Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Но потом Хани убили. Для меня это событие было просто ужасным. Я проснулся утром, и мне сообщили, что Крис убит. Я побежал туда (наши дома находились рядом), думая, что все это неправда, что Криса отправили в больницу. Но, увидев его раны, я сразу понял, что Криса больше НЕТ. Что можно сказать в такой момент? У меня был выбор. Я мог выступить перед сотнями теле– и радиожурналистов и призвать народ к войне. И большинство населения поддержало бы меня, подавляющее большинство, особенно черное население Южной Африки. Убийство Криса стало самой страшной провокацией, какую только можно было придумать…

В тот день мы могли взорвать страну. К тому времени Нельсон Мандела уже прибыл из Транскея. Мы могли начать вооруженную борьбу. К тому времени у нас уже была армия. И люди последовали бы за нами.

Но Сексвейл, Мандела и другие лидеры АНК сумели справиться со своими чувствами. Они решили не реагировать, помня о своей главной цели. Они использовали этот момент для того, чтобы добиться важнейших стратегических соглашений с правительством. АНК заявил, что без зримых свидетельств прогресса просто не сможет сдержать стремящихся к мести людей. Вот что говорит Сексвейл: «Мы очень, очень умно использовали тот момент… Тогда мы заявили [де Клерку, президенту правительства белого меньшинства]: «В день смерти Криса вы назначите дату всеобщих выборов»… Потому что без точной даты выборов нам просто нечего сказать людям».

Преодолев возражения правительства апартеида, Нельсон Мандела выступил по национальному телевидению и обратился ко всему народу с тем, чтобы успокоить чувство горя и ярости и призвать к отказу от мести. Продолжает Сексвейл: «Тот вечер стал историческим – к народу обратился президент. И это стало концом де Клерка. Осталось только формально закрепить произошедшее всеобщими выборами». Выборы прошли в течение следующего года.

Импульсивная реакция позволит вам выплеснуть свои эмоции, но в долгосрочной перспективе не принесет ничего хорошего. Отказ от реакций в трагической ситуации дал возможность Манделе и его коллегам положить конец системе апартеида.

Когда собеседник эмоционально реагирует на ваше НЕТ, вспомните о силе отказа от реакций. Иногда удается добиться своей цели не благодаря поступкам, а благодаря бездействию .

Пожалуй, самый простой способ перевести собеседника от сопротивления к согласию – это внимательно и уважительно его слушать. Вы уже поступали так, готовясь сказать НЕТ. Даже столкнувшись с провокациями собеседника, продолжайте демонстрировать уважение . Помните, что ваше уважение связано не с какими-либо качествами собеседника, а со свойствами вашей натуры. Оставайтесь самим собой, храните верность своим ценностям. И сохраняйте контакт с собеседником.

Слушая собеседника, следите за возникающим у вас чувством вины. Помните, что вы не отвечаете за реакцию другого человека. Его реакция на ваше НЕТ совершенно естественна. Не пытайтесь уберечь собеседника от чувства разочарования или печали. Симпатия, сколь бы ни нравилось вам это слово, может ослабить вас и заставить пойти на условия собеседника. Вы можете сочувствовать (то есть проявлять понимание), не сопереживая собеседнику (то есть не испытывая боли вместе с ним). Сочувствие – это форма уважения.

Люди редко проявляют понимание и уважение в конфликтной ситуации. Когда же это происходит, их собеседники искренне удивляются, а потом успокаиваются. Поэтому продолжайте внимательно слушать и дайте собеседнику понять, что вы его слушаете. Сделать это можно разными способами, и один из них – парафраз, то есть повторение собственными словами того, что только что сказал собеседник. Этот полезный прием использовался еще в Средние века в Парижском университете. В теологических дебатах требовалось повторять то, что только что сказал противник, пока он не убеждался, что вы его правильно поняли. Только после этого можно было переходить к высказыванию собственной точки зрения. Замедление темпа дискуссии в действительности ускоряет процесс понимания.

Если пара фраз носит механический или неискренний характер, то ваши действия окажут противоположный эффект на собеседника . Вы лишь начнете действовать ему на нервы. Но если вы искренне хотите подчеркнуть, что поняли собеседника, то добьетесь сразу трех важных целей. Во-первых, собеседник поймет, что вы стараетесь его понять, то есть проявляете уважение. Во-вторых, вы действительно поймете, что хотел сказать собеседник. И в-третьих, повторяя чужие слова, вы сможете на несколько секунд «подняться на балкон» и подумать, прежде чем отвечать.