Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Я не беру систему построения тренировки.

Потребность формируется под действием многих факторов. Важно ее выявить и удовлетворить. Либо создать потребность в персональном тренинге, неважно, какое направление вы преподаете. Вы это можете.

Чтобы понять своего клиента, нужно быть немного психологом, физиономистом, разведчиком, наблюдателем, аналитиком. Не помешают развитые коммуникативные навыки, накопленный опыт в переговорных практиках. Знание типологии людей помогает выстраивать долгосрочные отношения с клиентами на позитивной основе.

Существует множество типологий клиентов: по психотипу, по степени удовлетворения потребностей, по поведенческому типу, по физиологии, по преобладающим мотивам покупки и так далее. Знание типологий своих потребителей приводит к более качественному предложению товаров и услуг, к выстраиванию доверия в отношениях, к современному соблюдению технологий продаж.

Что русскому хорошо, то немцу смерть. Эту народную мудрость можно поставить рефреном к теме типологий клиентов, слегка ее перефразировав: что для одного клиента выгода, другому – убыток. При покупке товара или услуги каждый человек руководствуется собственными мотивами, которых превеликое множество. Однако основными мотиваторами приобретения продукта обычно называют следующие:

1. Надежность.Клиенту нужна уверенность в том, что товар прослужит долго и будет удобен в эксплуатации, что оказанная услуга гарантированно принесет решение какой-то его проблемы. Клиентов, для которых этот мотив главный, отличают волнение, тревожность. Они чаще других задают вопросы о сертификации продукта, им нужны гарантии, чьи-то рекомендации. Если внимательно слушать клиентов, можно в словах найти ключи к закрытому «сейфу»: в презентации сделать упор на сроки эксплуатации, гарантийные обязательства, подчеркнуть репутацию и надежность собственной компании. На таких клиентов особое впечатление производят дипломы, сертификаты, лицензии и прочая официальная документация. Вам следует все это им показать.

2. Экономия.Клиент, который хочет сэкономить, начинает с вопросов о самой низкой цене, скидках, акциях, бонусах и купонах. В этом случае сделайте сравнительную презентацию, показав скрытые выгоды более дорогого продукта, либо продемонстрируйте несколько образцов товаров, рассказав о дополнительных услугах, при этом подчеркните, как и на чем происходит экономия потребителя.

3. Комфорт.Люди, для которых комфорт – главная движущая сила покупки, отличаются от остального клиентского контингента уверенным поведением. Они не станут надевать неудобную одежду, обувь, всем своим внешним видом они несут призыв к комфорту и удобству в каждой мелочи. Такие клиенты – логически мыслящие практики с рациональным складом ума. Чаще всего эти люди точно знают, что они хотят, им нужны лишь детали того или иного продукта, масса дополнительных сервисов, которые не выбивали бы их из зоны собственного комфорта.

4. Престиж.Этих клиентов выдает с головой внешний вид: они презентабельны, дорого и красиво одеты, у них престижные аксессуары – от часов и украшений до сумок и зонтов, у них дорогие автомобили, офис в самом престижном месте города и так далее. Это приверженцы какого-то сообщества, партии, чьи идеи они гордо несут в мир. Для этого типа клиентов необходима особая почтительность и уважение к предметам их гордости, будь то коллекция бабочек или раритетная трость. Товар им необходимо предлагать уникальный, престижный, а услуга должна быть непременно эксклюзивная.

5. Новизна.Клиенты-новаторы всегда в действии, они первыми заведут разговор о новинках, будут с интересом слушать презентацию креативных свежих гаджетов или услуг. Это для них компании выпускают пилотную рекламу дорогих товаров. Обычно таким людям неважна стоимость продукта, главное условие покупки – сделать ее в числе первых. Такой покупатель всегда одет по последней моде, его речь изобилует модными словечками, смысл которых он порой не понимает сам. Этому типу клиентов необходимо предлагать только самое модное, новое, необычное.

В разное время осуществления покупки один и тот же клиент может продемонстрировать различное поведение. Этот человек вчера мог быть молчаливым, задумчивым, сегодня он – весел и доброжелателен, а завтра придет хмурым или агрессивным. Умелому продавцу необходимо всегда иметь в «запасе» весь арсенал средств для работы с любым типом потребителя.