Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Еще с детства я помню, как боксер Мохаммед Али перед боем предсказывал, в каком раунде он победит. Забавно, но он часто делал это в рифму:

Приобщался ли таким образом Али подсознательно или как-то иначе к тайному закону убеждения? Делало ли это ум его соперников более податливым? Или умение рифмовать помогало ему лучше оценивать время? А может, будучи выраженными в стихах, его удары ощущались сильнее? Все, конечно, возможно. Многие предсказания Али на самом деле сбывались.

Несколько лет назад, еще только начиная исследовать флипноз, я ходил кругами вокруг сотрудников службы регистрации в аэропорту. Исключительно из научного интереса, конечно, я расспрашивал их о первом классе. Точнее, как в него попасть.

И хотя свести все к единственному «алгоритму модернизации» оказалось невозможным (ладно, ладно, подробности опустим, идет?), многие из тех, с кем я общался, упоминали юмор. Один служащий авиакомпании Aer Lingus , с которым я беседовал в Дублине, вспомнил из ряда вон выходящий случай, когда этот прием так легко «сработал» на нем: «У вас есть место у окна… в первом классе ?» – что он даже не задумался над вопросом.

«Дело было не в том, что он сказал, – рассказывал служащий из Aer Lingus . – Дело было в том, как он это сказал. Говорю вам – этот парень мог бы торговать наркотиками на собрании “Свидетелей Иеговы”. Он даже смотрел на меня как-то… так. Это было, ну… типа, я никому не скажу, и пусть это останется между нами. Он был уверенный в себе, но не наглый – как, знаете, некоторые из них. Он явно работал на грани фола, но это выглядело так непосредственно. Я просто не ожидал ничего подобного».

Вот так-то. Когда речь идет об убеждении, нам кажется, что это сложно. Но мы заблуждаемся. Как и самые навязчивые мелодии – те, что безостановочно крутятся в голове, – самое навязчивое влияние отличается простотой. Оно дерзко. Оно напористо. И оно читает по вашему лицу. Вернитесь к словам парня из Aer Lingus . Там есть красноречивый намек.

Неадекватность. Уверенность. Эмпатия. И – если учесть лукавый многозначительный взгляд «я никому не скажу, и пусть это останется между нами», намекающий на взаимность (подробнее об этом через минуту), – то и осознаваемая личная выгода.

И все это в девяти простых словах.

Рок-группа «Оазис» давала концерт в Манчестере, когда технические проблемы вынудили их уйти со сцены. Когда они вернулись, солист Лиам Галлахер объявил 70-тысячной толпе: «Я действительно очень сожалею об этом. Теперь концерт бесплатный. Все получат возмещение». На следующий день 20 000 поклонников поймали его на этом обещании – и это обошлось группе более чем в 1 миллион фунтов. Что делать?

Верный своему слову, «Оазис» раскошелился. Но была одна закавыка. На отосланных чеках, подписанных лично Лиамом и Ноэлем Галлахерами, был уникальный логотип «Bank of Burnage» (Burnage – это район Манчестера, где группа была образована).

Пресс-секретарь группы заявила: «Конечно, чеки обналичат всем. Но они же уникальны, поэтому желающие вполне могут оставить их себе».

Пара чеков обнаружилась на eBay .

Сформулировать секрет убеждения в нескольких простых словах легко. Апеллируйте к личной выгоде другой стороны. Или, конкретнее, к тому, что они воспринимают как личную выгоду, – то есть к тому, что они считают для себя благом. Это также одно из золотых правил управления. Хотите повлиять на своего босса? Тогда узнайте, чего он хочет. Вспомните: каков лучший способ ехать верхом? Правильно. В том направлении, в котором идет лошадь. Погуляйте какое-то время по школьному двору (впрочем, это не обязательно), и вы скоро поймете, что я имею в виду. Дети получают друг от друга то, что хотят, применяя одну из двух тактик. Они или торгуются («Если дашь мне поиграть на твоей PlayStation , то я дам тебе половину своей шоколадки»), или угрожают («Если ты не дашь мне поиграть на твоей PlayStation , то я скажу учителю, что ты украл мою шоколадку»). Это – закон джунглей.

Самые умные из них способны в этом отношении даже переплюнуть взрослых. Однажды я был на новогодней вечеринке, и моя приятельница собралась отправить своего девятилетнего сына спать.

«Но, мама, – умолял он, – сейчас всего лишь полдевятого. Позволь мне не ложиться спать».