Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

То, что он обнаружил, было ошеломляющим. Для нейтральных наблюдателей противоречия были очевидны. Так же как для республиканцев и демократов – пока они оценивали заявления лидера конкурирующей партии. Но смогли ли республиканцы найти несоответствия в аргументах своего собственного кандидата? А демократы – у своего? Исключено. По шкале 1–4 (где 1 = вообще нет противоречий, а 4 = очень много), средняя оценка для заявлений «своего» составляла 2. Для заявлений оппозиции – как вы уже догадались – около 4. Другими словами, республиканцы замечали несоответствия в речах Керри. А демократы, наоборот, в речах Буша.

Но еще важнее то, что происходило в головах участников исследования при виде такого несоответствия. Ну, во-первых, как и предсказывал Вестен с коллегами, когда испытуемые только начинали смотреть слайды (с 1 по 3), противоречивые заявления вызывали взрыв негативных эмоций в мозгу (в частности, в передней поясной коре, префронтальной коре, задней части поясной извилины, предклинье и вентромедиальной префронтальной коре).

Но по мере продолжения эксперимента (слайды 4–6) начали происходить интересные вещи. В дело вмешались нервные цепи, участвующие в процессе регулирования эмоций (боковая часть нижней доли орбитофронтальной коры, нижняя доля орбитофронтальной коры, островок (головного мозга) и извилина гиппокампа). И быстренько навели порядок. В результате не только стали рассеиваться первичные негативные эмоции, но и активизировались области мозга, связанные с позитивными эмоциями (нервные цепи вентрального стриатума, отвечающие за вознаграждение и удовлетворение). Участники не просто почувствовали себя лучше . Настроение у них стало приподнятым , словно они опрокинули по паре стопок.

Едва их мозги оправились от начального потрясения неадекватностью, к ним вернулась способность рассуждать, и они ухитрились увязать два противоречивых заявления. И вознаградили себя за это.

Результаты исследования Вестена пролили немного света на то, что происходит во время убеждения. Не только в политике, но и в жизни вообще. Прежде всего, не всегда так уж важны факты. В качестве элементов влияния их явно переоценивают. В экстремальной ситуации, когда функционирование затруднено, мозг, похоже, прячется позади сердца. Просто повторим: в исследовании Вестена были задействованы эмоциональные «почтовые» коды мозга. В когнитивных же окрестностях все было спокойно.

В ораторском искусстве неадекватность также обладает преобразующим свойством. Контрасты, какие использовали Джон Ф. Кеннеди («Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас; спросите, что вы можете сделать для своей страны?») и Маргарет Тэтчер («Поворачивайте, если хотите. Леди не должна сворачивать!»), заставляют их фразы запоминаться, потому что в них содержится быстрое сопоставление положительного и отрицательного. Исследования показали, что из всех аплодисментов во время блестящей речи треть фактически приходится на долю содержащихся в ней контрастов.

Представьте такую сцену. Утром я торопливо спускаюсь в нью-йоркское метро. Двое нищих сидят на противоположных сторонах тротуара напротив друг друга. Один одет в тряпье и грустно держит картонную табличку с надписью: «Я голодный и бездомный – пожалуйста, помогите» . Другой красуется в безупречном костюме в полоску и – самодовольно усмехаясь – держит табличку с надписью: «Я отвратительно богат и хочу больше!»

Реакция прохожих интригует. Это – смесь презрения, сочувствия и веселья. Маркетинговая стратегия парня в костюме – просто катастрофа. Его коробка почти так же пуста, как и тогда, когда он начал. И все же «настоящий» нищий – парень, одетый в тряпье, – забирает оттуда даже эти крохи.

Я насторожился. В этом «рэкете» есть нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Поэтому позже, когда они оба собираются уходить, я подхожу к ним. Что у вас тут за дела, спрашиваю я. Оказывается, я прав. Это – уловка.

Выяснилось, что на улице работают оба .

Но опытным путем они обнаружили, что, сотрудничая, могут собрать в четыре раза больше денег, чем поодиночке.

«Люди получают право выбора, – говорят они. – Богатый парень или бедный парень. Обычно, если работать поодиночке, люди просто проходят мимо. И даже заметив вас, вряд ли удостоят второго взгляда. Но парень в костюме не только привлекает их внимание, он заставляет их думать. Зачем я буду давать что-то этому самодовольному придурку, когда я могу отдать это другому парню? Люди, которые постоянно здесь ходят, знают, что это – жульничество, но оно еще срабатывает. Мы надеваем этот костюм по очереди».