Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Не ограничивайтесь первыми ответами. Часто в первую очередь даются такие ответы, которые позволяют сохранить кли­

енту ощущение безопасности. Обычно в начале контакта такого рода люди ведут себя осторожно, всячески стремясь себя обезопасить. То, что человек говорит с самого начала, — это своего рода разведка: можно ли мне вам это рассказывать? В конце концов, человек может испытывать неуверенность насчет того, что вы собираетесь делать, а также может опасаться, удастся ли ему в случае необходимости пойти на попятный. По мере установления раппорта вы можете позволить себе более углубленные вопросы. И лишь когда вы вполне разберетесь, в чем суть проблемы, а также поймете, какова предпочитаемая модель реальности для данного человека, вы можете планировать свое влияние на него с целью сделать его более продуктивным и целеустремленным.

Вопросы могут способствовать переменам, только если это «правильные» вопросы для данного человека в данное время. Это особое искусство — задавать такие вопросы, которые изменят восприятие человеком реальности. Это, вероятно, должны быть очень проницательные вопросы, которые сам человек себе прежде не задавал, и они должны помочь ему поновому осмыслить свой опыт. Задаваемые вами вопросы побуждают человека сменить свою точку зрения, взглянуть шире, дабы обрести больше гибкости и начать действовать позитивно.

В контексте обучения или терапии вопросы уже сами по себе выступают как влияние на клиента. Побудить к размышлениям посредством вопросов может оказаться даже более важно, чем получить ответы, хотя обучающийся или клиент может, конечно, извлечь пользу из тех ответов, к которым он придет. Например, при постановке целей ключевой вопрос — «Чего вы хотите?» — задается для того, чтобы переключить мышление человека с нынешней ситуации на воображаемое будущее, в котором он может обнаружить неожиданные последст­

вия своих желаний. (НЛП и коучинг ориентированы на будущее. Другие формы терапии — такие как консультирование или психоанализ — сконцентрированы преимущественно на прошлом, так как считается, что людям необходимо разобраться в своем прошлом, дабы двигаться дальше. НЛП не разделяет это убеждение, и вопрос «чего вы хотите?» означает здесь гораздо большее.) Вопрос заставляет вас задуматься о том, что вы хотели бы пережить вместо нынешней ситуации, а затем спланировать пути достижения этой цели. Предполагается, что чем богаче ваше воображаемое представление о будущем, тем более вероятно, что оно наступит. Верен этот принцип или нет — не так уж важно. Важно то, что люди, обладающие позитивным настроем, более мотивированы на достижение желаемого.

Собрать информацию о том, в какой ситуации находится человек, важно еще до того, как будет использована какая-либо техника. Ваше влияние будет эффективным, только если вы выяснили, что человека заботит, как он оказался в бездействии, а также если вам удалось кое-что узнать о том, как человек желает свое положение изменить. То, как человек описывает свою проблему, может послужить подсказкой его модели реальности (Рис. 9.1).

Сфере

э Типичные выражения

Причина

IE]

«Я в замешательстве», «Нет выхода»

Вера в то, что присущая человеку модель реальности правильно отображает, каков есть мир

[4]

«Ничего нельзя поделать»,

«Ничего не годится», «Не знаю как быть»

Отсутствие умений либо выбор неэффективной стратегии или методики

[С]

«Не могу решить...», «Знаю, что должен, но...», «Почему так выходит?»

Внутренний конфликт в системе ценностей либо недостаточная мотивация в связи с любой из существующих возможностей

[М]

«Не понимаю»,

«Не знаю, что делать», «Я не вижу за деревьями леса»

Отсутствие направляющих принципов при многообразии возможностей. Для описания могут использоваться метафорические понятия

Рис. 9.1 Проблема в Четырех Реальностях

Иногда, когда человек начинает рассказывать, что заставило его обратиться к вам за помощью — «Знаете, у меня на работе есть сотрудник, который...», — вы еще не совсем понимаете, в чем состоит проблема для самого человека. При первой же возможности вам следует поинтересоваться: «Ив чем же тут проблема для вас?» Выявление «настоящей» проблемы может потребовать времени, потому что, возможно, сам человек не отдает себе в ней отчет либо он затрудняется отличить главное от несущественного. Вам нужно узнать, что человек желает изменить: «Что мешает вам это делать?» Потом выясните цели: «Чего бы вы хотели взамен?» и попросите назвать главные: «Что из этого самое важное — если бы это удалось изменить, то изменилось бы и остальное?»