Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

В упомянутой выше истории Робин Уильямс воспринимал информацию, выстраивая свой фрейм, тогда как фрейм полицейского служил для поддержания его статуса. Когда вопрос возникает неожиданно, человек может и не понять, откуда он исходит, из-за расхождений в мироощущении. В этот момент каждому необходимо осознавать перцептивный фрейм другого и вести себя соответственно.

Ваш перцептивный фрейм связан с вашими намерениями. Если вы хотите разобраться в истории клиента, то вы сосредоточиваетесь на истории его жизни. Использование целевого фрейма означает, что вы ориентированы на будущее, интересуетесь возможными результатами, направлениями и целями. В НЛП поощряется фрейм любознательности, который побуждает вас уделять внимание исследованию разных моделей реальности. Например, вы можете интересоваться тем, как человек воспринимает свой мир, выделяя сходства и различия, поскольку это связано с тем, какой смысл он придает миру. Склонен ли он сравнивать два разных явления и отмечать

их различия, усматривать произошедшие перемены, или он предпочитает отыскивать аналогии и метафоры для интерпретации нового опыта?

А вы — как отреагировали на историю Робина Уильямса? Если поначалу вы не заметили в ней юмора, то какова была ваша реакция? Что произошло, когда до вас наконец «дошло»? И что это о вас говорит?

Конвергентные и Дивергентные вопросы

Вопрос задает фрейм, направляющий человека на определенный тип ответа: конвергентные реакции сужают возможности, ведут к замыканию; дивергентные реакции расширяют круг возможностей, стремятся к большей открытости. Прежде чем задать свой вопрос, подумайте, какого рода ответ будет более подходящим. Когда вы собираете информацию, вам 60лее желательны конвергентные реакции: подробности явлений и процессов, описания, свидетельства. Вам хочется узнать возможные результаты, ожидаемые последствия. С другой стороны, если вы хотите, чтобы человек обрел большую свободу выбора, более желательны дивергентные ответы: общие планы, стратегии, открывающие новые возможности, или размышления в стиле «а что, если бы...», намечающие сферу исследований, альтернативные пути выхода из нынешней ситуации и пр.

На самом деле, хотя человек и «знает» ответ, сначала он мыслит дивергентно, а потом выбирает ответ из ряда возможных. Однако и окончательный результат его выбора может быть не тем, чего вы желаете. Когда человек находится в застое, озарение может произойти в результате изучения процесса его размышлений. Порой важнее понять, как он отыскивает ответ, а не в чем ответ состоит. Поступая так, вы получаете возможность разобраться в его ценностях и критериях принятия решений, так что становятся ясны причины его выбора.

Вопросы сами по себе оказывают влияние на форму ответов. Это часто остается незамеченным. Люди обычно склонны подстраивать свои ответы под форму вопроса, который им задается. Например, когда ранее вам был задан вопрос: «Как вы отреагировали на историю «Джуманджи»?» — вы, вероятно, стали размышлять в терминах действия — рассмеялись ли вы, улыбнулись, нахмурились и т.п. А вот на вопрос: «Какова была ваша реакция?» — ответ, скорее всего, был бы сформулирован в виде существительного — смех, замешательство — или прилагательного: недоуменная, ироничная и т.п. Когда вы задумались: «И что это говорит обо мне?» — вы, вероятно, пришли к какому-то описанию. Это может показаться очевидным, но вопросы «что?» предрасполагают людей к поиску конвергентных или описательных ответов в терминах содержания. Если вы хотите, чтобы человек задумался о процессе, который привел его к тому или иному заключению, гораздо полезнее будет задать вопрос «как?». Ответ, скорее всего, будет соответствовать намерению, заложенному в вопросе.

Если взглянуть на форму вопросов в списке Логических Уровней, то большинство из них требуют специфических или конвергентных ответов. Вы хотите получить от человека точную информацию, определенное решение, желаете разобраться в его представлении о реальности.

К конвергентным или дивергентным ответам располагает вопрос, зависит от вашего намерения и от того, как вы вопрос задаете. Например, добавляя к любому вопросу слова «точно», «особенно» или «обязательно», вы подразумеваете, что ждете определенного ответа. С другой стороны, вы можете выражаться расплывчато, с использованием «вроде», «как бы», что допускает и расплывчатость ответа. «Когда вы думаете об X, какого рода мысли приходят вам в голову?»