника рассказать то, что он думает по нужной тематике. Они помогают лучше понять человека, выявить его потребности и скрытые мотивы. Один открытый вопрос позволяет «выудить» намного больше информации, причем более точной, чем десяток закрытых вопросов. Плюс ко всему собеседник отвечает на открытый вопрос довольно долго, и у вас остается время обдумать следующий. Когда же идет череда закрытых вопросов, у вас практически нет времени на размышление.