Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Мои эмоции по отношению к ним на самом деле не удивительны: каждую неделю они учатся тому, как строить хорошие отношения с незнакомыми людьми.

Отношения очень важны, когда нам необходимо договориться с другими, – не только с агентами ФБР, но и с вами, и мной – прежде всего по трем причинам.

Первая причина заключается в том, что мы должны создать надлежащие условия, чтобы собеседник принял наши предложения и идеи. Обычно я говорю об этом с точки зрения того, что мы должны заслужить право быть правыми. Мы можем сделать это, только создав хорошие отношения. Именно поэтому первое, что пытается сделать переговорщик – наладить хороший контакт с заложником, создав наилучшие условия для того, чтобы предложение сдаться, в конечном итоге, прозвучало «нормально».

Иногда может быть и так: даже если вы делаете предложение, которое действительно нравится другому человеку, он не сможет признать это, пока вы не установили с ним хороший контакт и хорошие отношения.

Естественно, то что́ мы говорим, очень важно, о чем и ведется речь в этой книге. Но не случайно один из важнейших моментов – это то, как мы выражаем себя (выбирайте слова!), об этом я расскажу далее. Потому что прежде, чем мы сможем начать говорить о своих желаниях, необходимо установить правильные отношения.

Мы с большей вероятностью будем говорить о себе и о том, чего хотим, если у нас доверительные отношения с человеком. Это относится как к агенту ФБР, так и к нам с вами, и к нашей жизни.

Так почему же так важно, чтобы мы говорили о себе и таким образом обменивались информацией, когда нам нужно с кем-то договориться? Я отвечу на это описанием эксперимента. Испытуемым были даны следующие указания [34] 6 Noesner, G. W. & Webster, M. (1997). Crisis intervention: Using active listening skills in negotiations. FBI Law Enforcement Bulletin, Aug, 13. :

Вам необходимо попытаться достичь соглашения о покупке нового автомобиля. Есть четыре важных для вас пункта: гарантия, цена, дата доставки и годовой налог. Вам будут начислены баллы в зависимости от результата. Перед началом эксперимента вам будет предоставлена таблица, в которой описаны все возможные соглашения и сколько баллов вы получите за каждое из них. Ваша задача – попытаться максимизировать количество баллов для себя. Если по истечении 25 минут не удастся прийти к соглашению, то и вы, и ваш собеседник получите ноль баллов. Человек, во всей группе набравший наибольшее количество баллов, будет награжден 1000 крон.

Затем некоторым парам было поручено обсудить друг с другом свои пожелания – задать вопросы и выслушать ответы о том, какой из четырех аспектов они считают наиболее важным. Другим парам было дано указание спрашивать только одного из участников. Остальные получили инструкции вообще не обмениваться информацией.

Результат четко показал, что те, кто обменивался информацией, набрали больше баллов и достигли лучшего результата, чем те, кто этого не делал. Интересно отметить:

Не имеет значения, задавал ли вопросы только один человек или оба.

Пара получила высокий результат независимо от этого. Этот факт является одним из основных принципов данной главы.

Часто, когда мы собираемся прийти к соглашению, речь идет не только о нашем решении в данный момент, но и о том, что будет иметь влияние на последующие действия сторон в будущем.

В ситуациях с заложниками это может быть связано с уверенностью захватчика в том, что обещания агента ФБР будут выполняться, даже если захватчик не может получить письменное подтверждение. Кроме того ФБР старается никогда не лгать захватчику заложников, так как это уничтожит возможности долгосрочного выстраивания отношений с другими захватчиками заложников.

То же самое относится и к нашей жизни. Мы должны быть уверены, что слова человека согласуются с его действиями впоследствии, и что он сдержит слово, даже если мы не можем получить гарантии или не имеем возможность проверить. Без хороших отношений невозможно чувствовать себя в безопасности.

В Школе управления Слоуна при МИТ [35] Массачусетский технологический институт. , исследователь Джошуа Акерман посадил испытуемых на твердые и мягкие стулья, и поставил задачу достичь соглашения о цене подержанного автомобиля. Те, кто сидел на мягких и удобных стульях, вели себя гораздо проще и гибче, чем те, кто сидел на стульях жестких и неудобных.