Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Элементы поведения, затрудняющие установление контакта

• Напряженный, прищуренный взгляд или отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами могут свидетельствовать о скрытности, агрессивности, желании обмануть или угрозе.

• Систематический рассказ о себе, своей проблеме, делах, сосредоточенность лишь на своей правоте, заслугах, победах.

• Затянутость монолога продавца.

• Проявление безразличия к собеседнику или теме разговора.

• Слабое проявление эмоций: неизменяемое выражение лица, невыразительная тональность голоса.

• Проявление излишней горячности, нетерпеливости, резкости в высказываниях.

• Слишком зажатая или слишком амбициозная поза во время беседы.

• Проявление суетливости в движения, жестах (например, ерзание на стуле, частое поправление прически).

• Отведение взгляда, перемещение на край стула, поворот от партнера в сторону, создающее впечатление, что вы хотите поскорее избавиться от собеседника.

• Подчеркнутая строгость, серьезность, угрюмость, дающая собеседнику информацию о напряжении в общении, нежелании продолжать беседу и идти на сближение.

• Прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому впечатлению.

• Отвлеченность или уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу.

• Проявление «звездности» или эгоцентризма, отношения к партнеру свысока.

• Болтливость или слишком быстрая речь.

• Употребление большого количества профессиональных терминов и длинных фраз.

• Использование вопросов закрытого типа, на которые собеседник может ответить «нет».

• Наличие вопросов, требующих однозначного и односложного ответа «да» / «нет», так как партнер может почувствовать себя, как на допросе.

• Наличие сухости и сдержанности в обмене информацией.

• Использование жестов, свидетельствующих о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).

• Переход от открытой к закрытой позе, так как это способно разрушить удачно складывающиеся отношения и оттолкнуть партнера.

Для многих инструкторов познакомиться с клиентом – это самое сложное. Они себя ведут и чувствуют, как стеснительные мальчики ли девочки на дискотеке в пионерском лагере. Помните эти ощущения? Особенно ярко должны остаться ощущения, когда вы влюбились в девочку или мальчика (а ведь эту книгу читают фитнес-девочки, не так ли?), и когда ваша симпатия подходит к вам, вы теряете дар речи.

Я наблюдал со стороны многих инструкторов, думаю, более двух сотен точно. Я следил, как они устанавливают контакт и знакомятся с клиентом, я делал это, просто работая в разных клубах, управляя или консультируя их.

Обычно ребята подходят с неким поводом – либо подправить клиента, который неправильно делает упражнение, либо просто показать ему новое – более сложное и результативное.

Причем, если вы поищете в интернете, а я знаю, что вы уже искали, то там часто приводят простые банальные советы корпоративных знакомств. Что-то типа «Добрый день, я Владислав, персональный тренер фитнес-клуба „Круглая попа“, и буду рад вам помочь». Клиент обычно реагирует очень странно на такое приветствие. Как я уже говорил, не стоит подходить к клиенту и говорить ему: «Чем я могу вам помочь?», если, конечно, его не прижимает штанга. А то у нас, как всегда, крайности: клиента будет придавливать штанга, а вы подойдете и будете спрашивать «Как я могу к вам обращаться?» Шучу – черный юмор. Надеюсь, клиентов вашего клуба или зала никогда не будет прижимать штанга.

Так как же правильно знакомиться с клиентом? Знакомство предполагает, что вы узнаете имя клиента.

Вы можете определить для себя некоторый скрипт, по которому вы можете знакомиться. И я рекомендую его отработать на ваших друзьях или знакомых вне зала. Ну не смейтесь! Я знаю, что это звучит странно. Когда вы начнете знакомиться с ребятами из вашего зала, подумают, что вы попали под влияние сетевого маркетинга или стали участником очередной религиозной организации. Представьте, что вам нужно научиться подтягиваться на турнике. Что вы для этого будете делать? Правильно, пытаться подтягиваться, начиная с одного раза, также развивать и тренировать сопутствующие мышцы рук и спины. Да, пока ты подтягиваешься один раз, над тобой могут смеяться, но когда ты подтягиваешься 10–12 раз с весом 50 кг на поясе, уже не смешно. И твои коллеги думают «ни фига себе» и начинают завидовать. Поверьте, так и есть.