Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Неадекватность срабатывает в убеждении именно потому, что НЕ срабатывает в фокусах. Потому что – необычно. И вместе с тем точно по той же причине. Большое перекрывает малое.

Неадекватность вынуждает мозг свернуть с проторенного пути, подкрадывается к нему сзади и обрушивается на него лавиной удивления. Ничего нового. По сути, это старо, как мир.

«Поднимите шум на востоке и нападайте с запада», – говорили древние мастера дзэн. Эта доктрина все еще применяется во многих формах боевых искусств. В карате, например, есть понятие teishin – «остановка мыслей», – когда ум на время отделяется от внимания. Кстати, в зале суда – от софистов Древней Греции до мастеров лингвистического джиу-джитсу – победа также достигается отчасти благодаря удивлению.

Эксцентричный британский адвокат Фредерик Смит однажды защищал водителя автобуса, обвиняемого в том, что из-за его небрежности пассажир повредил руку. При допросе истца Смит, против ожиданий, вместо агрессивного стиля выбрал более примирительный тон.

«Пожалуйста, покажите суду, – спросил он пассажира, – как высоко вы можете поднять руку сейчас – после рассматриваемого инцидента?»

Ответчик, явно измученный болью, поднял руку до уровня плеча.

«Спасибо, – сказал Смит. – А теперь, пожалуйста, покажите суду, как высоко вы могли поднять ее до несчастного случая?»

Истец задрал руку выше головы.

Следующий пример более подробно показывает, какую огромную роль играет в убеждении неадекватность.

Посмотрите на серию квадратов на рис. 6.3a, представленном ниже. В каждом из этих квадратов слово появляется в разных местах. Двигаясь от верхнего левого угла к нижнему правому и методично просматривая каждую строчку, ваша задача – озвучивать место, где находится каждое слово (слева; справа; вверху; внизу). Называйте место так быстро, как можете. Не читайте слова – просто называйте место их расположения.

Ну что? Давайте начнем…

Рис. 6.3a.В каком месте находятся вышеупомянутые слова: вверху, внизу, слева или справа?

Как все прошло? Довольно легко? Что ж, это хорошо.

Теперь я хочу, чтобы вы выполнили ту же самую задачу с перечнем слов, показанных ниже, на рис. 6.3b. Снова – указывайте только местоположение каждого слова. НЕ ЧИТАЙТЕ – Я ПОВТОРЯЮ – НЕ ЧИТАЙТЕ ИХ!!

Понятно?

Приступайте…

Как получилось на этот раз? Совсем другая история? Ну, надо думать. На самом деле большинство людей находят этот второй список куда более трудным. Но почему? Причина, вообще-то, довольно проста. Во втором списке приказ сознания указывать местоположение слов сталкивается с бессознательным стремлением просто их читать – возникает «вибрация» мыслительного механизма, особенно усиливающаяся из-за отвратительного несоответствия между словами и их расположением. Иначе говоря, ожидания и реальность внезапно перестают совпадать. И выполнение задачи усложняется.

Рис. 6.3b.Итак, повторим задание из предыдущего рисунка: в каком порядке слова появляются: вверху, внизу, слева или справа?

Эта парадигма – разновидность задачи, называемой «тест Струпа на исключение нерелевантной информации» , – с давних пор любима когнитивными психологами, особенно теми из них, кто интересуется процессами и механизмами внимания. И для этого имеется серьезное основание. Эффект вмешательства , или нарушения, производимый двумя противоречивыми целями – естественной склонностью читать слова против безжалостного распоряжения отказаться от естественного стремления и вместо этого указывать их местоположение, – появляется не только в связи с языком.

По сути, он возникает почти все время – например, всякий раз, когда мы оказываемся в незнакомой обстановке или удивляемся чему-то неожиданному.

Барбара Дэвис и Эрик Ноулз из Университета Арканзаса продемонстрировали, как это работает, в двух исследованиях с участием коммивояжеров и уличных продавцов. Дэвис и Ноулз раскрыли нечто поразительное в способе, каким мы тратим деньги: целевые клиенты покупали рождественские открытки у коммивояжера в два раза чаще, если он неожиданно указывал цену в центах, а не в долларах. А потребители уличной еды покупали в ларьке больше пирожков, если владелец называл их чуточку по-другому, например «пирожочки».