Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Мама была непреклонна.

«Ты ведь знаешь, что если ложишься спать поздно, то утром встаешь разбитый и потом несколько дней чувствуешь себя усталым».

«Хорошо, – ответил ее сын, держа удар. – Ты хочешь, чтобы я бегал вокруг тебя в семь утра, когда тебе хочется подольше поваляться в кровати?»

Блестяще.

Дипломатия, как выразился кто-то, это искусство позволить другим поступить по-вашему. И удостовериться, что они на вас за это не обиделись.

Братья Галлахеры были не сильны в дипломатии. Но в инциденте с возмещением стоимости билетов они превзошли себя. Наверное, те чеки в итоге через несколько лет станут предметами интереса коллекционеров, – и их ценность многократно возрастет по сравнению с нынешней. Их будут продавать на eBay . И в то же время нельзя обвинить парней в невыполнении обещания. Разумный шаг.

То, что сделал «Оазис», не требовало больших умственных усилий. Они апеллировали к простой биологии. Высылая эти чеки – выпущенные «ограниченным тиражом», – они, по сути, задействовали древний закон влияния, называемый дефицитом . Дефицит – один из шести эволюционных принципов убеждения, обрисованных в общих чертах Робертом Чалдини, психологом из Аризоны. В основу закона легло одно любопытное наблюдение, а именно: чем меньше чего-либо, тем больше нам хочется это получить. Другие принципы, с которыми мы уже сталкивались так или иначе: взаимность (необходимость отвечать любезностью на любезность); ответственность и согласованность (как Галлахеры, мы стараемся держать слово); власть (мы подчиняемся лицам, облеченным властью); симпатия (мы говорим «да» тем, кто нам нравится) и социальное доказательство (мы смотрим, как поступают другие люди, если не уверены в себе).

Из-за их эволюционного характера и роли в выживании первобытного человека, каждый из этих принципов работает непосредственно на уровне личной выгоды. Возьмем, к примеру, социальное доказательство. Недавнее исследование, проведенное в Абердинском университете, показывает, что, если мужчина входит в бар в сопровождении улыбающейся женщины, уровень его привлекательности повышается на 15 % (в следующий раз возьмите с собой свою сестру). И точно такой же рефлекс подражания обнаружен у животных. Самки шотландской куропатки и рыбок-гуппи – при прочих равных условиях, – выбирая брачного партнера, отдают предпочтение тем самцам, кого они ранее видели «за работой», перед теми, кого они за этим делом не застали (хотя не думаю, что люди зайдут так далеко). Почему? Потому, что в условиях неуверенности или недостатка информации принцип социального доказательства действует как мощное подкрепление уверенности в получении личной выгоды. Если он по нраву другим самкам, так и я не прочь.

Убеждающие свойства личной выгоды часто трудно изложить на бумаге. Никому не нравится считать себя эгоистом – это не в наших интересах. Но все же давайте попробуем.

Представьте, что вы и еще 29 человек заплатили за эксперимент, который буду проводить я. Когда вы приходите, я сажаю каждого из вас в отдельную кабину, где на центральной панели расположена кнопка зуммера. Прежде чем вы войдете в кабину, я предупреждаю, что вы будете находиться там в течение 10 минут, но вправе нажать на кнопку, когда захотите. Однако первый же нажатый зуммер будет и сигналом к окончанию эксперимента. Да, и еще одно. Вы не можете общаться со своими партнерами по эксперименту в других кабинах.

А теперь я говорю, что условия этим не ограничиваются, и здесь-то начинается самое интересное. Если по прошествии полных 10 минут выяснится, что никто не нажал на кнопку, то каждый из вас – то есть вы и 29 ваших приятелей – получит 3-недельные каникулы в любой точке мира по своему выбору. Но, с другой стороны, если в какой-то момент этого 10-минутного периода кто-то из вас все же нажмет на кнопку, тогда этот человек получит 6-дневные каникулы, а вы и все остальные не получите ничего.

Часы тикают. Каковы ваши действия?

При первом столкновении с дилеммой волка [44] Дилемма волка была придумана американским теоретиком игр Дугласом Хофштадтером. Hofstadter, Douglas R. (1985). Metamagical themas: Questing for the Essence of Mind and Pattern. New York, NY: Basic Books. , – которую и представляет собой этот эксперимент (на всякий случай, если вы этого не знаете), – большинство людей не ждет повторного объяснения условий. И без того ясно, как день, что надо делать. Продержаться полных 10 минут. Если все сплотятся, то 3 недели каждый будет мазаться кремом от загара, правильно? Ну, отчасти. Ведь это еще большой вопрос, сплотятся все или не сплотятся. Возможно, да. Возможно, нет. Каковы шансы, что кто-то в группе из чисто личной выгоды или просто по глупости «случайно» не нажмет зуммер? Можете ли вы позволить себе так рисковать?