Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Все люди делятся на четыре типа по каналам восприятия информации: визуалов, аудиалов, кинестетиков и дигиталов. Чтобы понять, кто есть кто, необходимо знать несколько общих правил. По манерам поведения, языковым шаблонам, жестам, позам, мимике, предпочтениям в одежде, оформлении личного пространства можно понять, к какому типу относится тот или иной клиент. Чистые аудиалы, визуалы или кинестетики встречаются крайне редко, однако локомотивный тип всегда будет доминировать.

Зачем профессиональному продавцу знать подобную типологию? Это еще один ключ, помогающий лучше понять своего потребителя и донести ему информацию о продукте на его главном языке. Кому-то достаточно красиво рассказать, он сам все «дорисует» в мыслях, кто-то нуждается в яркой визуальной составляющей, для таких клиентов готовят сильные глубокие видеоряды, а кто-то не может купить товар, пока его не потрогает, пощупает, примерит.

Аудиал.Речь такого клиента обычно изобилует фразами:

– Как это звучит?

– Давайте послушаем…

– Все гудит.

– Вы меня хорошо слышите?

То есть весь диалог строится на слуховых терминах. Этот человек очень тонко настроен на струны окружающего мира, ему необходимы слова-якоря с четко выстроенными фразами, для него очень важна аудиальная составляющая диалога. Он ценит блестящие ораторские презентации, он – внимательный слушатель. По позам и жестам такого человека можно определить так: он занимает позу активного слушателя, прислушивается к каждому слову, делает уточняющие реплики, записывает в блокнот все детали. Для такого покупателя необходимо готовить грамотное коммерческое предложение, где каждое слово необходимо многократно выверять.

Визуал.Обычно стандартный набор фраз такого клиента состоит из:

– Хочу вам показать…

– Покажите мне картинку того, что видите…

– Ясная перспектива…

– Как это должно выглядеть?

– Вообразите себе…

Здесь, в отличие от аудиала, картинка строится на видовом ряде. Для таких клиентов важна общая картина, расписанная в графиках, схемах, диаграммах, фотографиях, иначе он не усвоит и половины сказанного. Он мыслит образами, он видит готовый результат в убедительной визуализации. Жесты и позы такого человека довольно красноречивы: говоря, он описывает руками фигуры, помогая создавать целостность образа, поза чаще всего открытая, доброжелательная. Для клиента такого типа важно подготовить красочные каталоги, выразительную презентацию.

Кинестетик.Этот клиент будет делать упор на чувства и ощущения:

– Что вы сейчас чувствуете?

– Все идет гладко.

– Вас это греет?

– Какие ощущения?

Для этого типа клиентов необходима презентация, построенная на впечатлениях и ощущениях. На них рассчитаны пробники и образцы продукции, которые можно использовать до покупки, чтобы понять, какие чувства они вызовут.

Дигитал.В прямом переводе с английского слово «digital» означает «цифровой, числовой». Так именуют людей, которые пользуются преимущественно речевым логическим каналом восприятия информации. У этих людей идет постоянный внутренний диалог, и для них важна информация, поданная в числах, графиках, на электронных табло. Им не страшны быстро меняющиеся слайды презентации, они успевают получить и обработать информацию почти мгновенно. Это люди нового времени, особый род покупателей, для которых готовится отдельная реклама, презентация. Их становится все больше и больше в нашем мире, поэтому не учитывать их потребности опасно.

В Украине и России кинестетиков приблизительно столько же, сколько и визуалов, чистые аудиалы составляют меньшинство, а дигиталов становится все больше. Славянский менталитет можно назвать кинестетически-визуальным, поэтому вся реклама направлена в основном на эти два канала восприятия информации.

Каждый клиент, приходя в фитнес-клуб, имеет какую-то базовую потребность. Я бы к этому отнес потребности коррекции веса тела – похудеть или набрать вес. Зачастую эта коррекция приведет к изменению не только размера костюма, но и образа жизни клиента. Поверьте моему опыту, и это еще один плюс, который должен вас стимулировать не стесняться и предлагать клиенту свои услуги.

Другая часть клиентов имеет проблемы со здоровьем. Как говорят доктора, а я думаю, вы знаете, как они говорят: не бывает здоровых пациентов, бывают недообследованные. У клиента что-то болит либо будет болеть, если он не будет тренироваться. Сразу скажу: с такими клиентами во многом проще работать. У меня был клиент, которому было 63 (сейчас ему 73), он пришел в фитнес-клуб с четкой потребностью: ему надо было тренироваться в тренажерном зале два раза в неделю. У него была куча болячек и операций. И ему доктор сказал: если не будете тренироваться в зале и дома на беговой дорожке, пишите завещание. Замотивировало так, что будь здоров!