Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Однако, с другой стороны, мы ведь рассматривали и систему. Формулу. Алгоритм убеждения, который – если он правилен – должен разлагать такие вариации, такое стилевое разнообразие на множители, на триаду риторических констант:

1) основное содержание ваших слов должно сводиться к тому, на что обращает внимание ваша аудитория;

2) манера подачи этого содержания, от которой зависит, как ваша аудитория его воспримет или на него отреагирует ;

3) психосоциальные факторы, связанные с тем, как аудитория оценивает вас или ваши слова в контексте ее взаимоотношений с другими: здесь вступают в силу параметры принадлежности .

Так как же можно совместить эти две противоположные точки зрения? Укладывается ли любое эффективное убеждение, во всех его многочисленных и разнообразных обликах, на «три кита»? Или Кит Барретт все же что-то упустил за годы своих «исследований»?

Чтобы ответить на этот вопрос, я принялся коллекционировать убеждения. За полтора года из множества различных источников я собрал «банк влияния» – антологию характерных случаев – более 150 примеров внезапных резких перемен. Как тот, что описан в случае с Роном Купером. Или, если помните, во введении – с музыкантом в самолете. Я пришел к выводу, что примеры подобного флипноза – так я назвал этот феномен – принципиально важны для составления «генетической карты» влияния. Если убеждение действительно покоится на «трех китах», если они и в самом деле основные составляющие управления сознанием, то где их с наибольшей вероятностью можно обнаружить? В событиях с трудно предсказуемым исходом и ситуациях, где вопрос «быть или не быть?» стоит ребром? Или за утренним кофе в «Макдональдсе» (при условии, конечно, что за соседним столиком не сидят какие-нибудь бритоголовые с бодуна)?

Как только база данных стала пополняться, я нашел нескольких добровольцев. Попросил их прочесть три эти истории и в каждой выделить факторы, которые, по их мнению, сильнее всего способствовали убеждению. Результаты удивили. Анализ выявил пять главных «стержней» убеждения:

1) простота;

2) осознаваемая личная выгода;

3) неадекватность;

4) уверенность;

5) эмпатия.

То есть, короче говоря, все тот же SPICE.

Что примечательно, эти пять факторов не только полностью соответствовали «трем китам» Кита Барретта (простота и неадекватность на нашей «карте» прекрасно накладываются на внимание; уверенность – на подход; а осознаваемая личная выгода и сочувствие – на принадлежность), но и включали в себя те принципы, которые, как мы видели ранее, являются неотъемлемым элементом влияния в животном мире. А также, конечно, и убеждения, используемого младенцами.

Здесь было влияние, которое объединяло все виды влияния. С инкубационным периодом всего в несколько секунд. Накал убеждения, столь мгновенного, столь опасного, столь древнего – что оно не просто оборачивало ситуацию в пользу убеждающего, оно укладывало убеждаемого на обе лопатки. И слов для этого требовалось не больше, чем требуется вам для заказа пиццы.

Помню, как несколько лет назад одна местная лондонская газета напечатала историю о пожилом темнокожем выходце с Карибских островов, который ехал на автобусе с работы домой. На одной из остановок в автобус вошел пьяный парень и не мог найти место.

«Встань, ты, жирный черномазый ублюдок!» – заорал он на мужчину.

«Вы называете меня жирным?» – удивился мужчина.

Весь автобус взорвался от смеха, и пьяный парень вышел. Жестокий конфликт был предотвращен всего лишь четырьмя словами, выражавшими удивление.

Золотое правило любого вида убеждения – от политики до рекламы, от ведения переговоров о контракте до предотвращения крупных беспорядков на расовой почве – состоит в том, что важны не сами слова, которые помогут вам взять верх, а то, как вы их произносите. Часто чем проще, тем лучше будет результат.

Исследования снова и снова доказывают, что наш мозг предпочитает простоту. Возьмите, например, задачу на сложение, приведенную ниже. Закройте цифры листком бумаги, а потом сдвигайте его вниз и мысленно складывайте цифры, появляющиеся в поле зрения:

1000

40

1000

30

1000

20

1000

+ 10

______

Какой ответ вы получили? Если 5000, попробуйте еще раз. На самом деле правильный ответ – 4100. Так в чем же ошибка? А вот в чем. Когда мозг доходит до суммы перед последним числом 4090, он ждет , что сумма будет милым и простым круглым числом. Поэтому и округляет ее до самого милого и самого простого круглого числа, следующего в этом ряду: 5000.