Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Эффективность этого несложного дыхательного упражнения сознательно и в полной мере отражает физиологическую реальность. В гневе у человека учащается сердцебиение, возрастает кровяное давление, кровь стремительно отливает от мозга к конечностям, готовя человека к состоянию «драться или бежать». И это не самое лучшее время для принятия решений. Остановившись всего на несколько секунд и сделав несколько медленных, глубоких вдохов, мы замедляем сердцебиение и расслабляем напряженные мышцы. И тогда можно более эффективно сосредоточиться на происходящем, выбрав наиболее перспективный с вашей точки зрения образ действий.

Этот совет принадлежит самому Томасу Джефферсону. Жарким, душным летом 1789 года делегаты Конституционного собрания в Филадельфии обсуждали принципы, по которым предстояло жить молодой нации. Страсти накалялись. Делегаты отстаивали собственные интересы и ценности. В разгар обсуждения Томас Джефферсон дал своим коллегам совет: «Когда злитесь, сосчитайте до десяти. Если злитесь очень сильно, считайте до ста».

В наш век электронной почты самой соблазнительной опцией на компьютерном экране становится «Ответить». Когда партнер реагирует на наш отказ рассерженным электронным посланием, нам хочется ответить ему в том же духе и тут же нажать кнопку «ответить». Еще хуже, если мы нажимаем кнопку «ответить всем», и тогда конфликт быстро выходит из-под контроля. На самом же деле лучшая опция, предлагаемая нам электронной почтой, это – «сохранить как черновик». Составьте свой ответ, сохраните как черновик, а потом прочитайте его снова через час или, еще лучше, на следующий день. Спросите себя, какой ответ наилучшим образом защищал бы ваши интересы. «Сохранить как черновик» – это электронный аналог нашего воображаемого «балкона».

Когда я чувствую, что начинаю реагировать реактивно, то тут же вспоминаю любимую фразу старого хирурга, участника одного из моих семинаров. Во время операций он часто говорит своим молодым коллегам: «Помедленнее, пожалуйста, мы торопимся!» Именно потому, что у нас НЕТ времени что-то терять, НЕТ времени на ошибки, нам нужно притормозить. Если мы хотим приехать побыстрее, нам нужно ехать медленно .

Глядя «с балкона» на все происходящее на сцене, вы замечаете движения других участников игры и восхищаетесь хитростью их трюков и провокаций, даже если прекрасно понимаете их внутренние намерения. Если вы сумеете отнестись к этим провокациям как к игре, то вряд ли станете воспринимать их на личном уровне. И, естественно, не поддадитесь на трюки противника.

Посмотрите, как собеседник пытается манипулировать вами. Проанализируйте собственные чувства и ощущения. В ситуации давления у людей часто потеют ладони, учащается пульс, возникает ощущение недостатка воздуха. Заметив подобную реакцию, вы должны взять себя в руки и успокоиться. Глядя на ситуацию со стороны, вы вполне в состоянии вспомнить, что эта атака не направлена на вас лично. Все дело в собеседнике, а не в вас самом.

Чтобы справиться с подобной ситуацией, существует очень полезный прием. Определите для себя суть происходящего, мысленно назовите все приемы, используемые против вас . Представьте, что вы только что отказали коллеге, который затянул работу над проектом, а теперь требует от вас немедленной помощи. Вы и так загружены собственной работой, и у вас НЕТ времени на выполнение его просьбы.

Вы повторяете свое позитивное НЕТ, но Джордж настаивает: «Но почему? Мне же нужно совсем немного. Ты запросто сделаешь все в свое свободное время». (Что за прием? Минимизация и маскировка проблем.)

Несмотря на то, что вы продолжаете отказываться, коллега не унимается. Вам же остается только распознавать суть использованных им приемов.

• Я так много сделал для тебя. А теперь ты можешь сделать кое-что для меня. (Что за прием? Игра на чувстве вины и эмоциональное манипулирование.)

• Но ты же обещал мне помочь. (Что за прием? Неверное истолкование.)

• Значит твое слово ничего не стоит? (Что за прием? Личная атака.)

• А что если все вокруг узнают, что на твое слово нельзя положиться? (Что за прием? Угроза.)

• Я думал, что ты мне друг. Мы так давно работаем вместе. Мы вместе играем в гольф. Наши дети дружат. (Что за прием? Игра на чувстве вины.)

• Когда в следующий раз тебе что-то потребуется от меня, я это припомню! (Что за прием? Угроза.)

• Ну хорошо, давай поступим так: ты помоги мне в самом начале и, если у тебя не будет времени, ты сможешь все бросить. (Что за прием? Ложное обещание и маскировка проблемы.)