Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Благодаря этому способу я легко запоминаю 50-60 объектов, а потенциально их количество может быть неограниченным – насколько хватит вашей дороги или дорог (никто не запрещает использовать несколько!).

Важно, чтобы вы запоминали имена своих клиентов. Со мной часто бывали ситуации, когда я шел с супругой по торговому центру и встречал клиента. И вдруг понимаешь, что ты забыл его имя. Блин, что делать? Ты с ним здороваешься. Но, так как не помнишь, как его зовут, не представляешь ему свою супругу. Ну вот такие были истории. Супруга потом обижается: «А почему ты меня не представил?» На что я ей отвечал, что просто забыл имя клиента. И если бы я это показал, это бы его обидело. А теперь обиделась жена.

Чтобы никто никогда не обижался просто так – запоминайте имена клиентов.

Практическое задание к разделу 2

Обращаться по имени к своим клиентам не меньше трех раз за тренировку. Плюс узнать имена пятнадцати клиентов из вашего зала.

Дать почитать эту главу вашим администраторам и менеджерам по продажам.

Фильм «Бойлерная» / Boiler Room

Потребность – состояние живого существа, выражающее его зависимость от того, что составляет условия его существования.

Убеждения – устойчивые взгляды на мир, идеалы и принципы, а также стремление воплотить их в жизнь через свои действия и поступки.

Некоторые их вас, уважаемые коллеги из фитнес-индустрии, редко задумываются о потребностях клиента. Желание продавать персональные тренировки переполняет вас: «Я должен выполнить план в 200 тренировок и стать успешным тренером, купить машину и модный телефон».

Проблема всей фитнес-индустрии состоит в том, что у клиента редко спрашивают, чего же хочет он. Ему сразу предлагают то, что есть у вас, и при этом не задумываются, нужно ему это или нет.

Ключевой проблемой этапа определения потребности клиента, который пришел в фитнес-клуб, является загадочное слово «спорт». Многие тренеры живут категорией спорта и спортивных результатов. И любой клиент, который перешагивает порог фитнес-центра, автоматически становится спортсменом, которого нужно тренировать, как начинающего сборника.

Я удивляюсь, но в 2016 году это представление до сих пор присутствует во многих фитнес-клубах, особенно в небольших городах.

Клиент, пришедший в клуб, сам по себе – уже показатель его потребности. На своих тренингах по продажам услуг фитнес-клуба я часто спрашиваю слушателей: «Что такое потребность?» Зачастую я слышу, что это нужда. Я же формирую потребность – как движущую силу, которая заставляет клиента идти в фитнес-клуб. Но я ничего не говорю о потребности в персональном тренинге. И ключевая проблема состоит в том, что потребности в персональных тренировках довольно слабо развиты. С каждым годом число тех, кто тренируется персонально, растет. Жаль, не могу указать точную статистику, но уверен, что их становится все больше.

Работая с инструкторами, особенно в новых клубах, и с ребятами, у которых либо малый опыт работы, либо он отсутствует вовсе, я убеждаюсь, что эти ребята панически боятся предлагать свои услуги клиентам и тем более закатывают глаза, когда я говорю, что нужно подходить и формировать у клиента потребность в ваших услугах. Ведь он по одной красивой картинке или накачанному бицепсу не поймет, нужны ли ему персональные тренировки или нет. И потом, спустя год, встречая их на конвенциях или когда я приезжаю в клуб (а я традиционно приезжаю на годовщину клубов, которые открываю), вижу, что эти ребята «шарашат» по 100–150 персоналок, и эти тренеры, увидев меня, подходят и говорят: «Вы были правы, а мы вам не верили».

Вернемся к вопросу потребности клиентов. У клиента есть потребность к изменениям, которая может быть вызвана чем угодно – начиная от желания понравиться второй половинке, быть сильнее, чем коллега по работе или офису, и заканчивая просто волной спонтанных желаний, типа «а вот хочу вот это».

Повторюсь, что я буду говорить о сложных типах клиентов, которые зачастую не сильно понимают, либо не сильно хотят покупать персональные тренировки.

Обязательно стоит учитывать потребности клиента в конкретном виде фитнеса. Те ребята, которые тренируют в слишком интенсивных либо нестандартных направлениях, должны понимать, что не всем это может понравиться. О чем речь? Возьмем хотя-бы тот же кросфит, который набирает большую популярность в Украине. И предположим, что клиент приходит в тренажерный зал, а тут ему – бац! – интенсивную тренировку. Согласитесь, у него вряд ли была потребность в тренировке.