Анвар Бакиров - Источник красивых решений. Как жить, чтобы было хорошо сейчас, потом и всегда

В переговорах важно определиться, какие пункты для вас принципиальны, а какими можно пожертвовать. Неопытный человек либо готов уступать везде, и тогда ему приходится довольствоваться крохами, либо везде же упирается рогом и теряет большую часть деловых контактов. Принцип разделения прост: важно удовлетворение потребности, а способы можно варьировать.

На бизнес-тренингах часто предлагают задачу про апельсины. Дескать, у торговца их 10, одному покупателю нужно 8, другому 6. Меньше – не вариант! Если силовой способ решения противоречия не проходит, люди начинают думать. А самые сообразительные – спрашивать. И выясняется, что одному покупателю нужен сок, а второму – мякоть. Так что конфликт был только на уровне способов, а не намерений.

Переговоры субличностей проходят аналогично. Вы спрашиваете каждую из них, чего она на самом деле хочет, а потом ищете варианты, позволяющие удовлетворить обе (или больше) стороны. Иногда надо «подвинуться» одной из них, иногда обеим, а порой случается как в задачке с апельсинами: конфликт растворяется сам. Частый, кстати, вариант – маятник, подобный чередованию вдоха и выдоха.

Итого:

• люди часто путают цель и способ ее достижения;

• цель выявляется вопросом «Зачем?»;

• альтернативные способы находят вопросом «Как еще?»;

• принципиальна цель, способами можно играться.

Что будет, если, выяснив намерение, вы спросите о намерении намерения? Например, вы собираетесь взять кредит, чтобы купить машину. Здесь кредит – это способ, машина – цель. А зачем вам машина? Теперь машина превращается в способ, и вы спрашиваете, для чего. А потом снова можно будет задать вопрос «Зачем?». И снова. Пока не упретесь в то, что Александр Любимов называет конечными ценностями.

Они ни за чем. Они ценны для вас сами по себе. Конечный пункт. Человек, у которого эта ценность не конечная, вас не поймет. Например, дети. Есть люди, бездетные принципиально. Они очень логично доказывают, что дети просто не нужны. От них одни проблемы! Убедят они меня, бесконечно радующегося своим детишкам? Без шансов. Логика бессильна. Иметь детей – моя конечная ценность.

Другой пример. Для кого-то обладание собственным автомобилем – ценность конечная. Он согласен платить за страховки, техосмотр, парковку, бензин, ремонт… И на другие «33 удовольствия» тоже. Лишь бы иметь! И не предлагайте ему ездить на такси или брать машину в аренду: он автовладелец, а вы – «безлошадный». Конечная ценность незаменима – жертвовать можно только способами ее реализации.

Так вот. Достаточно часто конечной ценностью оказывается переживание! Чисто субъективное состояние!!! Счастье, покой, любовь, гармония, вдохновение, радость, свобода… Хорошие продавцы знают: люди покупают чувства! Маркетологи и пиарщики трудятся именно над этим: над привязыванием своего товара к желательным переживаниям. Не переслащенная газировка, а вкус свободы…

А теперь – внимание! Самогипноз дает доступ к любому переживанию. Прямо сейчас. Не после великих свершений, напрягов и страданий.Не через покупку престижного телефона в кредит. Сразу. Зачем ждать, когда вы выполните все условия, разрешающие вам счастье? Не проще ли воспользоваться самогипнозом? Не погоня за счастьем, а игры счастливых! Творчество и азарт того, кто уже счастлив!

Это фундаментальная перемена в жизни. Вам уже хорошо, и в этом состоянии вы делаете свои обычные повседневные дела. Кто пытается купить уважение, покупая часы подороже, смотрится куда слабее того, чье достоинство идет изнутри. Кто носит оружие, чтобы чувствовать себя защищенным, куда чаще попадает в неприятности, чем тот, чья безмятежность внутренняя.

Когда у вас уже есть то, к чему большинство окружающих только стремится, ваша мотивация кардинально меняется. Многие промежуточные звенья на пути к вашим конечным ценностям просто выпадают. За ненадобностью. И появляется гибкость, немыслимая и невозможная ни для кого, кто уперся в свои способы. Вдруг оказывается, что необходимого надо мало. И его хватает. И появляется возможность играть.

Как получить доступ к целевым переживаниям? Можно воспользоваться фантазией, но лучше всего работает открытие Конниры и Тамары Андреас. Когда вы спрашиваете себя о намерении намерения, ответы приходят в виде образов. Но когда ответ – переживание, вы получаете его напрямую. Чтобы ответить на вопрос, бессознательное буквально дает вам почувствовать ответ!