Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Когда уверенность исчезает, исчезает и все остальное.

Картинка стоит тысячи слов, гласит пословица. Но разве может картинка сказать слишком много? На первый взгляд вопрос кажется абсурдным. Но есть доказательство того, что представленные на слушаниях в суде графические результаты магнитно-резонансной томографии могут на самом деле принести больше вреда, чем пользы. Недавнее исследование Дэвида Маккейба из Университета Колорадо и Алана Кэстела из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе показывает, что вся польза от показа в суде изображений процесса мозговой деятельности может быть сведена на нет способностью таких изображений оказывать влияние на судей и на всех, кто их видит.

Маккейб и Кэстел показывали добровольцам ряд фиктивных статей по нейробиологии, в которых содержались некоторые фальшивые аргументы (например, «просмотр телевизора помогает развивать математические способности, потому что при этом активизируются височные доли головного мозга»). Причем одни участники получили только выдуманные аргументы, а другие получили аргументы плюс либо изображения мозга, либо гистограммы. Угадайте, кто решил, что аргументы веские? Именно так. Те, кому достались еще и изображения мозга.

Ровно такое же психологическое впечатление супер-пупер значительности производят статистические данные, использованные должным образом. В 1995 г. в начале судебного процесса по делу об убийстве шансы О. Дж. Симпсона на оправдание казались призрачными. Но у блестящего адвоката Алана Дершовица было другое мнение на этот счет. Он уверенно подчеркнул в суде, что приблизительно 4 миллиона американских женщин ежегодно подвергаются избиению своими мужьями. Но из этих 4 миллионов убиты мужьями-изуверами были только 1432 женщины (в 1992 г.). Из этих цифр следует, утверждал Дершовиц, что вероятность того, что именно его клиент виновен в убийстве своей жены, составляет приблизительно 1 к 2500.

Вычисления Дершовица впечатлили присяжных. И Симпсон, отсидев (с учетом предварительного следствия) 251 день, вышел из суда свободным человеком.

Но вычисления, как выяснилось, были неправильными .

И представленные данные скрыли от присяжных совершенно другую вероятность. Поскольку Николь Браун Симпсон была уже мертва, вероятность, представленная адвокатом, повернула мнение присяжных в неверном направлении.

Из тех 1432 женщин, которые были убиты, 90 % умерли от руки мужа.

Психолог Пол Зарнот и его коллеги в Университете Иллинойса исследовали влияние уверенности на когнитивную функцию. В частности, как ореол уверенности в себе может окутать окружающих туманным облаком правды. Зарнот дал испытуемым задачи разных видов (например, задачи по математике, на нахождение аналогий и прогнозирование) и попросил после решения каждой задачи указать, насколько они уверены в правильности своего ответа. Участники сначала отвечали порознь, а затем небольшими группами. Ни в том, ни в другом случае они не получали никаких комментариев о ходе своей работы.

Результаты Зарнота оказались удивительными. Он обнаружил, что групповые ответы следовали определенной модели. В них чаще всего воспроизводились индивидуальные ответы самых уверенных членов группы – даже когда они оказывались неправильными. Другими словами, заключил Зарнот, те люди, которые воспринимались как самые уверенные , воспринимались и как самые компетентные – то есть такие, которые с наибольшей вероятностью ответят правильно.

Чтобы «выехать» на уверенности, особого ума не нужно. Даже удивительно, насколько мизерна роль ума в этом деле. Исследования в области политики показали, что популярностью, скорее всего, будет пользоваться кандидат, действующий «с подходом», причем в буквальном смысле, – то есть на встречах с избирателями, когда наступает время вопросов и ответов, он выходит к «народу» (источая неуловимую уверенность и открытость). В противоположность кандидату, сохраняющему неподвижность (ярко выраженная защитная реакция).

В медицине уверенность проявляется иначе. Чем выше рейтинг старшего медперсонала (и среди больных, и в коллективе), тем лучше у медсестер получается сохранять нейтральное выражение лица и скрывать свои чувства (что, пожалуй, не удивительно, учитывая возникающую время от времени необходимость скрывать от пациентов истинную серьезность их состояния).

Психологи Налини Амбади и Роберт Розенталь пошли еще дальше и провели исследование относительно того, что они называют «тонкие срезы». В одном исследовании эксперты смотрели 30-секундные видеоролики с записью преподавателей колледжа, читающих лекции в начале семестра, и оценивали их по нескольким личностным характеристикам.