Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Амбади и Розенталь хотели знать, можно ли будет на основе этих кратких оценок предсказать, как будут вести себя преподаватели на лекциях к концу семестра, – то есть приблизительно через три месяца. Не с точки зрения экспертов, а с точки зрения студентов.

И предсказания подтвердились! Те преподаватели, которые и в начале воспринимались как уверенные, активные, оптимистичные, симпатичные и полные энтузиазма, – а на оценку, как вы помните, давалось всего лишь 30 секунд – получили гораздо более высокие оценки у студентов, судя по оценочным листам, которые они заполняли в конце года.

О, и я забыл упомянуть… самым примечательным было то, что эксперты давали свои начальные оценки с выключенным звуком. Видеозаписи шли без звука. Все участники должны были делать оценки, опираясь лишь на то, что видят их глаза.

Уверенность, как и физическая привлекательность, имеет эффект ореола. Она действует односторонне, как автономный маркер влияния.

В противном случае мой дорогой старый дядя Фред давно бы ушел в мир иной.

Вечер пятницы, и в лондонском метро большое оживление. Уже почти пять минут поезд на линии Пикадилли стоит в туннеле между Лестер-Сквер и Ковент-Гарден из-за поломки светофора. Вагоны полны, и люди начинают беспокоиться. А когда машинист объявил, что поезд простоит в туннеле еще минут пять, они заволновались еще больше.

Парень в тренировочном костюме вынимает сигарету и закуривает – возмутительное нарушение правил.

Со времен страшного пожара на Кингс-Кросс в 1987 г., унесшего жизни 31 человека и начавшегося – как показал последующий опрос свидетелей – с выброшенной спички, в метро ввели категорический запрет на курение. Но, несмотря на вездесущие надписи «не курить», мужчины все равно курят.

В вагоне воцарилась неловкая тишина. Выражения лиц людей говорят красноречивее всяких слов. Но никто – как часто бывает в подобных случаях – не произносит ни слова. Потом вдруг мужчина в костюме в полоску нарушил молчание.

«Извините, – говорит он, наклоняясь к закурившему парню и держа сигарету, – не дадите ли вы прикурить и мне?» Это оказалось последней каплей. Тут же вмешивается другой пассажир.

«Вы ЗНАЕТЕ, что здесь не курят?» – рявкает он. Мужчина в костюме вдруг «замечает» надписи «Не курить».

«Извините, – говорит он. – Я не знал».

Потом он поворачивается к парню в тренировочном костюме.

«Может, – говорит он, – нам лучше их потушить?»

Всем нам случалось попадать в подобные ситуации, не так ли? И часто, если вы, конечно, сделаны не из листовой стали, правильная линия поведения вырисовывается не сразу. Человек, готовый ничтоже сумняшеся зажечь сигарету в зоне, где курить нельзя, скорее всего, не «сдастся без борьбы». Он, скорее всего, устроит драку.

А как поступает находчивый попутчик, человек в костюме в полоску? А он, вместо того чтобы идти по обычному пути прямой конфронтации, выбирает противоположный подход. Он поступает вовсе не так, как ожидает парень в тренировочном костюме (тот-то ожидает, что на него сейчас все набросятся). Вместо этого он присоединяется к нему («Дайте прикурить»). При этом Костюм-В-Полоску, безусловно, прекрасно понимает, что такой сговор непременно вызовет реакцию кого-нибудь из других пассажиров. Каковая и не замедлила последовать. Но к тому времени, когда эта реакция возникла, игра уже была сыграна.

Все по-другому: в вагоне теперь уже не один правонарушитель, а двое. Картина резко изменилась. В мгновение ока образовалась «самостийная» «группа своих» и начал реализовываться императив «действовать сообща».

Оптимального результата – заставить Тренировочный Костюм выбросить сигарету – можно было добиться дружеской просьбой от такого же «преступника поневоле», а не противостоянием всех против одного и «всевагонного» скандала.

И в вагоне вновь наступил порядок.

Если элементы эффективного убеждения расположить по старшинству (ценности) карт в покерном раскладе, то наши чувства по отношению к другому человеку оценивались бы выше, чем его слова или поступки. Возьмите ситуацию, которую мы только что описывали. Парень в метро потушил сигарету не потому, что ему сказали ее потушить (хотя отчасти и поэтому). Он потушил ее благодаря тому, КАК ему сказали это сделать. И благодаря тому, КТО это сказал.

Подобная способность так подать свое сообщение, чтобы максимизировать его воздействие, – подобно блюду, которое должно быть с пылу с жару, когда бы его ни заказали, – требует умения сопереживать. Существует два основных способа достигнуть этого. Вы можете сократить психологическую дистанцию между собой и адресатом: подчеркнуть ваше сходство . Или подать свое сообщение так, чтобы оно стало более «личным»: подчеркнуть ваши общие отличия от остальных.