Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Работник знал, что шеф «закодировался» пять лет назад. Также он знал, что «бывших алкоголиков» не бывает. И вот подворачивается случай, когда есть хороший повод выпить: шеф назначил его своим замом. Да и шеф не против («как обидишь хорошего человека?»). Первый, второй, третий стакан! Второй, третий, четвертый раз! Все! Поехало! И теперь уже шеф частенько уходит в «творческий отпуск», а зам в это время делает то, что захочет…

В любой своей форме эта фраза содержит в себе манипуляцию. Дергая струну доверия, подчиненный манипулирует начальником. Вопрос доверия – один из самых острых вопросов в бизнесе. Подчиненный может доверять или не доверять своему руководителю. Но если он не доверяет, он просто от него уходит. Он, конечно, может работать, и не доверяя. Но тогда не исключена какая-то еще более тонкая игра, ведущаяся им. А вот руководитель не может не доверять своим подчиненным. Иначе он бы его просто уволил. И вот поэтому, желая поднять свою значимость, подчиненный время от времени проясняет: доверяет – не доверяет. Когда уже есть доверие, хочется иметь его еще больше. Вопрос: для чего? У каждого подчиненного есть на это свой скрытый мотив.

Часто бывает, что подчиненный сначала втирается в доверие, потом получает его еще больше, потом еще. И вот он, получивший абсолютный кредит доверия, уже сам делегирует свое доверие другим. Тут у некоторых подчиненных возникает дилемма: либо быть благодарным за оказанное доверие и еще дальше его укреплять, либо злоупотребить им, получив какие-то выгоды для себя. К сожалению, часто так бывает, что испытание доверием не выдерживают. Увы! Таково воспитание… Такова непреложная действительность бизнеса…

Дружили два парня. Их дружба началась еще в школе, в пятом классе. Потом их на какое-то время жизнь развела. Один занимался своим бизнесом, другой работал наемным специалистом в разных фирмах. Наступил момент, когда второй приходит к первому и просит устроить его на любую работу. Директор рад, что пришел человек, которому можно доверять (друг ведь). Сначала делает его помощником. Тот блестяще справляется со своей работой. Потом директор назначает его замом. Тот доказывает, что и на этой работе он лучший. Отчитывается за каждую копейку, рассказывает о своих идеях и планах. Доверие директора крепнет. И он назначает зама исполнительным директором, передав ему право первой подписи. Доверяет ему даже то, что доверять нельзя ни при каких обстоятельствах: деньги и людей. Конец истории вам, думаю, понятен. Правильно! Ни денег, ни людей… Ни доверия к людям, ни веры в мужскую дружбу…

В табл. 16 представлены роли манипуляторов-подчиненных, струны, на которых они играют, а также наиболее эффективные способы защиты от их манипуляций.

Таблица 16.Манипуляторы-подчиненные

Манипуляции в продаже товаров тоже очень важны. И манипулировать продавец начинает уже на этапе установления контакта. Он обезоруживает покупателя своей улыбкой. Он заражает его позитивным отношением к товару. Он внушает ему доверие к себе. Он обласкивает покупателя комплиментами. А это все манипуляции.

Давайте поразмышляем, что может повлиять на желание человека купить товар в том магазине, в который он зашел. Очень многое.

Вид магазина . Все владельцы магазинов стараются сделать интерьер оригинальным, ярким, удобным, функциональным. Уделяют большое внимание выкладке товара. Но надо признать, что хоть стараются все, но у одних это получается лучше, у других хуже.

Не только интерьер, но и фасад может привлечь покупателя. А еще – оригинальная вывеска, привлекательный штендер, игривая подсветка, ухоженная клумба, роскошная витрина и многое другое.

В интерьере магазина очень важно правильно подобрать цвет . Лучше, если в оформлении будут использованы фирменные цвета. Их не должно быть больше трех. Все остальное – яркий, притягательный товар.

Свет имеет огромное значение. Чем больше света, тем лучше. Человек воспринимает свет как радость. Ну так порадуйте своих покупателей!

Запах. Всегда приятно войти в магазин, где пахнет хорошими духами. Запахи кофе или какого-нибудь экзотического чая тоже создадут хорошее настроение.