Джейсон Харрис - Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

© 2019 by Jason Harris

© Перевод Артем Пудов, 2021

© Оформление обложки АО «Издательский дом «Комсомольская правда», 2021

Теперь уже трудно понять, кому можно доверять.

В наши дни вы не можете смотреть на экран, не столкнувшись лицом к лицу с фальшивым возмущением, фейковыми новостями, фишинг-атаками, всплывающими окнами или другими видами интернет-глупостей. Доверие к правительству и СМИ близко к историческому минимуму [1] Public Trust in Government: 1958–2017 // Pew Research Center, December 14, 2017; Swift A. Democrats’ Confidence in Mass Media Rises Sharply from 2016 // Gallup. September 21, 2017. . Если кто-либо раньше и слепо доверял гигантам Кремниевой долины: Facebook, Google, то сейчас их авторитет сомнителен [2] Newton C. America Doesn’t Trust Facebook // The Verge. October 27, 2017. . Большинство американцев даже не доверяет опросам общественного мнения, по крайней мере согласно одному из них [3] Jackson N., Sparks G. A Poll Finds Most Americans Don’t Trust Public Opinion Polls // Huffington Post. March 31, 2017. .

Как же убеждать людей в среде, где они не имеют причин доверять вам и активно ищут причины для подозрений? С этой трудностью я боролся на протяжении всей своей карьеры. Поскольку очевидно: американцы чертовски не доверяют людям моей профессии.

Будучи генеральным директором креативного рекламного агентства Mekanism, я принадлежу к одной из наименее надежных профессий в мире. По данным опроса «Гэллап», еще меньше люди верят лишь продавцам подержанных автомобилей и членам конгресса [4] Newport F. Congress Retains Low Honesty Rating // Gallup. December 3, 2012. . Довольно сомнительная компания.

Такое отношение говорит о природе влияния в современном мире, ведь у всех этих трех профессий есть нечто общее: каждая из них связана с бизнесом убеждения. Когда вы представляете кого-то, кто убеждает в жизни, на ум приходят два типа людей.

Один из них – скользкий, быстро говорящий оператор, пытающийся навешать вам лапши на уши. Например, отчаянные агенты по продаже недвижимости в пьесе «Гленгарри Глен Росс» [5] Была экранизирована в 1992 г. В русскоязычном кинопрокате фильм вышел под названием «Американцы». – Примеч. ред. , которая получила Пулитцеровскую премию. Такие люди расскажут вам все, что вы захотите услышать, лишь бы вы заключили с ними сделку. Чтобы скрыть правду, они полагаются на туманные обещания, уловки в формулировках и мелкий шрифт. Эти сотрудники досадливо повторяют ваше имя, словно давно вас знают. Они нарочно безобидны, излишне самоуверенны, расчетливы, стремятся угодить и, одним словом, – бездушны. Никто не хочет ничего у них покупать. Они заставляют нас искать любой предлог для отказа.

Другая крайность – идеологи и крикуны. Они абсолютно уверены в своей точке зрения и полагают, что несогласные с ними либо глупы, либо опасны. Подумайте о партийных активистах кабельных новостей и интернет-троллях, лоббистах Вашингтона и псевдоинтеллектуалах. Людей из этой группы можно найти во всех точках нашего политического спектра. Они неспособны убедить тех, кто пока еще не принял их точку зрения.

Я ежедневно сталкиваюсь с этими предубеждениями, поскольку являюсь ведущим практиком в рекламной индустрии. Я по-прежнему выстраиваю карьеру вокруг своей способности убеждать – помогаю ли я убеждать клиентов покупать определенные продукты и услуги, убеждаю их нанимать именно наше агентство и продолжать работать с нами, убеждаю потенциальных сотрудников строить карьеру именно в нашей компании или убеждаю сотрудников компании делать все возможное для достижения результата. Мне удается все это в отрасли, где убеждение происходит в самой что ни на есть изученной среде.

В чем секрет? Я нашел только одно решение, работающее в современном мире: быть непохожим на типичного жирного продавца или самовлюбленного хвастуна, с которым нужно держать ухо востро. Надо быть кем-то, кому люди могут доверять и чувствовать сопричастность, или даже тем, кто может растрогать другого человека.

Иными словами, вы должны быть душевны .

Это и есть главная идея «Душевного искусства убеждения». Она основана на простом наблюдении: момент, когда кто-то нас убеждает или нет, имеет мало общего с точными словами и фразами, которые использует этот человек, или с должностью, которую занимает, а связан лишь с тем, кем он является на самом деле.