Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью - как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

Люди хотели съехаться. Две их квартиры стоили 49 тысяч долларов (цены за 2000 год). В рекламе агентства говорилось, что комиссионные составляют 6 %. За вычетом платы за услуги агентству большая квартира, куда хотят съехаться, должна быть примерно 45 тысяч долларов. Агент одной из фирм пытался предложить им квартиру за 38 тысяч, чтобы и родной конторе комиссию, и себе «пятерочка» осталась. В этой ситуации то же самое могли бы сделать и другие агенты — подобная практика, к сожалению, распространена. Делают они это на собственный страх и риск или по согласованию с менеджером и за «комиссионные» ему.

Вытекающее отсюда условие — требовать от агентства максимальной открытости. Перед таким разговором неплохо бы почитать рекламную газету, чтобы быть подготовленным к встрече с риелтором. Другой ключевой момент — технология сделки. Как пройдет оформление, в какие сроки, с нотариусом или без — эти и многие другие вопросы крайне важны.

Женщина хотела купить квартиру в новостройке. Предложенный ей типовой договор, предусматривающий, что деньги на период регистрации будут лежать в сейфе в офисе фирмы, ее не устроил. В результате переговоров с начальником отдела был достигнут компромисс — депозитарий банка. Потом покупательница общалась уже с рядовой сотрудницей фирмы. Был дан аванс (2 тыс. долларов), дело подходило к совершению сделки. Маклер радостно сообщила, что пора бы и денежки в офис привозить…

— Позвольте, — сказала клиентка. — Я не хочу в офис.

— Не хотите!? — оживилась маклерша и на ее лице появилось выражение искренней радости от возможности «зажать» аванс. — Ну, тогда ваши денежки пропадут!

— Никуда они не денутся, — возразила покупательница. — Вы повнимательнее договор почитайте!

Если разобраться, ничего странного тут нет: агентства работают ради прибыли. А на деньгах ведь не написано, честно они заработаны или нет. В. Николаева предприняла интересную попытку определения статей расходов агентств недвижимости, которые оплачиваются из комиссионных.

Рассмотрим пример из более понятного и «простого» бизнеса. Так, например, батон хлеба на сегодняшний день в Москве стоит не менее 16 рублей. Насколько это дорого? Если смотреть с точки зрения пенсионера, то, возможно, это дорого, а с точки зрения президента какого-нибудь банка — это незначительные расходы.

Существует еще и точка зрения производителей хлеба. Вероятно, именно их мнение и будет наиболее объективным, поскольку вряд ли кто-нибудь еще думает о том, что в цену хлеба входят стоимость муки, яичного порошка, соли, зарплаты сотрудников пекарни, обслуживающих весь процесс производства хлеба. В этом ракурсе стоимость одного батона хлеба выглядит попросту смехотворной.

Проведенный анализ целевого назначения сумм, которые агентство недвижимости получает в качестве комиссионных, показал, что каждая фирма тратит определенную долю своего дохода на развитие бизнеса. И это не прихоть и не амбиции ее владельцев. Развитие бизнеса необходимо для возможности выстоять в конкурентной борьбе: чем более развит на фирме сервис, чем больше учитываются интересы заказчика, тем большее количество клиентов привлечет эта фирма. А значит, чем больше денег вкладывается в развитие бизнеса, тем это выгоднее клиенту. Итак, во что же вкладывают деньги риелторские агентства?

Обучение персонала. Примерно 20 % дохода уходит на курсы, семинары и тренинги для агентов и экспертов. Это совершенно необходимо, так как жилищное законодательство постоянно меняется, а профессиональный риелтор должен знать малейшие тонкости и изменения, происходящие на рынке недвижимости.

Зарплата юристам. Солидная компания имеет свой штат юристов. Сделка, проведенная без юридического сопровождения, весьма ненадежна. Фирмы, нацеленные на качественное обслуживание клиентов, а не на наживу, подбирают в свой штат грамотных, опытных, а потому высокооплачиваемых юристов. На их зарплату уходит до 15 % дохода, зато надежность каждому клиенту гарантирована.

Реклама продаваемой недвижимости. Заключив с клиентом эксклюзивный договор на продажу квартиры или дачи, добросовестная фирма берет на себя оплату рекламных объявлений. А это зачастую немалые суммы, доходящие до 15 % от суммы комиссии.

Имиджевая реклама. Чтобы клиенты имели право выбора и могли найти для себя подходящую фирму, необходимо определенное информационное пространство. Таким пространством является реклама в прессе, на радио и на телевидении. Предлагая клиентам свои услуги через СМИ, каждая фирма затрачивает до 10 % своих доходов.